——《怪诞行为学》读后（二）

不知道当年史玉柱因巨人大厦资金链断裂破产并且背负2.5亿元债务时是不是看过《怪诞行为学》这本书，从而得到灵感研发出免费游戏《征途》的。事实上，后来很多玩家发现，原来网游包月模式，一个月几十元的点卡钱，1年时间的花费也就几百元，但在《征途》游戏免费道具收费的模式下，同样的时间里却不知不觉花出去上万甚至更多的钱。

聪明的互联网企业至此之后举起免费这把利剑，所向披靡，攻无不克，战无不胜：360免费杀毒软件干翻了一众国际国内厂商，拿到了一张互联网的船票。

淘宝免收商家的开店费把易趣和ebay们杀得毫无还手之力，只好黯然退出中国市场，但现在众多商户们终于恍然大悟，比起微不足道的店铺维护费，截断流量玩竞价排名模式要多花出去成千上万倍的成本。

但你要淘宝的商家们回去原来的模式，大部分人却未必愿意。因为一年几千元的店铺维护费意味着风险，而免费开店，哪怕没有多少流量进来，生意做得不好，但终归是只要有客进来消费就算是净收入。

一旦涉及到免费，大部分人的逻辑思维就会暂时宕机，做出并非明智的选择，我们只会潜意识里觉得免费得到的东西总是无成本的获利，因此这一怪诞行为被商家们淋漓尽致的利用了起来。

今天带儿子去超市采购，某品牌的口香糖做促销活动，9.9元的小罐赠送一把汤匙，12.8元的大罐什么也没赠送。你猜得没错，我选择了小罐的促销装，然而这是理性选择吗？事实上，小罐的净含量是40克，大罐的净含量是100克。

我们会在大脑里潜意识给自己下一个“锚”，一但发生有需要比较的行为时，就会自动使用上次抛下的“锚”来做衡量的标尺，而这个锚所处的位置并非根据理性来决定，而是可以被商家有意识操纵的。

还是用昨天读后感所举的例子来分析，苹果1月6日买iphone7就送Beats Solo3耳机一副，实际上，Beats Solo3耳机的销量并不好，但因为给它虚标了一个2388元的价格，消费者就被植入了这个“锚”。

实际上，平时iphone7在京东等平台通常可以比官网便宜七八百元，而Beats Solo3耳机如果直接降价到800元的售价也未必会畅销，但苹果巧妙的利用了这个“锚”，就把两个滞销品捆绑着销售出去了。

聪明的苹果公司还在今天给没有取消订单的客户发了邮件，会补发耳机。并且，春节期间依旧用这个套装做促销。

伍迪·艾伦说：世界上最昂贵的，是免费的性。

最近在学的某些课程，只需要把含有课程二维码的图片转发朋友圈并截图给客服，就可以免费听讲，但我并不愿意这么做，为一堂课程直接支付9.9元的费用我觉得是合理的，只要老师讲的内容是我需要的东西，而我的朋友圈功能，我早已经关闭，我不认为9.9元就值得让我重新开启（自从关闭朋友圈以来每天至少节约了2个小时的刷屏时间，但我发现还可以分享文章到朋友圈，并且从自己的相册进去可以看自己所发的东西，挺好的，这节约出来的来2个小时是无价的）。

之前曾经说过，我喜欢在不同的书籍里发现自己曾经看到过的案例，不同作者对相同案例会有不一样的视角，这样我就可以多得到一种思维方式。这次又看到一个实验：有三组实验人员被要求把电脑屏幕左边的圆球拖到屏幕右边的方框里，限时5分钟。第一组每人给5美元报酬，第二组只给50美分，第三组什么也不给。结果第一组平均拖了159个，第二组平均拖了101个，薪酬越多干活越积极，这没什么说的，令人惊讶的是第三组，平均拖了168个。

事实上，免费者衡量的标准变成了社会规范，而赋予薪酬者在心里却用市场规范来测算自己的劳动价值。这个实验后来换成赠送第一组和第二组不同的礼品，工作效率和第三组什么都不赠送的相同，但一旦标明所送礼品的价值，则工作效率又恢复到第一次试验的水平。

这就是人类怪诞行为的一个奇妙之处，我们似乎生活在两个世界里，一个以社会规范为准则，一个以市场规范为准则，一旦我们把两个规范混杂在一起，就会起到奇妙的化学反应，要么很好，要么很糟。

比如，你在外面的餐馆吃饭要给钱，是按照市场规范来的，假如有一天你岳母举行家宴，你要是觉得丈母娘做的饭好吃，掏出钱包，问岳母这顿饭要多少钱，你今后几年的日子会有多凄惨可以想象得到，这就是把市场规范掺杂到社会关系中的一种后果。

社会关系掺杂到市场规范的例子也很多，比如亲兄弟或者好朋友合伙做生意，一开始就不明确股份和责权的，一开始大家一条心，甚至都不要工资，后来大部分都不欢而散甚至反目成仇，不都是因为两种规范混淆导致的吗？

免费的坑，目前好用，未来大家或许都会明白，收费的才是最便宜的。