第十五章 一家商店行,不代表集团也行

嘉露最喜欢的餐馆是在格林威治村的一个安静角落，而她哥哥喜欢最时尚、最热闹的地点，最好靠近中央公园。这次她让他选择地点，但有一个条件：必须足够宁静，让他们享受午餐及交谈。他照办了，但不忘抱怨她不知道她到底喜欢什么。

这里的装修有点不太适合嘉露的口味，但她的鞑靼金枪鱼扒好极了，大伦只要了一份简单的沙拉加白葡萄酒，声称胃有点敏感。他们的谈话是轻松的，关于他的双胞胎在前妻所选的新私立学校的进展、宾恩新近产生对女孩子们的兴趣，以及足球。

服务员取走他们的盘子，并用法语说甜点很快会上，嘉露想是时候开始了。

“大伦，我想跟你谈谈汉娜零售集团的事情。”

“好的。”

“我知道，以前我们已经谈过这件事了。”嘉露按她的计划行事，“但请原谅我，请再告诉我，为什么你不想加入公司，即使你完全知道这令爸爸何等怨愤?”

“又是这个话题?”大伦叹息，知道妹妹正面对是否接替父亲的矛盾，也不想令她太难堪，他决定跟她谈下去，“好吧，你是知道原因的。跟爸爸对我的理解相友，我这样做并不是为了激怒他。他应该明白，我不会牺牲我的一生来取悦他。公司已经很成熟了，不可能不断扩张及增长。爸爸建立了大的事业，我要踏着他的脚印，但不是在他的影子下度日，我也想建立有意义的大事业，而汉娜零售集团不是我达到目标的路径。妹妹，对我来说，家用纺织品零售业，

就像在佛罗里达州驾车一样——老太太驾驶着旧车以比蜗牛还慢的速度前进。”

“而风险投资业就像印第安纳波里斯800米大赛车那样。”嘉露替哥哥说完，他向她灌输这个比喻已无数次了，“那么，请告诉我，我的赛车手哥哥，什么样的公司才令你如鱼得水呢?

我的意思是，你凭什么来判断是否值得投资于一家公司?令你真正感到兴奋的是什么?”

“当我找到一家真正具潜力的公司时，该潜力尚未被认识。”大伦回答，“一家具有很确切的机会达到高利润和高投资回报率的公司，相对于它的行业而言。当然，关键是不要让高风险的梦想令你盲目，很确切的机会必须是存在的，并且有方法确保公司在恰当的指导及必要的额外投资下，能飞跃发展。”

他说话时，眼睛闪着亮光，肢体散发着能量，他对他的工作的热情是很明显的。嘉露笑了，这就是她非常热爱的哥哥。

“你需要迅速吸取相关的知识。”大伦继续说，“然后正确地分析，包括薄弱环节的所在及隐藏的因素，因为即使它看来很令人兴奋，你也必须确保它有适当的人——实事求是、可靠、勤劳、充满热诚的员工。”

已经牵引哥哥到水槽了，是时候让他喝水了。

她轻柔地带引他：“大伦，你说你正在寻找机会达到高利润及高投资回报率，相对于行业，以家用纺织品为例，你认为怎样才算是真正的机会?你要求有什么样的数字?”

大伦想以严酷的现实打开妹妹的眼界：“要风险投资家对汉娜零售集团产生兴趣，你必须让我看到，你能够令公司的销售利润率达到l0％以上，这还不够，你必须证明你可以令库存转数变为双倍。对，是双倍。”

然后他以较柔和的声音说：“妹妹，你知道的，要一家大型家用纺织品零售商拿取l0％以上的利润率是不可能的，甚至精品店也难办到。要记住，对风险投资家来说，更重要的是预期的投资回报率，至于涉及的风险，我们都要求投资有极高的回报，要库存转数变成双倍，我是认真的。现在，面对现实吧，爸爸是行业最优秀企业家之一，库存转数增加百分之几，他已经很满意了，变为双倍简直不可能。”

当他看到嘉露似乎并不气馁时，他继续说：“你看不见吗?你想令我对汉娜零售集团产生兴趣，是不可能的。放弃吧，妹妹。”他想，先是淮德，现在是嘉露，似乎父亲唠叨他的还不够。

她以问题回应：“你和淮德最后一次谈这件事是什么时候?”

“四个月前。在妈妈生日那天，他载我去机场，我们聊了一下。他对他的商店的业绩似乎有点气馁。”以为她已改变话题了，他说，“你认为我应该邀请他加盟吗?我确信我可以用上这样一个精明的家伙，一个我完全可以信任的人。”

嘉露轻轻地笑了：“有些令人兴奋的事情，在你上次回家之后发生了。淮德办到了，大大地。”

“他办到了?这太神奇了。”大伦两眼发亮，“我一直对你说，他行的。”

嘉露不理会这评语，而是根据她的脚本行事。“你说，我们公司要达到10％以上的利润率，以及将库存转数变为双倍，是不可能的。嗯，你的朋友证明你错了。”她打开公文包，递给哥哥一叠纸，“这是淮德的商店上季度的数字。”大伦翻动纸张，她继续说：“看，淮德证明了，

他能够令商店的利润提升至几乎20％，他做到了，同时把库存转数增加了五倍，不是双倍，是五倍!现在，你怎么说?我的通天晓哥哥。”

大伦迅速瞥了那些数字一眼，他久经训练的大脑像海绵一样吸收。

嘉露继续说着她的信息：“看看这些数字!想象它们在汉娜零售集团一百家商店繁殖开来!”

“我看到数字了。”他平静地说，“了不起，真是难以置信。”然后，他翻到淮德描述如何达致成果那两页，“让我仔细读一读，这真有趣。你能帮我再叫一杯卡布奇诺咖啡吗?”

两杯咖啡、巧克力泡沫冰激凌和切片奶酪蛋糕，迅速送来了。

大伦喝完最后一滴，才把手中的纸放下来。他接着做的事，是仰望大水晶吊灯。

一段时间后，嘉露忍不住了，问：“怎么样?”

“嗯，”大伦并不急于回答，“淮德的成绩令人难以置信。”

她深明哥哥的性格，接着说：“但是……”

“我不希望你将我的话理解为对淮德的批评，这是一个真正的突破。他打破了所有规则，但没有打破系统，也许我还不完全理解，但我看到的是，淮德发现了一个方法．利用系统的无效率来显著改善他的商店，而我想他还没有找到一个方法来改善系统本身。”

“什么意思?”嘉露感到很困惑。

“我看不出，淮德所做的，可以如何扩展至公司层面，而达到同样的成绩。”

嘉露采取攻势，“不要告诉我，淮德只是将库存从他的商店搬至区域仓库，因此，库存转数的改善就是毫无意义的。你的认识应该比这个高一点。”

大伦举起手阻止她，“妹妹，你要表扬一下我，我离开公司并不久，不至于连基本的东西都忘了。”为了证明他欣赏淮德的举措，他解释：”光靠降低库存是不可能令库存转数增加的，减少库存将危害可得性，然后销售就下降了。”

“正是这一点。”嘉露以尖锐的语调说，“淮德成功地找到了一个方法以减少商店的库存，而几乎消除了缺货。这样做的结果是，他的销售增长了，但商店的开支并没有任何相应的改变，这就是为什么利润之高令人难以置信了。”

“这正是我的问题。”大伦轻声地评论。

“你的问题是什么?你不会说这些数字是人为的吧?”

大伦笑着摇头，然后说：“如果我正确理解淮德所写的，那么他的缺货下降，并不是由他搬同区域仓库的货引发的。”

“当然不是。怎么可能?但这令区域仓库残留库存得以利用。”

“正确，残留库存可能足够供应一家商店，甚至一个区域，但你将如何用残留库存支持整个集团呢?为此，我亲爱的妹妹，你将不得不进更多的货，这将带你回到原点。”

嘉露思量着这个问题，她的哥哥说得有道理，问题降落到她的身上了，而不是淮德。

“现在你明白了，为什么我说淮德并没有找到一个方法来改善集团。他发现了一个利用系统的无效率即残留库存的方法，来改善他的商店。”

看到嘉露失望的表情，他继续说：“但是，以这么低的库存经营商店，还是要有点本事的。

当然，由于从商店搬走的库存仍然在公司的账上，说对公司现时的投资回报率有什么影响，是空话而已。然而，一定有方法把这个变为真正的库存下降，这里头很有潜力。如果我是你，我会继续探索这问题。现在想来，也许我应该找时间跟淮德聊聊。”

嘉露笑了，她已经得到她想要的了。钩已经放出来了，她指望的是以淮德和大伦之间的密切关系，来完成其余的事了。

“我希望我能像你那样分析事物，快捷而清晰。”嘉露难为情地说。

“尝试在投资圈工作一段时间。”大伦试图安慰他的妹妹，“这几乎成为第二天性了。”

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