“超级猩猩有80%的购课新用户，是通过老客户的口碑传播渠道带来的”

提到健身房，是不是第一反应就是“朋友，办卡吗？”

传统健身房80%以上的教练都有着销售的KPI，所以教练不再是教练而是变身疯狂推销员。

这也是由于传统健身房无法避免的局限所导致的。

占地面积大，难快速复制且经营成本高

只有年卡，客户试错成本大

私教疯狂推销，影响体验

所以当我看到，不办年卡，按次收费的超级猩猩，我想的就是他要怎么活下去？怎么挣钱？？

今天我就带大家来拆解一下，这个9.9元按次健身，实现80%口碑推荐的健身品牌到底是如何做到的！

01

互联网健身是什么

互联网健身是指，主要的获客渠道是互联网，付费模式比传统健身房更加的自主便捷，健身方式更加碎片化、轻量化，同时具有数字化管理的新型健身房运营模式。

超级猩猩就是这样的互联网健身模式

那超级猩猩是怎么打破传统健身房大面积、买年卡、私教销售的三大局限的呢？

第一，做小面积健身房。

只保留健身房组核心的部门。其实我们去健身房都可以发现大多健身房器械区的人流量都非常低，所以超级猩猩放弃了重型器械，只保留了一些小器械。

超级猩猩的门店没有前台，没有淋浴室，只在团操房门口提供一排座椅，教练也是在上课前几分钟才到店里。

整个门店基本没有人工服务，全靠自助。在开课前30分钟，通过小程序发放门店密码，大家到店后自助开门，然后换衣服等待上课。

整个的效率非常高，成本非常低，这之间是相辅相成的

只有面积足够小，才能够把健身房开到离用户更近的地方，开到他们的身边。

超级猩猩的门店大多是开在很著名的商场内，为了离目标用户所在的商圈更近一些，让他们能够在午休的一个多小时内去锻炼。

大家是不是觉得这样的成本会非常高，其实他们的成本大概还有同类型商店的1/3。

因为超级猩猩很懂得发挥优势“异业合作”。

给商场引流，商场给他们更低的价格。

商场周围有大量的企业，这些企业里的白领对健身的需求是非常普遍的。只不过以往的年卡模式对于他们而言吸引力不够大，体验也非常差。

但超级猩猩的付费模式是单次付费，课程时间比较短，大概四十分钟左右就能够完成一次课程。

超级猩猩早上八点就开业，很多白领都能够趁着上班之前一个小时来锻炼一下，也就带动了商场的早间流量。很多的用户趁着中午休息时间来进行锻炼，锻炼完顺便逛逛商场。

这样就给商场带来了流量，也给自己争取到了更低的租金。

面积足够小之后，一个最直接的好处就是租金压力变小，也不容易被房产商挟持。传统的健身房动不动就是上千平米的面积，这么大的面积健身房很难在短时间内或者附近找到替代场地。

第二，放弃年卡，按次付费

成本高、获客难。传统健身房一个让人望之却步的点，就在于动不动就上千的健身卡。

年初告诉自己要好好健身，狠心办了一张上千的健身卡。可是眼见健身卡就到期了，健身房都没有去过几次。

对于平时不怎么接触健身，或者没什么耐心的消费者，年卡是很难打动他们的。

看重销售而非服务。同时对于传统的健身房，他们的盈利很大一部分就是来自于年卡的预售。所以这也就决定了他们更加看重销售而并不是服务。直接影响了教练的行为，不管你课上没上，上得怎么样，只在乎你卡办没办。

所以，超级猩猩就推出了按次消费，用低价扩大用户人群。

很多的健身小白被高昂的健身年卡拒之门外，超级猩猩推出的低价单次课程就是瞄准了这一部分的群体。

对于小白来说，他们可能没有非常严格的要求自己要系统性的增肌塑形，所以他们也不会长期去锻炼。他们想要的更多的是去体验一下健身的感觉，流汗的快乐，或者是说在朋友圈展示一下自己的生活。

单次购买课程的付费模式，让他们能够什么时候想起来就什么时候去上个课，不用担心会浪费钱。

除了低价吸引消费者，课程形式也是一个非常大的亮点。超级猩猩提供的大多都是团操课，也就是说消费者可以根据自己的情况去选择。比如，对于想要改善体态的用户来说，超级猩猩就提供了瑜伽、活力芭杆、普拉提等课程。

课程的选择变得多样，同时这类团操课还具备的特点就是，难度较低、趣味性强，对于健身小白来说，相对于难度大的器械类项目和枯燥的有氧项目，这类的课程吸引力更加充足。

单次消费的模式让新用户、小白用户的首次体验课程成本变得非常低。用户只需要购买一节课程去体验一下，看看服务如何、课程质量如何，再考虑下一步是不是要充值或者其他的服务。

第三，关注课程质量，打破销售导向

打破了传统健身房价值链的第一环，办年卡，取而代之的是按次收费。

这样就是要让健身回归到本初的用户和产品上。

因为是按次消费，所以意味着对课程的要求，对教练的要求更加严格。每一节课程都变得非常重要，因为这个一节课消费者的体验不好，他就不会继续来消费了。

同时，课程内容做到足够的标准化便于复制，还要丰满能够持续迭代。

为了更好的提高课程质量，超级猩猩创立超猩学院。

一来，是为了打造课程产品，。根据中国健身人群的特性打造本土化的健身需求和审美，打造出具有品牌原创的团体课程。

二来，为了培养教练人才。教练是直接和消费者接触的入口，所以超级猩猩非常看重对教练的培养，完成对自己门店的人才支撑，和标准化体系健身教练的输出。

在对教练的选择上遵循温暖、活力、坚毅的原则，教练要对教学有足够的热情，保持个性，能够让学员感受到教练真实、温暖、美好的一面。

在超级猩猩的员工中，超过一半为教练，没有设置销售岗位。教练的薪水则由底薪和课时费构成，不与销售挂钩，只与教练的星级以及课程的满员率和复购率相关。

这样的规定，在打破传统健身房盈利模式的同时，也逼着教练去提供更好、更加优质的服务，去吸引学员复购和裂变。

“超级猩猩有80%的购课新用户，是通过老客户的口碑传播渠道带来的”

在这个口碑裂变中，教练的角色就变得举重若轻。

超级猩猩的教练有一个动作，就是每堂课结束之后都会带着学员进行合影。

不要小看这个合影，这个就是口碑裂变的一个关键点。

其实每个人都是喜欢分享的，这个合影就是给了用户一个分享的理由和借口。

消费者来健身房辛辛苦苦的健身，必不可少的一个环节就是发个“朋友圈”炫耀一下，满足一下自己小小的“虚荣心”。

超级猩猩的课堂合照就给消费者准备好了的“朋友圈”素材，无形之中让消费者形成了自发的口碑传播，而且并没有让用户反感，觉得我是在为你宣传。

除了在日常的朋友圈曝光宣传，超级猩猩还有一个“老带新”机制，用来实现用户裂变。

与其把大把的金钱花在广告商，广告平台上，不如把这些福利直接反馈在用户身上，让用户感受到实打实的福利。

超级猩猩的“老带新”机制，就是这样的原理。每一个老用户邀请新用户，新用户和老用户都能够获得课程的代金券。

注意，这里有一个关键点就是，这个奖励并不是只给某一方。如果只给新用户，那老用户的拉新动力就会不足；如果只给老客户，那对于新用户的吸引力就没有那么足够，而且也会让老用户的分享变得太“功利性”

所以这个奖励必须是要给到两个人的，新老之间的多少可以根据自己的情况来进行调整。超级猩猩是把更多的优惠给了新人。新人的优惠券高到，一般只需要再补个一二十块钱就能够上一节课了。

02

游戏思维，把用户留存做到最大化

在前面我们分析了，超级猩猩是如何摆脱传统健身房的三大局限，实现对小白用户的引流以及80%的口碑营销和复购。下面一部分就是关于用户的留存问题。

我们在前面有提到过超级猩猩通过小程序下发密码，实现门店自助。

小程序的作用远远不止于此。

超级猩猩把游戏思维加入到了小程序中，让健身变得更加具有趣味性。

某超级猩猩用户的朋友圈，把合照、勋章、排名都拿来当做社交货币了~

对于小白用户来说，健身的一个目的就是在于社交分享，所以用户对排名和勋章的重视程度远超我们的想象，很多用户表示每次课程结束后都会在小程序里查看。

超级猩猩的整个游戏化机制是通过 PBL 的要素来搭建起的， PBL是指，点数（Point）、徽章（Badges）和排行榜（Leaderboards）

点数是给用户完成某项任务的奖励，比如积分；徽章是用户点数达到一定节点的时候，给与的身份标志，表明用户的级别；排行榜是为了给用户一个激励，让他们更加投入到活动中来。

第一，“猩章系统”，激励小白用户持续参与

小白用户的一大特点就是不能够持久的保持健身，所以游戏化机制要做的就是给他们某种激励，让他们不断的坚持下去。

“猩章系统”，就是这样的存在。用户不断每完成一次课程就能够获得相应的点数，当点数达到一定级别的时候就能够获得一个专属的序章。

​用户每完成一次课程，系统都会发送一次提示消息“厉害了我的猩！猩章成就又进一步！” 并显示距离目标的完成进度。

让用户为了获得勋章，完成目标不断地选择课程。

第二、排行榜比拼，持续激励用户

任何一款游戏，想要让玩家们持续投入，都少不了玩家之间组队竞技、打怪升级的社交的建设。

我们可以游戏社交机制增加用户之间的交互，从而提高用户黏度。

超级猩猩为了打造这样的一个游戏社交机制，组建了高质量的社群搭配排行榜使用。

邀请课时满100的用户加入群聊，同时可以通过群聊链接到更加专业的健身人群，组件起了一个自己的健身社交圈。

平时只要把小程序转发到自己健身群了就可以知道自己在这个群的排名，很多用户发现自己排名下降之后，都会更加努力去训练。或者借由这个排行榜话题在群里聊健身相关的话题，增加大家的交互。

这些社群的用户就将成为超级猩猩的种子用户，对品牌具有高粘性和高认可度。

此外，小程序里还有月度排名、年度排名和总排名，如果排名前三就会出现在排行榜上，被所有人看到。

健身市场用户留存率低的原因是国内小白用户多，能够坚持健身的比例小。那就用通过游戏机制里的猩章、排行榜、社群竞争来反复激励，让他们有持续的动力坚持下来。

除了为了荣誉，为了比拼，排位还给用户带来一些实际的权益。

一些火爆的线下课程，用户需要抢上课资格的时候，抢不上的话，排位越高的越快安排。

03

数据化管理

通过小程序实现自助服务，提高效率、节约成本，是超级猩猩成功的一个基石，实现了线上和线下的联通。

除了提供服务支撑，还有一个非常重要的点就是，超级猩猩所有的用户数据都是通过小程序来传递。也就是为自己建立了一个天然的数据库，这些数据库对于门店的选址、教练绩效的考核都是有帮助的。

写在最后

拆解完超级猩猩的整个引流、口碑裂变、复购，写到最后还是发现整套打法的核心就是精准定位，给用户想要的，而不是想着让用户习惯你想给的。

不管运营的技巧再如何的花哨，产品和用户才是根本。

微信搜索：siyuliebianying,关注公众号私域裂变营，更多干货、资讯等你来发现！