这一段攻克SH的有些长，内容量很大。慢慢啃吧。

我这儿印刷版的书和电脑里的WORD版插着看，发现有些地方应该是在发现的时候又做修改了，比如关于吃肉那个测试，印刷版里面就没有。这个测试倒挺有趣，俺也喜欢吃牛肉，是否也表示野心比较大呢？不过这吃牛肉的习惯是这些年才养成的，是否说明野心是这些年才形成的呢？也许真有道理，现在的工作太安逸，磨灭了一些冲劲，而这几年越来越觉得需要挣脱出去。恩，好，这是个利好的心里暗示，咱也是有野心的。哈，前面说过，有野心是做事业的先决条件。

蓝小雨从广子手里抢走了难啃的SH，那话怎么说的来着，不遭人嫉是庸才，广子你再有脾气，当蓝小雨把合同签下以后，不也是停电的喇叭嘛没了动静嘛。干事业，总要得罪人的，这应该属于人际风险，但只要把自己做强大了，那些看咱不顺的人，自然就绕路了。话又说回来，要是真的蓝小雨在SH这儿歇菜了，那可是糗大了。就算是特别想啃这个大客户，不是三个月一轮换嘛，私下和杨总说一声，到了时间你再拿去，不也行吗。但这样的情景却是那时的蓝小雨的真实表现，年轻气盛+喝了红牛。可也正因为这样的类似军令状式的接手，才能让蓝小雨拼了命干。在想，你说那杨总是不是故意的呢？

蓝小雨是骑着山地车去的SH，看见了吧，鸟枪换炮啦。

去转了一圈，除了看见点名被谢绝，一无所获。

回来被广子奚落不提，去找杨总商量对策，虽然只是一句带过，可这是个亮点，值得学习。虽然杨总也没给出什么有建设性的建议，但懂得集合大家的智慧，比自己闭门造车出好的多，对将来带团队也有作用。

没啥对策怎么办，三大思维转一转。（当成顺口溜，哈哈）

聚焦，提出问题：要拿下SH，核心在哪里？对，传说的菲总。分析问题：可这菲总到底是真是假，人在何方一无所知，需要寻找突破口。解决问题：寻找突破口，这突破口还只能是管主任。

好，目的锁定，下面是具体对策。对付红牛的招式又一次被拿出来了。看看吧，蓝小雨去调查都是周末，年轻轻的，谁没几个朋友，周末一起玩个通宵，第二天睡到中午，那日子多自在啊，可那样能出业绩吗？能坚持716的人，都必成功。为什么？因为已经甩那些吃喝玩乐的家伙几条街了。

看雨总答疑，关于面试的那篇，用的也是这个方法，瞄准你这单位了，我先调查、走访，掌握资料、找到介入点，然后再去接触就事半功倍。

蓝小雨要是不迂回接触，直接进了那个谢绝***的房间，哈，棍棒伺候。

拿着15个致命武器，蓝小雨对着管主任就开火了。这又是上面说的，你说事情的时候，怎么个说法是有讲究的，123啪啪啪，效果绝对超级棒。想都能想出来，刚接电话的时候管主任或许还没在意，可越听越多的时候，估计后来都得从椅子上站起来。前提是你找的痛点是真实有效的，要都是鸡毛蒜皮，也没用。

亮点来了，中间停啦，不说啦。这把人家小寡妇的欲火勾搭出来，然后自己撤了，欲擒故纵玩的漂亮。所以说，经商成功的人，必熟读兵书。不知道雨总让学员读的书里面有没有《孙子兵法》：）

还是小小的那个案例，雨总说让他做不用40天，30天就能拿下，也是这一招，欲擒故纵。天天好吃好喝伺候着，都习惯啦，你得让他有反差，一周送6天，剩下一天让他吃食堂，好嘛，够损的，但肯定好用。

蓝小雨顺利接近了管主任，了解到了些内幕情报。不容乐观啊。对方和竞品有朋友交情，和本方有梁子，两个极端啊这是。这点儿不是一般的背。要是一般人，估计也就放弃了，这不可调和啊。蓝小雨的优点又一次显现出来，打不死的小强精神，不坚持到最后，谁知道比赛结果啊。像足球比赛，裁判没吹哨，什么都有可能，你以为快结束了稳赢了放松了，就这个时候给你致命一击。所以，坚持才是通往成功的路。

虽然没卖出去广告，可蓝小雨成功的推销了自己。起码在管主任这里，不会再被拒之门外。

管主任说引荐自己给那个传说的菲总，可大半个月都过去了还是没看见动静，怎么办。傻等肯定没有出路，还是得出击啊。

蓝小雨下一个动作，反复看了好多遍，对其深意还是没能吃透。联合东方搞广告投放、促销方案，对SH到底有什么效用呢？东方在你那里搞（北京晚报、北京青年报不论），他们可以在《精品》上搞回来啊。是想告诉SH本方的策划能力和广告影响力？可主要投放是在另外两大报纸，人家能看不出来？反正这段不理解，要是有同学能指点一二不胜感激。

之后，冒充记者找负面消息，截留新闻稿，递给了管主任，这是攻心+送人情。觉得把管主任的人情做透了，才是能被菲总召见的主要理由。

看看怎么做透人情+攻心的吧。这些招数太实用了。

从头开始捋哈。

1、送免费增值服务（15条合理化建议）。敲门最好用了，建立良好印象。

2、送人情。（虽然这个是自己制作的人情）巩固地位。

3、让对方感觉被重视，适度赞美。记录衣服、谈话内容等，下次见面前复习。（看看，上面说的这个小记录本的作用太大了）{往后看四大销售技巧的时候，看见雨总自己的总结里也有这一点，哈哈，觉得自己提前发现了，小满足一把}

4、模糊销售。不聊广告。

5、每周送报+聊天。巩固关系。

都不是什么太高深的吧，按雨总的话说就是人情做透+利益驱动。

蓝小雨终于见到梦中的菲总了。几句话，干净利索。这都是功课啊。亮点是那个一句话总结。直指问题核心。其实两家购买，相互制衡这个不是什么发明，大多企业都在用。

关键是像蓝小雨分析的那样，要给对方思维冲击的感觉。不能提前说，说早了效果就不明显了。

这个和另一个案例吻合，那个招标的，2000个加油站这哥们独中1998家。一个奇招就是一部分数据标书上没写，现场演讲的时候才啪啪啪地一说，让人印象深刻。

但这一招也不能随便用，比如还是应聘吧，简历上要是故意把漂亮的数据隐瞒，等面试再公开，估计连面试的机会都没有。反正，学习这东西，需要灵活运用才是自己的本事。

注意到菲总说了句“难怪管主任使劲夸你”，人情做透的效果出来了吧。能给SH与《精品》的谈判中带来话语权，能扩大广告受众，看吧，利益驱动来了吧。佩服啊。

最后一段，蓝小雨的当家本领又来了，什么东西？总结呗。

无论什么事情，就怕认真二字。认真的把自己的行为进行总结，是成长的关键。

这次蓝小雨的总结是“戒骄戒躁”。