你可能注意到，日常生活中，其实谈判无处不在，小到社交和消费，大到面试和合作，更别说城市和国家层面的公共事务了。
本书作者是斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond），他是世界一流的谈判专家，他在这本书中罗列了十二项谈判策略，是十足的干货。
1、目标至上
明确目标，是谈判的第一步。
目标是什么？目标是谈判过程结束时你想要的东西。
比如：人们需要加薪时，加薪并不是谈判的目标，它只是利益，追求更好的生活才是目标，所以如果加薪谈不成，休假做兼职以增加收入也许会是你想要的结果。
2、最重要的永远是对方
谈判中最重要的是作为个体的对方，对方的性格和情感会左右每个进程。
比如：Jane乘坐一次航班时，想要调换座位，当时登机口有很多乘客在和票务员发牢骚，没人注意到票务员在咳嗽。
Jane给票务员一瓶水和几片咳嗽药，并很客气地询问座位的事情，没有抱怨，没有压力。她所换得的，除了一个不错的座位，还有免费餐与看电影的耳机。因为除了她，没有人在意谈判对手的身体和情绪。
3、及时做出情感补偿
对成功的谈判来说，情绪是大敌。
当你情绪化时，该如何做？暂停谈判，稍事休息；重温目标，镇定心情；降低原来的期望 值。
当对方情绪化时，又该如何做？最好的办法是做出情感补偿，可以是一个道歉，几句同情或抚慰，或者一个让步，甚至只是听心情烦闷的人发泄。
比如：White有一个5岁的女儿，头上摔出伤口需要去医院。但她死活不肯去。
White决定用谈判解决问题，她问女儿：妈妈爱你吗？
女儿说，爱。
妈妈会做伤害你的事情吗？
不会。
然后她告诉女儿，成长中有时不得不做一些不喜欢做的事情。
妈妈明确谈判的目的：带女儿去医院，但不会让孩子感到受伤害。
几句对话，消除了女儿的恐惧，女儿自然就改变了主意。
4、注意谈判的形势千差万别
搞清状况，分辨谈判形势的差别。充分搜集信息是搞清状况的最好办法，它既来自于谈判前的准备，也来自谈判过程中的观察与搜集。
比如：Mike想让银行保留他的工作机会，人力资源经理说:我无能为力。Mike注意到了经理所说的“我”——其职权范围实现不了他的目标，但有人可以。于是，他找到了能做决策的人。
如果对方说“这是我们的标准合同”，那么意味还有例外；如果对方说“我们从不议价”，那就问问他们“议”什么。每一个细节，都会为谈判提供信息，都是谈判的差别所在。
5、循序渐进是最佳方式
循序渐进，是将谈判分成若干个小步骤，每一步都要确认。这样做，是为了说服对方迈出下一步而打基础。
比如：学生林甘和父母难以相处，每次回家都会吵架，她尤其讨厌冬天回家，房子特别冷。上过谈判课后，她开始尝试和父母沟通，了解到采暖费的昂贵，且明白自己抱怨房子太冷的行为，令父母受到了伤害。她通过称赞父母勤俭持家，表达 了对父母的尊重，进行了情感补偿，而后建议父母先给一个房间供暖，所以不必支付太多的采暖费。最终，她和父母互相谅解，循序渐进的方案配合情感补偿，实现了林甘的目标，也挽救了破碎的人际关系。
6、用不等价之物进行交易
将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换，就是用不等价之物交易，这是戴蒙德的策略中非常重要的一条。
这种例子很多：允许孩子看电视，以使他做更多的家庭 作业；周一做家务，以使爱人同意周三带孩子；压低价格，换来对方为你介绍更多客户……
7、利用对方的准则
什么是利用对方的准则？从对方在谈判中的言行里，找到和其准则相悖的事实，并向对方指出其自相矛盾之处，使对方在无法推翻自身准则的情况下，改变事实，向实现你的目标的方向迈进。
需要注意的是，这些事实要和你的目标有关。
比如：Green曾在晚上10：55走进麦当劳买炸薯条，薯条有些湿软，他想换一份新鲜的。服务员说五分钟后就关门了，言下之意是无法提供。Green拿起柜台上的一张麦当劳宣传单，上面说麦当劳的食物在整个营业期间都是绝对新鲜的，它并没有说，这一点在闭店前五分钟可以失效。他利用了麦当劳的准则，指出了服务员违背准则之处。服务员缴械投降，随后新鲜的薯条被端了出来。
8、坦诚相对
坦诚是为了建立信任，作者戴蒙德对信任的定义是：因对方会保护你而产生的安全感。
如果对方对你有足够的信任，哪怕他面临风险也会帮助你。在谈判中，这有助于目标实现。
建立信任需要一个过程，在双方关系还不确定时，不要轻信对方——但这也并不妨碍你做一个坦诚的人。你只需要表示，在“此时此刻”，有些信息还不便透露，就可以了，这反而会增加信任度。
9、始终保持顺畅沟通
导致谈判失败的最大原因，就是沟通不畅。
心理学称，人有一种误区，叫做“基本归因错误”，即你以 为其他人对待事物的反应方式和你一样。
作者列出了14条基本原则：
始终保持沟通；
倾听并提问；
尊重而不是责怪对方；
经常总结；
进行角色互换；
平心静气；
明确目标；
在不损害双方关系的前提下坚持立场；
寻找不起眼的小信号；
就知觉差异进行讨论；
了解对方做出承诺的方式；
做决定之前进行协商；
专注于力所能及之事；
避免争论谁是谁非。
10、找到真正的问题所在并将它转变成机会
想找到谈判中真正的问题所在，必须要搞清对方采取某些行动的原因。通常这很难在谈判初期显现，谈判者需要不断搜集信息、深入调查、冷静分析，换位思考也有助于此。
比如：Jerk的三岁小侄子非要在父母的卧室里吃饭。Jerk没有拒绝“无理”的要求，而是带着侄子走进卧室，问他想在卧室的哪个位置吃饭。孩子选择 了卧室里的一个凳子。经过沟通，他意识到“在哪个房间吃饭”并不是问题所在，因为稍后他把凳子搬到客厅，孩子也吃得很开心。孩子想做一个“大人”，想让别人把自己当作成人对待，这才是问题所在。
11、对差异持包容态度
平心静气地对待差异——哪怕是辱骂这种极端的差异——有助于缩小甚至消除认知差距。
多问几个问题，可以帮你搜 集信息，发现产生分歧的原因。
比如：美国高管与秘鲁高管进行商务用餐时，秘鲁人询问的都是关于家庭、朋友的问题。美国高管感到诧异，他觉得商务用餐就该谈生意。而秘鲁高管所想的，是通过这些信息，判定对方是否是个值得信任的人。
12、列一份清单
了解了以上11个策略后，可以对谈判进行下一步的准备了。
此时，你需要列一份谈判清单。清单由谈判策略和其他元素组成，而列清单本身也是一个具有结构性的谈判策略。作者说，哪怕你在清单上只花费几分钟，也会取得满意的谈判结果。
清单包括如下内容：
态度，谈判时间和地点，透露信息的方式，解决方案的评估标准，你近期、中期和远期的行动方案是什么，你需要谁的帮助，怎样才能做出持久的承诺，等等。
以上是我的读书笔记，部分是书中原文，部分是我提炼出来的表达，写出来是为了强化自己的学习，如果对你有用，请点个赞。
