《影响力》英文原名为“说服心理学”。这本书我是从头至尾看完的，因为他让我眼前一亮。
这是一本教授说服别人原理的书，你会发现日常与人沟通中，隐隐感觉到的一些道理，背后是有大量的心理学依据的。作者系统性介绍了这些原理。
01
先看2个例子，这2个例子来自于网络上的音频。
1、销售雨伞的段子
南方某地一个公司发起了共享雨伞的计划，在各个公共汽车站点投放了4万把雨伞，一把雨伞的押金是19.5元，每次使用0.5元。在一个大雨的下午，这4万把雨伞都被共享了，几乎没有还回来的。
这是一个很成功和狡猾的营销案例：在没有营销，没有广告，没有渠道费用的情况下，价值9.9元的雨伞被以19.5元的价格一售而空！
2、鱼塘经济学的段子
一个公司打出一个广告：交100块钱就可以在这儿来钓鱼，钓到的鱼都归你！如果你钓不到，你可以拿走一只鸡！
实际情况是，发起钓鱼的公司是一家养鸡场，这个鱼塘根本没有鱼。他们以100块钱一只鸡的价格把鸡都卖出去了。
以上两个案例为生活中常见“套路”。
我们为什么会不自觉的陷入其中，书中给出了答案。
02
人类的活动，都受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事时，会按照经验而不假思索的做出判断类似播放磁带的咔哒，哗哗声一样，也许我们自己都不很清楚。
启动这种磁带模式的需要一些触发点。
比如当一个美女路过一位男士时，会“情不自禁”的多看两眼，就是这种固定行为模式，而触发点就是这位美女的美貌特征，触发了男士心底的求偶程式。
经过数万年的进化，在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带，一旦出现某些触发特征，我们就会情不自禁的播放磁带，从而受到影响。
1、触发特征：固定行为模式
“固定行为模式”，即当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。
2、捷径：简单就好
本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。
如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。
特定信号触发固定行为模式就是基于追求捷径！
3、认知对比原理
两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的大。
“固定行为模式”、“思想走捷径”和“认知对比原理”是人的本性，同时也是人类最大的弱点。
一方面，这种本性使我们只是凭自己的经验将周围的事物按照几个主要特征分门别类，而一旦辨认到某一类事物的启动特征，便可以不假思索的做出与这类事物相对应的反应，用快速判断来减轻我们的思考负担。
另一方面，却往往阻断了我们的理性思考，养成“大众不思考习惯”。
人们通常在形势复杂，时间紧迫，干扰强烈，情感冲动，头脑疲惫时会选择“捷径”，陷入圈套，做出非理性的判断。
所以说，当人们看到便宜，有利可图的雨伞与鱼塘时，本能的触发了行为模式，盲目机械的陷入了“圈套”。
03
影响力的六大原理正是通过特定的方法模拟触发特征，来诱发人的上述本性，从而使人顺从。
这便是根本所在。
由于篇幅的限制，这里简要的介绍下这6大原理。
1、互惠
给予，索取，再索取！我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
2、承诺和一致
人一旦作出口头与书面承诺，他会保持一致的，因为他会给自己施压，让自己看起来更靠谱。
3、社会认同
人们往往以以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）；另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。
我们进行是非判断的标准之一就是看被人怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时，如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
4、喜好
人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。关键是获得他人好感，建立“友谊”。
5、权威
对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威盲目服从。
6、短缺
当我们看到自己想要的东西变得难得（稀有）的时候，难免有些焦躁不安；而在有直接竞争的情况下，更是容易情绪激昂，目光短浅，感情冲动，失去理性。
我们在现实生活中经常遭遇这些武器的组合拳，但我们也需辩证的看待这些问题。
日常工作与沟通中，如果恰当的运用这些原理，对我们管理团队，达成一致目标，均有很大帮助。
（文：孟浩）
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