291976-陈国艳《2017-06-05》
【连续第114天总结】
A、目标完成情况
1、抄写概念一遍完成100%
2、学习修复客情关系5遍完成100%
3、背诵人情做透询问生日话术完成100%
B、具体情况总结
一、学习内容
小D同学遇见了大客户，第一没有麦凯，没有对客户的痛点进行分析，见面就被牵着鼻子走，只谈项目，导致自己的被动销售主张清晰；后期自己又打电话和频繁发短信，使自己主动进行清晰销售主张，这种只关心自己的业务，不关心客户的做法，违背了一切成交都是因为爱的原则，客户反感，结果可想而知。
关键词：麦凯，销售主张清晰，被动，主动，反感，一切成交都是因为爱。
站在对方的角度想问题，有利于自己业务的进展。只有站在客户的角度想问题，才能真正做到客户的心里，为客户提供最想要的服务。
关键词：想问题，角度。
针对小D同学的实际情况，如何制定客情修复计划？
1、用目标细分法，确定计划的各个阶段。
2、每个阶段大致写一个时间。
注意：前面的可以清晰，后面的则含糊。
3、能预测一个阶段就可以了。
关键词：目标细分，计划，阶段，清晰，含糊。
送礼话术研究：
1、制定自己的销售动作和话术。
2、研究销售动作和话术对客户的影响，也就是客户看到或者听到会怎么想？=站在客户角度想问题。
3、不想明白这件事，所做事情就是盲动。
巧妙的话术透露着销售人员的智慧，语言可以救人也可以伤人，话术可以成就销售，也可以失去销售主动权。
其中最主要的就是站在客户的角度看待你的话术和销售动作，就像迷宫的设计，一切创意都要经过消费者的筛选才能落地。
关键词：销售动作，话术，影响、客户，角度，落地。
二、针对销售话术进行提问
1、销售话术的本质？
2、销售话术的分类？
3、销售话术的内容？
4、销售话术的标准？
5、销售话术的应用场景？
6、高手的销售话术？
7、怎么市调话术？
8、怎么确定高级话术？
9、对销售话术怎么分类？
10、高手都是怎么分类的？
11、高手都是怎么应用的？
12、本行业的销售高手话术是怎么养成的？
13、怎么找到销售高手？
14、怎么让高手与我交流？
15、怎么确定高手的水平？
16、高手的思路是什么？
17、他们的思路是怎么养成的？
18、他们是如何做的？
19、他们锤炼话术的过程？
20、他们的做事习惯？
21、他们是怎么像其他人员学习的？
22、话术高手具备什么素质？
23、他们怎么站在消费者角度想问题的？
24、他们的生活中是怎么做的？
25、他们是怎么分析客户的？
26、他们如何对客户进行市调？
27、他们怎么对客户进行区分？
28、针对不同客户是怎么做的？
29、有方案吗？还是只有一套话术？
30、他们的优势是什么？
31、他们怎么激发自己优势的？
32、他们是怎么做到极致的？
33、他们的劣势是什么？
34、他们最大的问题是什么？
35、我的优势？
36、我的劣势？
37、我可以借力周围人？
38、怎么借鉴周围人和高手？
39、借谁的力比较合适？
40、排除法怎么用？
41、怎么激发自己的优势？
42、目标细分法怎么用？
43、怎么调查话术到极致？
44、怎么归类总结话术？
45、怎么确定最终话术？
46、排除法怎么应用于选择最佳话术上？
47、怎么对自己的劣势做隐藏？
48、怎么用等门槛战术锤炼话术？
49、怎么对话术做到极致？
50、怎么检验自己话术效果？
51、实验怎么做？
52、怎么搜集数据？
53、怎么分析数据？
54、怎么量化话术效果？
55、怎么利用数据改进话术？
56、怎么对借力人员做人情？
57、增值服务怎么做？
58、利益驱动怎么做？
59、自己话术的定位？
60、目标人群的需求？
61、怎么研究目标人群特征？
62、目标人群的心理？
63、目标人群的喜好？
三、学以致用
最近除了心态的调整，没有大的学以致用。分享一个以前的学以致用，话术。
我是在三甲医院工作，轮转过很多科室，与以前科室同事共事，关系一般，不是太熟。
托关系找人住院已是现在社会一大奇特现象。工作中免不了有这样那样的亲戚、朋友要求帮忙。
某科室主任在帮我解决了一个朋友的住院问题，事后感谢比事情做人情效果差，但是也比不谢强。
老公去苏州，带来一些礼品，突然来了灵感，当时就决定送他这些不贵又特别的礼物。
话术是：王主任您好，我是......，老公旅游回来，带来一些当地小吃，特送于您，与同事尝尝鲜。
效果还行，主任说太客气，我就说，没啥，就是一些小吃而已。听口气很开心，这次送礼还算成功了。
给努力坚持的人点赞，任何事都架不住咱们单点爆破，话术也一样。加油哦！
C、明日目标
1、抄写概念一遍
2、背诵人情做透1
3、学习修复客情关系-研究客户心理十遍
