“你是想要,还是一定要?” 这是动机心理学里最实用的问题之一。因为:只要你一定要,你就一定能。“一定要”是有效销售的关键准备,它将使你快速地行动起来。然而,怎样才能全然激发你的“一定要”的潜能呢? 在这里我要和大家分享一个超级有效的技能:“烧船”!
很久很久以前,有个伟大的将军叫作凯撒 ,在凯撒攻克法国之后,他又接收到他老板的命令去攻占英国。大家都知道,英国跟法国之间有一条海峡叫英吉利海峡海峡。经历几次大战以后,凯撒在检阅他的军队时,发现:他的军队已经是老弱残兵了,战斗力远远不如英国。那怎么办呢?凯撒毕竟是凯撒,如果是你老板要求你去安排一个命令给你的时候,你能说不么? 凯撒那时候想到个招数,他把所有的士兵集结起来,然后把他们送上船,直接开往英国。登陆以后,他又把所有的士兵集结在岸边。突然,他发布的一道命令,烧掉所有的船!顿时,熊熊大火出现在士兵面前,在前头是穷凶极恶的英国军队在后面是茫茫大海。此刻,凯撒发表了历史上最伟大的演讲之一:战士们,在你们的面前只有两个选择,要么把英国士兵统统干掉占领英国,要么被英国人扔到大海里喂鲨鱼或者被英国人消灭掉!如果您是这群可怜的士兵你会怎么做?当然了,只能是勇往直前,消灭掉英国!!面对这么强大的英国 ,依靠决心烧掉所有士兵的船以后的整个团队的力量,凯撒再次获得的胜利,这就是凯撒的力量-勇于烧掉自己的船的力量——下定决心去应战英国,更是“志在胜利”的力量。
这个故事影响了我非常长的一段时间,从我过往的销售经历来看,就是一次又一次烧掉自己的船 ,让自己没有借口,没有退路,不断的面对困难面对挑战,面对一切的一切的障碍,然后克服它,最后不断地走向自我成功、成长、成熟、成就之路!
关于“烧船”的秘诀
那么,如何在你的销售工作中运用“烧船”技巧,让你时刻处在巅峰状态?!可以通过以下四个步骤,完美掌握“烧船”技巧:
第一步:设定目标。这个目标必须是高度清晰,明确的! 比如:我要拥有完美体型:65kgs,6块腹肌。
第二步: 运用杠杆。人性总是趋利避害。通过有效运用人性“2P”杠杆原理:追求快乐(Pleasure),逃避“痛苦”(Pain). 通过运用“2P”,实现烧船的目的:我一定要!基本方法是:罗列出达成目标后的十大乐点,以及达不成目标的十大痛点。
第三步:公众承诺:这是核心必杀技。在公众面前宣布:我2016年12月31日之前一定要实现完美体型目标。如果达成目标后,具体的奖赏是什么?比如说,我达成了65kgs体重之后,给自己放了一个假去长滩旅游;如果未达成目标,我剃光头以示惩戒。其实,到成书时,我已经实现了这个基本目标。
第四步:立刻行动。一旦承诺后,就开始大量地行动,疯狂地行动,直到达成目标。
由此可见,这“烧船”的确是一个技术活,但可以通过不断的练习达到熟练掌握与运用。 你要在未来的销售工作中,把“烧船”当作你每天的必修课,时刻处在巅峰状态!这样你才能不断地产生影响力,你的销售才会变得更有力!记住:当你下定决心时,整个世界都会为你让路!