[胡婷]：年交保费三万，三年交10万的这样的客户，主要是面对新人伙伴的一个销售逻辑。首先我们这边邀约是利用现在总公司在做的一个活动“最美笑容”这个活动。我们的电话邀约就是说“喂，王总您好。现在我们是太平回馈88载，所以公司推出了一个非常好的活动，叫做最美笑容活动。这个笑容活动我们是截取一张你的照片，分成八个不同年代的最美造型，又有意义、又很好玩、又有大力支持，电话是讲不清楚的，你看你什么时有空，是明天上午还是后天下午呢，我过去把这个活动参与一下。”这个是我们的邀约。跟客户见面以后，首先从这个活动导入，因为个活动是我们公司88周年的感恩活动之一，其实因为回归88年，所以说我们公司现在很有一个更大型的感恩回馈活动，我们推出了一个超高性价比产品，就像淘宝的“双十一”一样。我们每个保险公司，其实我们都会有个开门红产品，推出的产品是一年中性价比最高的一次。这次正好赶上公司的88年回馈，所以我们此推出来的产品真是蛮牛的。我们可以解决孩子的教育问题，我们养老问题，还有存钱等一系列问题。    你来看一    你来看一下，其实我们教育分成了三个不同版的逻辑，因为我们就针对新人伙伴告诉他们老、中、青三块我们都有相对应的逻辑。如果是青年伙伴比如说，刚刚孩子出生的，那我们就说“你看一下宝宝刚出生，我们这款产品对于孩子来说就可以很好解决到我们的教育问题。”如果是针对三十五岁以上到五十岁之间可能自己有养老需求的，我们就可以跟客户这样说“你看一下，我们就拿你为例来说，这款产品可以给我们解决很好的养老问题。”还有一部分客户产品就是五十岁以上，手上有余钱，可能每个人手上都有这么一笔钱，针对这一版本的话我们可以直接说“可能像你这样的，我们手上都有小小的一笔积蓄，我们这个产品可以给你这笔积蓄有一个很好的安排。”    这是三个切入的不同点，导入三个不同的逻辑。首先我们进入第一个逻辑，就是我们孩子版的这样的一个逻辑。其实对于我们父母来说，我们父母其实最大的需求真的是解决孩子的教育经费问题。其实每一个父母亲都会在想，我们的孩子以后读书九年制义务教育以后，我们的大学最少最少要拿出10万块钱的教育金，所有的钱以后的钱，都是由今天存的。不知道你有没有去想过，我们怎么去给孩子去储备这样一个教育金呢。其实我们人生中有很多的需求是刚性需求，也就是到了这个年龄段我们一定会需要去准备的。其实我相信很多的家长会有储备的习惯，比如说很多家长会回答说，我现在有给孩子存钱，我在银行定期用孩子的名字存钱。其实我们都知道，我们现在有两种储蓄方式，我们来分享一下你看对不对。    第一种储    第一种储蓄方式就是先赚钱，赚了钱以后再减掉你花的钱，就等于是存下的钱。什么意思呢，就比如说我每个月发2万块钱工资，我这个月可能用1万，我这边存下了1万块。但是我这个月不小心用了18000元了，就存2000块钱了。这种存钱方式，打个比方说就像孩子一放学回来先玩，玩完了以后再做作业。这是第一种存钱方式。但是这种方式，我们发现有点难存钱。因为有的时候花销太大。    第二种存钱方式就是赚钱减掉存钱，然后剩下的钱再花。也就是说我每个月钱发下来以后，先把存钱取出来，剩下的部分是我们花的。同样用孩子来打比方叫做我们做完作业再去玩耍。我会发现在现在储蓄当中，比如说我们的房子按揭，我们的社保都是按这种方式来存取的。我们可能刚交社保的时候，你会发现每个月人你存的几千块钱你觉得真的有点难，有点不习惯。但是半年、一年过去以后就发现习惯的。所以经过十年，经过十五年你会发现不知不觉你就存下一套房子。可能你隔壁的一个好朋友他没有买房子，但会发现这么多年过去以后，他也没有存上几十万，可能无形中都被消费掉了。    我们刚刚听到很多客户会说，我有个储蓄的习惯，我把钱存在银行里面。那我们来看看如果把钱存在银行里面，我们会有什么样的风险。其实我们的现金会有三大风险。    首先，消费的风险。钱是不见不散，人生不处不消费，消费无处不浪费。你会发现我们有的时候，一发工资一下子就用完了，一张百元大钞不拆开没事，一拆开一天之内就没有了。我们会发现包括我们很多女性我们爱买衣服，爱做头发，爱做手指甲，爱买包包。其实这些钱无形中被消费掉了。    第二，借    第二，借贷的风险。其实我们会发现每个人可能都有借钱的经历，也有可能被别人借钱的经历。我不知道你们有没有，像我自己就有非常多的钱，因为朋友向我借，我借出去就收不回来了。其实借贷的风险真的非常多，一旦有朋友有紧急情况知道你有钱，问你借的时候，真的你不借也不意思，抹不开这个面子。借贷也是第二个风险。    第三，投    第三，投资的风险。我们都说最听话的孩子都是别人家的孩子，最好的老婆是别人家的老婆，最赚钱的生意是别人家的生意。有的时候你会发现，别人做什么都赚钱，你什么都想尝试一下，可是当我们去尝试的一下的时候就会发现，这个钱都没有了。很多人都说男人要么不消费，男人最大的消费就是投资，会发现我们家老公就经常是这样子，对不对。经常看到这个好，那个好，投了以后会发现不一定能保证每项的投资都是赚钱的。我们会发现正是因为我们存在银行的钱也真的能抵御住这三大风险吗，真的不会被消费掉，不会被借贷掉，不会被投资掉吗。如果不能做到的话，其实我们觉得真正的我们的刚性需求最好的解决方式真的是保险，我不知道除了保险还有什么更好的方式，你认为有吗。如果这个时候客户说：“哎呀房子、股票、基金我们都可以有区别的处理，对不对。”你不能保证到你可以18岁的时候有一大笔钱，这个把他拒绝处理掉。所以我们会发现孩子出生以后，作为我们父母亲，我们必须要承担的到的一个义务是什么。就是我们要让孩子健康的成长，我们要让他享受读书的权利，这是我们父母应尽的义务。所以其实我们需要去用一个很好的方法，解决孩子这样一个刚性需求。我刚刚说，我们这款最牛的产品，真的是可以解决这样的刚性需求。让我们孩子在18岁的时候，一定能有这样一笔钱，你看我们还是以我们的宝宝为例好不好。我们来说一下我们的计划方案，首先我们会发现孩子在19岁至22岁是读书的年龄段，你看到我们拿到计划书是多张颜色，在孩子22岁的时候，如果说分三年期三年交的话，交十万块钱，在22岁的时候，那一年我们的基账户（音）余额正好是十万块的，那你可以看到我们通过强制储蓄零存整取，我们在孩子读书的时候，我们保证了一定的钱是可以给孩子读书用到的。首先这是用强制储蓄解决掉了，我们客户经常去计较的收益的问题，因为我们给他说，存住钱比你存钱的多少更重要，对不对。我们可以看到我们已经把我们存入十万块钱作为孩子的教育经费全部拿出来，这解决了客户的回本问题。因为客户永远在问，什么时候回本什么时候回本。首先我们在读书的时候已经把那10万块钱全部取出来了，但是你知道吗，我们给孩子还留下了4个保持终身的账户。    第一个账    第一个账户我们就叫做现金流账户，也叫做不差钱账户。我们可以看到，这份保单每年孩子会享有一个生存金，这个生存金可以给孩子作为一个礼物，让他去读书，让他去旅行，让他去做各类的事情。因为我们会发现很多的客户，特别是中低端客户，他们会计算说，为什么你交10万保费每年才2500，只有0.25%的收益。我们用这个方式，因为我们已经把交10万领完了，所以客户就不会跟你算为什么只有0.25%，你钱都领完了，这个是额外给你的。所以这个现金账户就是我们保证终身的。 

第二个账户是我们的增值账户，我们把这基账户（音）谈好，普通老百姓我们只能享受到单位，其实享受到日计息月付的机会真的非常好。而我们这次其实只要1万块钱开户，我们就能增收这样的账户，让我们所有普通的老百姓搭乘上中国太平的快车享受到我们的投资收益。这是我们的基账户（音），讲好就可以了。    第三个账户是我们急用账户。我们前面说了，不管各个家庭，不管贫穷富贵我们都会有手头上急用的时候，可能我们这笔钱10万块钱教育金已经领完出去了，但是你随时想用钱，我们都可以保证至少10万的贷款你是可以贷的出去的。也就是说，假设以后孩子读书的时候，假设我们需要用钱的时候，我们再也不用去看人脸色借钱了，我们立即到保险公司可以享受到最好的服务，我们就可以贷到这笔钱，而且到账非常地迅速。你还款的话，到半年期的时间，你只还利息不还本金都可以。我们相信普通跟朋友借钱，说一年要还，一年你还不了，那种情况是非常尴尬的，买个包，吃个饭都不老意思发朋友圈了，但是这种情况不存在。保险公司的贷款你只要半年还一次利息，就不影响你现在的东西了。这是我们的急用账户，人生都有急用的时候。    第四个账户是我们身价账户。因为保障，这份保险一定是如果说我们活越久，其实是越有身价的，越老越值钱。这个保障账户也可以成为我们的孩子的一笔生活金，留给他的一个孩子。我们可以看到，我们今天存不存也许这几万块钱对你来说没有感觉，但是未来领不领的话，就天差地别了。我相信有的这份爱，可以伴随孩子的一辈子，保单泛黄，想起爹娘。今天我们签下这份爱的协议，你只需要付出的就是三年，每年交三万多，但是我们太平给予的承诺是什么，我可以保证孩子一定在读书的时候有这样一笔钱，我可以保障孩子终身有现金流，我可以保证孩子一定有这样一个增值账户保持终身，可以让他急用钱的时候随时可以最快最迅速的时间到保险公司来贷款，并且让他越老越值钱，一定会给他的孩子留下一笔钱。这是我们中国太平在这份协议上我们即将能保证的。 

  这个就是我们孩子终端版的案例，叫“一金四账户”。针对我们中年有些人需要自己养老的需求，当然我们这边不会强调养老这个词，因为其实一年交三万，交三年十万块钱，养老真领不到多少钱。所以这边我们强调的是一个备用金。当然我们还有一部分群体，可能他自己非常地成功，一子嗣一个人，这样的群体我们会发现，有的时候他更注重的是他消费的一个快感，他没有存钱的这种感觉。所以我们会说，跟他强调一个备用金的观念。其实我们任何人都有机会要用钱的时候，就像刚刚说的一样。如果说同学聚会搞个欧洲游，你也要几万块钱怎么办？实际上人生都会要有急用钱的时候，我们在中年版的时候是“一金三账户”这个金就发生了变化，我们这个金采取的是备用金。什么意思呢？这份保单就是我们承保后（10天后）可以随时贷款，而且贷款比例非常高。也就是假设三年存的10万块钱进去，我随时急要用钱的话，我这10万块钱随时是可贷款出来，甚至是我结束合同拿出来这笔本金都是不会亏损的，对不对。但是我们会发现，我们用备用金的方式，也就是实际上我们以后一定会有急用钱的时候，你先不用考虑什么通货膨胀这些，就当我们压箱底的钱，就当我们放在鞋垫里的钱，也就是万一以后我急要用钱时候，我知道有地方能拿出10万、8万来，这是我们的备用金。当然这个备用金同时享有三个账户，现金账户、增值账户还有身价账户，就按前面讲一遍，这里不多说，这是我们的中年账户。    备用金账户，备用金账户是我们真正能存住的钱，其实你存钱的数量不重要，真正你存钱下来，存住的钱才是最重要的。我们通过这样一份保单我们可以保证这笔钱一定是你能存住的钱，强调一下强制储蓄，这是我们在备用金版的逻辑。    还有一部

    还有一部分客户群体我们觉得我们需要着重注意的是50岁以上的客户群体。这部分群体他们手上都会有一笔钱，我们可以通过几个方面来分析，我们都在说，“家有一老如有一宝，是宝还是草关键看存款有多少。”当然这是开玩笑的，我相信你的孩子都会非常的孝顺。但是我们觉得，首先有一点非常关键的是什么呢？我们不给子女添负担，这是让我们所有小辈们接受我们最简单的方式了。其实不给添负担就意味着什么？就意味着我能活着的时候，我可以自己的老年生活我不靠任何人，我不需要向儿子、媳妇伸手要钱，我自己所有开销我自己能解决。我走了以后，我想把钱留给我最想要给的人。因为可能在我老的时候，也许每个孩子对待我的态度是不一样的，我一定是想把这笔钱给我最想要的人。其实我们会发现有很多时候，中国大部分的钱财是以遗产的方式来分配。这边讲一个真实的案例，我有一个玩的非常好的朋友。他的爸爸和妈妈是再婚组合，他妈妈单位上有一套福利分房，写上了他爸爸和他的名字。他爸爸和前任的妻子是有一个女儿的，女儿长期待在老家，从来没有跟他们见过面，但是在他爸妈的户口上。有一天他妈妈突然生病，七天的时间离世，因为是肺癌，发现的时候就已经很晚了。因为没有做任何的公正，大家知道吗，他爸妈的这套房产，我们打个比方价值200万，他妈妈占百分之多少，大家知道吗？百分之五十，我想问问他妈妈的这份房产进行了什么样的分配？ 

  [插话]：一人一半，老公一半，女儿一半。    [胡婷]：首先一个，他的老公是不是有一份。    [插话]：他女儿有一份。    [胡婷]：他老公跟前妻的女儿从来没见过面，有没有份，在户口本上。他两个儿子有没有份？    [插话]：有。    [胡婷]：他的外公、外婆健在，有没有份？    [插话]：有。    [胡婷]：我们会发现这套房产变成了6份，对不对？因为他外公、外婆在香港，他妈妈去世不久以后，他的外公就逝世了，我想问一下这六分之一的房产变成了什么分配？    [插话]：全部再分一遍。    [胡婷]：他有三个阿姨，一个舅舅，舅舅在香港，三个阿姨分别在无锡、上海还有南京，你会发现他外公的六分之一是不是又分成了几份。    [插话]：对。    [胡婷]    [胡婷]：他的外婆现在是老年痴呆在香港没有办法回来，我们会发现，外婆已经95岁了，如果外婆再逝世，是不是房产要再进行一次分配。我们会发现还有一个家里可能不太愿意给的女儿，因为从来没有见过面，你会发现，他妈妈逝世以后将近一半的房产其实分配给不太相干的人。我们假设说所有的人都愿意把他们这套房产就给你们两兄弟，但是你要知道集齐这么多人有多困难吗？天南地北的。直接他香港的舅舅说，可以，我放弃，但是我没有时间回去。我们再退一万步来说，假设外公外婆那个儿子是争气的话，他们想把这个钱给谁？也许会给这个不争气的儿子。也就是我们会发现，如果说我们没有我们的资产进行一个很好的分配，哪怕是一个普通的工薪阶层，你的房产都可能面临这样一些问题，我们有一句话说的很难听，但是道理很在。叫做“生前都分好，死后不要吵。”我们看到过太多家庭跟子女为了那么一点点，二分之一套的房产争的你死我活，亲情都没有了。其实我在想的一点，我们其实可以进行很好的分配。不管钱多少，哪怕我们只有100万的房产我也可以通过保险更好地分配。

所以我们这一次重点谈的观念就变成了“一金两账户”，我们的尊严金。

  第一个尊严金，假设我们手上拿了只有10万块钱，这10万块钱反正我可以随时贷款，随时可以结束合同，这就是我自己老年的尊严金。我以后养老的时候，我不够了，我结束合同自己用都可以，这是我们的尊严金。但是同时享有现金账户和增值账户这两个账户。现金账户是每年额外给的现金流，反正不用白不用，保险公司额外给你的钱。增值账户以后你有钱，自己也可以追加进来，其实还是挺不错的一个选择。说实话，我们这个钱，死都是要给孩子的，如果你早给了，你的控制权也在孩子手上，我们自己作为投保人，不管我们给谁买，给自己买也行，给孩子买也行，但是我们的控制权是在自己手上的，这是我们想把钱分配给我们的子女这一代。 

  其实还有个很好的分配方式，我们会发现很多五六十岁的外公、外婆、爷爷、奶奶，他真的很想把钱留给第三代，如果他不通过保险的方式，他是没有办法把钱留给第三代的。他给房子给钱全部给他儿子、女儿了。儿子女儿再给孙子，那就是爸爸妈妈给的，那就不是爷爷奶奶给的了。但是我们都知道，保险有一份保险合同，他的孙子、孙女10岁以上就可以单独投保了，我们会发现，保险单就像一本房产证一样，这上面的投保人永远记载了爷爷奶奶的名字，被保险人孙子的名字，我们可以在温馨祝福上写上我们一段话，孙子以后拿到这份保单的时候，他就知道这是爷爷奶奶给我准备的。其实大家知道吗，有许多爷爷奶奶过世早的，孙子都不知道他爷爷奶奶的姓名，比如说我，我爷爷奶奶可能在我5岁的时候就过世了，我只知道我爷爷姓胡，然后其他我都不知道了。真的可能都不知道姓，因为爷爷奶奶过世早的话，真的会有这样的情况。所以我会发现，当我们有这份保单的时候，我们孙子一直领钱的时候，哪怕他60岁，当他看到这份保单就像房产证一样告示着他，爷爷奶奶给我买的这份保单，而且他永远知道这份钱是你给他的，你除了通过保险的方式，没有更好的方式能让第三辈真真切切的感受到你的爱。而且万一给到儿子，被儿子玩掉、败掉、花掉怎么办？我们怎么能保证第三代。通过这份保单你真的能够决定你第三代的一笔资金，你想想这是多少好的一件事情，但是你是投保人，你有一切决定控制权。所以，其实我们通过这样一份保单，你要知道这份保单比你放在银行存款多了多少的保障呢？    我们分别    我们分别三个保障计划，青年的是“一金四账户”，中年是“一金三账户”，老年版是“一金两账户”。这样的话，我们老中青三代我们都会有不同的销售逻辑，这是我们高件数版的，谢谢。    （结束）