天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。各位同仁早上好，我们今天继续学习，中庸与赢得客户的72个机会，今天我们学习的是中庸的第5小节，

      仲尼曰：“君子中庸，小人反中庸。君子之中庸也，君子而时中[zhōng]；小人之反中庸也，小人而无忌惮也。”

      子曰：“中庸其至矣乎！民鲜[xiǎn]能久矣。”

      我们分为三个部分学习，首先是第一句，仲尼曰：“君子中庸，小人反中庸。”这句话的字面意思是，君子能够做到中庸之道，而小人却违背中庸。在中庸里经常出现“君子”“小人”这样的称谓，其实我们每个人的心中往往是既有一些君子的品质，也免不了一些小人的品质，所以中庸在说君子的时候，强调的是君子的品质，说到小人的时候是在说小人的品质，所以“君子中庸，小人反中庸”，我们就可以理解是，当我们呈现君子品质的时候，就能呈现中庸的智慧，如果是小人的品质占了上风，就偏离了中庸之道了。

      我们来看一个反中庸的例子，一位顾客到店里来选产品，问到价格多少，店员上来就说价格不是问题，然后滔滔不绝的背弃了销售话术，就是没告诉顾客价钱。顾客不耐烦又问了一遍，那到底多少钱呢？店员又自顾自的说，价格不是问题，结果可想而知，顾客生气的转身就走了，还丢下一句话，能不能说人话。只剩下店员自己，茫然的看着顾客远去的背影，其实店员之所以只会背话术，归根结底还是小我的品质占据了自己。

      第一，对顾客不尊重，价格是不是问题，是顾客自己的事，作为导购不能将自己的意志强加于人。

      第二，对自己不自信，顾客问价格货比三家，是合情合理的事，也是在考察着我们的诚意，不回答就错失了展现诚信品质的机会。

      第三，对产品没信心，其实我们完全可以看着客户的眼睛和他说，价格是6000块，因为我们的产品有三个独特价值。

      阳明先生教会我们：“圣人之道，吾性自足”，我们每个人的心中都住着一位君子，乃至圣贤，向真诚、质朴、敬畏、感恩这样的君子品质我们原本都有，结果表现出来的却是得过且过、胆小怕事、好逸恶劳这样的小人品质。这就好比我们放着一桌子的满汉全席不吃，就专门啃方便面，这不是委屈了，或者冤枉了自己吗？所以“君子中庸，小人反中庸”，背后在说的是君子乐得做君子，小人冤枉做小人。

      今天我们学习的第2句原文是，“君子之中庸也，君子而时中[zhōng]；小人之反中庸也，小人而无忌惮也。”这句话是在说，君子之所以能符合中庸之道，是因为他们随时都能做到，当行则行，当止则止。而小人之所以违背中庸之道，是因为他们没什么顾忌，总是要肆意妄为。从本质上来说，君子能做到中庸，而小人却肆无忌惮，是因为小人不明白人生的重大真相，也是最根本的规律，那就是：种瓜得瓜，种豆得豆。他不明白种下了一个不好的种子，在时机成熟时就一定会结出苦果，其结果也必然是伤人伤己。君子掌握了这个规律并且依道而行，所以他们选择种下更好的种子就能够做成事，甚至做成大事。

      同仁们，这个世界上勤奋努力的人还少吗？但是如果我们辛苦忙碌一天，念念之间种下的却都是自私自利的种子，甚至是欺骗利用客户，那客户怎么会信赖我们，我们又从哪里去收获事业成功的果实呢？

      下面我们学习今天的最后一句原文：子曰：“中庸其至矣乎！民鲜[xiǎn]能久矣”，“子曰：“中庸其至矣乎！”这句话的意思是孔子感叹中庸之道可以说是极其高贵的品质了吧？“民鲜[xiǎn]能久矣”，一般有两种解读，一种是老百姓们很少能够做到，另一种是很少有人能够长久的做到，其实这两种解释的意义是相通的。

      举例来说，就是在一些特定的时刻，总有一些平凡的人挺身而出展现出了非凡的品质，他们是在疫情期间逆行的医护人员，是水灾中英勇救人的热心市民，有的人在亲友生病的时候在医院里日夜陪护，还有的人在企业遇到危机的时候坚守岗位不眠不休，但是一旦这些特殊环境消失了，就又退回到了自己的平常状态，这就是孔子感叹的“民鲜[xiǎn]能久矣”。从这句话中我们体会到的是，君子的品质本就在你的心中，它并不是特定的时刻才有，因为这才是你的本来面貌，你就回到了中庸是良知的本人状态，是人生的自然展开。

最后我们再来回顾一下今天的原文，仲尼曰：“君子中庸，小人反中庸。君子之中庸也，君子而时中[zhōng]；小人之反中庸也，小人而无忌惮也。”

子曰：“中庸其至矣乎！民鲜[xiǎn]能久矣。”

有三点主要收获：

第一、君子乐得做君子，小人冤枉做小人。

第二、种瓜得瓜，种豆得豆，这是人生的真相。

第三、君子的品质你原本就有，我们为你点赞。

没人拒绝你真诚对他好

伙伴们，今天我们升级第5个客户

接触点：货品陈列。

主题是：顾客刚进门，已经在心里主意。

      昨天早上我们在课程一开始分享了4008018邱浪的学习心得，他按照信任价值安心三原则，赢得客户信任，赢得订单。昨天中午我们再次收到邱浪的好消息，他说他又一次用同样的方法提升了客户的信任度，拿到了新订单。邱浪再对你说一句话，继续上台阶，做客户信赖的人。伙伴们，各位的实践心得，都可以通过班主任发给我们的课程助理，我们每天为大家分享一篇。

      回到今天的课程主题，设想一个场景，有一天一个高智能机器人带着高清摄像头，大摇大摆的走进你的店铺，走向你负责的柜台，这台机器人相当厉害，它可以360度进行环绕拍摄，同时还安装了最先进的人工智能系统，能那为整个店面以及每一个陈列柜台进行打分，打分结果将公之于众。想象一下，在这样的情况下，你是否会高度警惕，生怕对人工智能系统看出问题，也担心自己的言谈举止，被摄像机抓拍到。为此你一定会拿出自己最好的状态，把最好的风貌展现在摄像机面前。

      其实，进入门店的每一位客户，何尝不是一台这样的机器人呢？他们有超高清摄像头，还有超高级人工智能系统，客户一进门首先环视整个店面，前后只需要几秒钟时间，就会对这家店的品质高低做出判断。如果看得更仔细一点，连导购员的衣着有一点问题，比如裤子歪了、裤子脏了，顾客都会注意到。我们摆放产品的那些小心思，更是逃不过客户的眼睛，那么我们当如何摆放货品呢？怎样来吸引越来越多的顾客？今天我们不直接给答案，但和你一起在自己的心中寻找答案。

      我们多数顾客会有这样的体验，逛完了商场里整层的服装区，却买不到一件心仪的衣服，他们面对琳琅满目的货架，挑选不出合适的商品，我们又会为卖货慢而焦头烂额，问题到底出在哪里？在当下我们可以问自己6个问题来挖掘背后的答案？

第一，我是怎样摆货的？起心动念是什么？

有人会想利润高的、急待出售的，我就摆在前面，也有人会想，我故意摆乱一点顾客找不到，我就有机会给他推荐我想卖的。你这么想，动力是什么？

第二，我为什么会这样摆放货品呢？

或许你会想因为这样是长期以来的经验，最容易达成销售目标，所以我不需要多想，我也没长那脑子。

第三，目前的摆货方式，真的帮你达成销售目标了吗？

可能有一些帮助，但还不够理想，反正这也不是我能说了算的。

      那接下来我们可以继续追问，如何才能吸引并打动顾客呢？你或许又会说，我有打折促销？饥饿营销？独特的产品定位等工具箱可供使用。那么可以继续问自己，我为客户打折或推荐产品的独特价值，究竟是一种套路还是真的为客户好呢？

      这个问题你不急于回应，但你可以回想一下，自己在与客户打交道的过程中，是怎样的眼神，是温润的，还是急迫的？接下来，我们可以在心里轻轻的问自己，这样一个问题，我究竟是爱客户这个人，还是爱他的钱包呢？可能我猜想，多数时候你爱的是客户的钱包，在起心动念间，你并没有想让客户挑到最适合他的产品，而是如何把利润最高的产品多卖出去几件。如果你一心想着客户的钱包，你无论如何也摆不出客户心中想要看到的货架，这就是客户买不到心仪商品的原因所在。或许我们从来也没有想过是否让客户舒心，而只想着让自己舒服。

      那么，如何才能摆出客户满意的货架呢？你可以设想一种场景，如果是老妈走进店，你会推荐哪一款产品呢？肯定是，那个品质又好性价比又高的。那么可不可以把这款产品摆放在最前面呢？在起心动念处，放下自己的贪念。拥有一颗真正爱客户的心，你一定会心生万法充满智慧。

      至此你是否已经总结出了货品陈列的方法和心法了呢？

方法是：以妈妈的视角，重新规划你的柜台陈列。

心法是：一颗空灵的心才能装下客户，赢得客户。

实践作业：在班级群中讨论，如何优化眼前的柜台或者是货架？