生活不总像你认为的那样

What I never did is done

文 |  烂君

昨天下班回家，没有晚饭，女朋友告诉我她要去卖保险。

我惊讶错愕无语，她是程序员，我能理解的是可能理性太久脑神经会崩坏，但我不能这样直接说出来，那样她会更加激动并且坚定，然后明天带着辞职信去上班。

“哦？这是个不错的事情。”

我要冷静。亲爱的，为什么呢？

因为这个客户是可以继承的。

她死后，客户每年续保，以后这些佣金可以就给孩子，是一笔可观的遗产。

其实我女朋友一开始并没有心动，但别人跟她讲说，这个是帮助别人又能赚钱的事情，车险、寿险等等都是大家需要的，通过你的努力看到客户的理赔款下来时，会很有成就感。

保险行业的市场需求很大，客户只要第一次信任你，就会一直在你这里买，几年积累下来越往后越轻松，一年5万两年20万，收入上不封顶，然后她天性活泼开朗，特别适合在这个行业发展。

我发现，好像忽悠人的套路都是一个样，先给你画一个圆圆的大饼，刚好缺一个吃饼的人，然后再让你认为自己就是那个被时代选中的幸运儿，一箭射在靶心上，刚刚好。

"哇，你这个人的性格和资源天然就契合这个行业！"

"小伙叽，我看你筋骨奇佳，很适合闯荡江湖哦~ "

女朋友现在的工作收入一般，偶尔要加点班，经常抱怨背疼腰疼，典型的办公室技术宅。

去卖保险的话就不一样了，打完卡，早上10点之后的时间都是自己的，勤奋的就去拜访客户，懈怠的就没钱拿。

大部分我认识的保险推销员都是属于长期极度亢奋的类型，思维灵活，而且绝大部分的保险推销员都是在百忙中还坚持天天发朋友圈，为我们科普保险知识顺便晒下佣金，自己装的逼，说着说着自己也信了。

因为高重复率和高拒绝率的工作难免打消人的积极性，这样做就是为了保持这种亢奋度。

这种工作方式有点像电影《华尔街之狼》里影片主角说的：never take no for an answer，避免误会，这部剧说的不是华尔街的事，准确说是华尔街外围。

要想在华尔街飞黄腾达就要像一头具有攻击性的狼一样，从不掩饰自己的欲望，积极努力，要有锲而不舍的精神，并且一定要急功近利。

其实保险的初心是好的，和危机公关一样，把烫手的事情交给专业的人处理，在意外来临时不至于自乱阵脚。

但中国保险行业口碑很差，普遍的问题就是保险销售队伍良莠不齐，经受过话术的熏陶，被经理能拿多少薪金这样的物质诱惑而迷失了方向。

甚至有的业务员为了增加业绩教唆客户隐瞒病史，这简直就是谋财害命，客户以为上了保险，得了重病能得到保额，最后真用钱的时候发现是竹篮打水一场空。

道德可以违背一点点，法律却一点都不行，隐瞒病史，不符合赔偿条款就是不符合，所以保险公司门口发生打闹事件都是见惯不怪的。

保险公司招业务员的门槛是我见过最低的，基本上来者不拒，大规模“求贤若渴”的招聘，普通话都不会说，直接从火车站拉过来的也可以面试。

这种招人法在其他公司是不可想象的，消耗大量无效的约谈、面谈的人事招聘工作在其他行业也是不能容忍的，而保险公司似乎没有这个担心。

因为他的晋升管理模式是靠员工个人发展，也就是说你想做领导的话就自己招聘下属，人力成本为零，常听到的“不掏一分钱就可以当老板”就是这个意思。

一般以这样“增员”方式招进来的人是代理合同，会安排基础培训，没有底薪，只有提成，经常电话轰炸我们的就是这些人。

一般的人身保险提成是40%，不可否认保险业的佣金提成是很高的，但80%以上的保险代理人连自己卖什么类型的保险都不清楚，就往客户那边推销，只要聊天，总会把话题扯向车祸、疾病等灾难，令人痛苦。

马斯洛需求层次理论在多数稳步发展的企业中非常适用，人的需求严格按照五个层次阶梯发展，不可跳跃，但保险销售的阵营却并非如此：在温饱得不到满足的时候，自尊等高级需求同样存在；在自我成就得以实现的时候，低级生理需求也可能同样强烈。

《华尔街之狼》开片中主角乔丹的职业导师所说，华尔街人手上每天经手的资金量小则百万计大则亿万级别，并且竞争激烈。

钱赚得快，人就活得特别虚妄，华尔街的中低层茶余饭后八卦也的确经常会聊到的就是前几天谁又和谁睡了，某个部门总经理和秘书去停车场“休息”了多少分钟，某个会议室墙上的斑记是某某某两人的杰作之类非常露骨而搞笑的话题。

保险公司经常开会培训，高管们也会用“组织发展还是男人拿手，开单是女人拿手”的话来提醒新人， 暗示为了获得大VIP业务去“服侍”客户也是事业有成的重要途径之一。

业绩的压力会把你的所有底线压成一块玻璃，得到的收益就像一个小锤子，一砸，这块玻璃就碎了。

你理念中的社会楷模，道德自律，这些东西都没有那一张红票子来的说服力强。

当然，这有局限性，无法代表和概括整个保险行业，即便是同一个公司也是风格迥异，我的这些耳濡目染只是信息源之一。

遇到有职业道德的人会用自己的专业知识，把合同上的每个条例都讲解清楚，把每个保险公司的产品做出最优的组合，来满足客户的需求而不浪费客户的保费，最后会把选择权交还客户。

对于保险从业者，我希望他们就是这样，简单真诚的，只需要拿出真东西去打动客户就可以了，不需要去打感情牌被迫签单，也不需要去费劲巴拉地陌生拜访。

我之前接触过一个业务员，专业程度让我敬佩，谈之前他说：“我现在说的我可以负全责，你可以录音或录像，绝不夸大欺瞒，如果我在我说的范围内却不赔付的，你有证据可以告我。” 然后将产品的所有细节和盘托出，一些现金价值与免责条款，更是重中之重的对我讲清楚。

去年他成立了保险经纪人工作室，在一次次和客户的接触中，得到了客户的充分认可，现在尝试像律师一样收费咨询，为客户提供有价值的方案，设计方案过程是苦涩的，但用诚信和专业换来的结果是甘甜的。

人失去本心太容易了，套利的掮客永远不如行业的塑造者更值得敬仰。