文|赵晓璃

写在前面的话：

在漫漫职业生涯中，关键性谈话出现的频率相对较少，但问题在于，如果无法处理好这些关键性谈话，你会因此丧失很多关键性机会。

我这么说绝非危言耸听。

很多人可能都会感觉不可思议，说话这件事，对我们的一生到底会产生怎样的影响？

通过分析与总结过往咨询案例，我渐渐发现，放在平时无伤大雅的闲扯里，说话说不好，无非就是别他人鄙视一下而已；但到了关键时刻，如果掌握不了说话真正的精髓，你将会错失很多关键性的机会。

而机会，一旦错过就不会再来。

说话这件事之所以最容易也最难，是因为说话的奥秘，恰恰是在言语之外。

一、案例回顾：面试官的这个问题，要如何回答？

小A是一个在面试中屡遭不顺的求职者，在经历了重重打击之后，他倍感痛苦，百思不得其解，带着内心的疑团和困惑，他找到了我。

按照小A的话说，他总是在关键性谈话时莫名其妙把自己陷入不利境地，一开始的感觉还不错，但通常，一个不不留神，总是在答完一个问题之后，这才发现面试官的表情有些不对，接着面试官总会告诉他：“回去等通知吧，有消息我们会告诉你的。”

而这一等，就是三天以上，后来就再也没有了消息。

最让小A痛彻心扉的，是不久前的一次面试经历。

这家公司是小A向往已久的公司，为此，小A特地在面试前做了充分的准备：除了专业知识以外，他还特地登录了公司网站，把公司的信息记得烂熟于心，好让自己在这场面试中顺利突围，拿下心仪的offer。

功夫不负有心人，小A在面试环节中非常顺利，就在面试即将收尾之际，面试官问了他这么一个问题——

“你了解我们的企业价值观吗？”

小A心中一阵窃喜，幸好自己提前做了功课，于是他清了清嗓子，一字一顿地说——

“了解的。之前有看过贵公司的网站，贵公司的企业价值观是奉献、创新、奋进。”

回答完之后，小A对自己的表现满意极了，他觉得这个问题就是自己的加分项啊，看来进这家公司，应该是妥妥的了。

没想到回答完之后，面试官突然向小A扔过来这样一个问题——

“哦？那你倒是说说看，你对企业价值观里的每一项内容是怎样理解的？比如创新？”

小A顿时懵了，一时间，他感到气氛凝滞，让人喘不过气来。

面试官见小A半天没有回应，便冷冷地说了句：“好了，你回去等通知吧。”

小A迈着沉重的脚步走了出来，他隐约知道，这回面试又挂了。

但他心有不甘，他就想知道，自己明明回答的都对，到底错在哪里了？

二、一张图揭开说话背后的真相

在关键性对话中，有别于生活中无伤大雅的闲扯，你需要区分具体的情况，了解提问者真正的意图，才能采取有效的应对方式。

回到小A的案例中，小A就犯了这样一个错误，这种错误是很多职场新人的重灾区，那就是在说话前，缺乏判断处境的基本能力，以为回答正确就完美无误了。

要知道，面试官问及企业价值观这个问题，说明面试就要收尾了，但就是这个看似不经意的提问，实则暗藏玄机。

如果你煞有介事地回答了这个问题，请问你所知道的能有面试官清楚吗？

在商业谈判及职场沟通中，如果你不懂得谈话背后的真相，很容易就会一不留神把自己逼向“陷阱区”，此时若对方顺着你的话追问过来，你毫无招架之力，最终只会陷入被动无力的境地，错失一次又一次的机会。

而说话前至为关键的一步，是判断自己所处的位置。

如果接下来的谈话内容是你知道而对方不知道的，通常来说这是一个相对安全的“安全区”，只要注意说话语气和态度，尽量面露真诚友善，就会获得满满的好感，为你的职场加分；

但如果接下来的谈话内容是你不知道而对方知道的，或者说是你片面了解但对方全面了解的（也就意味着对方的信息比你全面比你深刻），这个时候你就要当心了，如果你稍微应对不慎，就很容易被对方步步紧逼，让自己分外尴尬与被动。

其实，关于企业价值观这个话题，小A只不过知道了几个名词，可以说对这方面毫无所知，而这个信息恰恰是面试官了若指掌的，所以，这个时候的小A应该摆正姿态，将自己放在“学习区”，采取有效的回应方式。

三、回答的玄机，恰在问题之外

在小A的案例中，一旦小A能够认识到自己所处的正确位置，就不要试图展现自己的能耐了，他应该想办法把问题返回给提问者本人，激发提问者的谈话兴致，最终达成双赢的谈话结局。

一次真正高效有利的关键性谈话，不在于你说了多少，而在于是否让对方感到满足。

所以这个时候，返回问题不失为一个有效策略，这个策略里有很多方法，而最适合小A身份的，莫过于“困惑式”返回法。

困惑式返回法的要点是：

1、不要着急回答，低头沉思片刻，以示自己的认真态度与这个问题的难度；

2、抬头注视着对方，面带愧疚，表明自己在这个问题上只知道皮毛，从来不知道深意；

3、适时将问题抛给对方，表示出愿意聆听教导的诚意。

综上所述，小A不难得出合理的应对方案——

先沉思片刻，再面露愧疚地望着面试官：“说起来汗颜，我查看了贵公司网站，只知道几个名词，但从来不知其深意，并没有理解。”最后他只要等待面试官的解释就好了。

这样一来，就能化解原来的尴尬与危机，取得面试中关键性的胜利。

最后需要说明的是，所有的谈话技巧也好沟通策略也罢，都离不开具体的情境，离开了具体情境空谈沟通技巧与谈话策略，所能提供的价值极为有限，需要各位睁大慧眼仔细甄别。

作者简介：赵晓璃，资深职业生涯规划师，职场作家，2017年集结35例咨询案例的新书《停止盲目努力：你的人生需要再设计》正在当当网热销中。