291976-陈国艳《2017-06-10》

【连续第119天总结】

A、目标完成情况

1、抄写概念一遍完成100%

2、学习修复客情关系-最佳送礼策略完成100%

B、具体总结

一、学习内容

1、送礼程序。

对于送礼，像我们这种小白—主要是财富和经验都比较白，总是想花小钱办大事，有没有这种可能性？学习了三大之后才知道是可能的。

送礼的程序基本上这样：先找到C类客户，发力于B类客户，从B类客户提炼出A类客户。

对A类客户猛做人情，固化送礼加短信加增值服务，很快便能开单。对B类客户送礼周期延长，两个月，一个季度，看情况而定。对于C类客户只发短信就好了。

这种方式让我想起了以前的做直销产品的瘦身教练，他也是这么对待客户的，在我没有使用产品的时候，他也就是发发信息，长期观察他以来，我的意向有了，他就以各种理由邀约，并且会送一些小礼物，免费参加他们的活动，后来我慢慢的想加入他们之后，就联系更频繁了，而且会一周一次邀约，会送礼物。其实这样我挺烦的，因为耽误了我的休息时间。后来就慢慢淡化了，联系也少起来，只是偶尔发发信息。

原来客户的类别是可以转化的。

提炼关键词：送礼程序，花小钱办大事，提炼客户ABC，人情，固化送礼，短信，增值服务，送礼频次。

2、最佳送礼策略。

长期关怀客户、做好固化是最佳送礼策略。

咱们与竞争对手的差异化在哪呢？就是在于固化做的好。你说你送一箱梨，别人送一箱苹果，差异在呢？但是我们是长期不间断的送，就这数量级，对手能坚持吗？把送礼固化，数量做到极致，谁能与我们抗衡？就像老大说的，过节送礼临时抱佛脚，不如平时关心。

关键词：长期关怀客户，做固化，差异化，数量级

二、针对对不同客户怎么做人情提问。

1、对不同人做不同人情的本质？

2、这样做的目的？

3、分别做人情的好处？

4、分别做人情的原因？

5、对人的分类？

6、做人情的方法？

7、对手怎么做人情的？

8、对手的优势？

9、对手的劣势？

10、对手存在的问题？

11、对手都采取了哪些方法？

12、对手常用的方法？

13、他们是怎么激发自身优势的？

14、他们是怎么找到A类客户的？

15、他们送礼的礼物？

16、他们送礼的频率？

17、他们怎么做固化的？

18、他们怎么做自己的差异化的？

19、他们送礼的效果如何？

20、高手是如何做的？

21、高手都有什么方法？

22、高手怎么运用ABC法则的？

23、高手的运用步骤？

24、高手送礼的话术？

25、高手送礼的方式？

26、高手送礼的种类？

27、他们怎么对礼品种类进行把握的？

28、站在客户的角度，他们想要什么样的礼物？

29、客户的痛点是什么？

30、客户需要什么样的送礼方式？

31、客户想要得到什么样的重视？

32、客户的心理？

33、客户的喜好？

34、客户的生活状态？

35、客户对送礼的价值观？

36、客户怎么看待送礼之人的？

37、客户在乎礼物价格吗？

38、怎么找到客户的痛点？

39、自身的优势？

40、自身的劣势？

41、可以借力的资源？

42、怎么激发自身优势到极致？

43、怎么做好固化送礼？

44、怎么确定送礼的频率？

45、怎么确定送礼的种类？

46、自己的经济承受能力如何？

47、如何为客户做增值服务？

48、如何给客户发短息？

49、怎么组织话术？

50、怎么向高手学习话术？

51、怎么向周围人学习送礼话术？

52、怎么锤炼自己的话术？

53、什么样的话术客户易接受？

54、送礼期间存在的最大问题？

55、目标细分法怎么用？

56、单点爆破怎么用？

57、怎么区分ABC客户？

58、怎么结合自身实际送礼？

59、自己怎么做固化送礼？

60、如何对客户进行麦凯？

61、可以借助客户身边什么人进行麦凯？

三、学以致用

最近一直在使用周末愉快短信给领导发送，持续两个月左右，今天小有成就。

因为单位缺人，尤其是护士更是一人顶四五个人用，我们科室是最苦逼的一个科室了，直接领导要人不积极，可能是有碍于自己的中不溜职位，但是自己也不想累死，咱学了三大不能坐以待毙，得想办法解决，起码要让最上层领导知晓这个事。

我一直在想找谁合适呢？正好以前一个领导高升了，管这个，但是我们关系不是贴心好，怎么才能拉近距离呢？看到了老大的周末愉快，就想到只发周末愉快，模糊自己的销售主张，领导回个谢谢，也祝你周末愉快的话，我就没回，后来再发周末愉快，领导就语音了。

这不是又一届毕业生来了，今天又发了周末愉快，领导说要多给我们科室几个，不要宣扬，是不是太棒了，此处应有掌声呢。

小小的动作，会得到意想不到的结果，关键在于实践，收获的喜悦只有自己知道。

C、明日目标

1、抄写概念一遍

2、学习修复客情关系五遍