如果你考虑好了，就要抓紧时间，从别人放弃的东西中，去寻找“利润”最大空间。——李嘉诚

分销商都会遇到一个问题：

原来销售规模小，能赚钱，现在下销售规模大了，反而不赚钱来。销量越大越赚钱，是一个美丽的陷阱。

很多销售人员，一贯的套路，先给客户谈销量，或任务和指标。

销量固然重要！

销售是执行者关注的事，利润是老板关注的事，看碟下菜很重要！

手机行业，风云变幻，捉摸不定。

销量大不代表利润大，反之，反而销量大，挣钱少。

咱就说手机厂家，一个手机有200多个零件组成，供应链都是全球化，大拿级别的供应商牛气冲天，哪怕少给你个螺丝，你就得停产，还不说CPU、屏幕、内存之类的核心零部件。采购价格，更不是你左右的，核心技术在那里摆着呢！

好了不说了，这个话题，以后我们再聊，再说又跑题了。

做一线销售的销售人员，你谈销量，并不是所以门店客户都喜欢，估计老板喜欢销量大，老板娘喜欢利润，芝麻绿豆算的“精”！

利润=？？

不同的行业，有不同的利润计算方式，

我们平时说的门店利润是：

利润=进价-卖价-费用

比如：

卖一部iPhone赚200块，卖给一部“杂牌机”赚800块，你愿意卖哪个？

有人说，我愿意卖杂牌机，赚800多爽。

基于以上，如果iPhone一个月卖100部，赚20000；杂牌机一个月卖20部，赚16000，排除铺货。（现实真是这样哟）

你选择哪个？

卖一部杂牌机，你讲解+忽悠半小时，还不一定成交，即使成交，累死累活的，还要搭上一堆赠品，保不齐过几天，售后退货回来了。冒汗了吧！

卖一部iPhone，估计你不费口舌，省时省事，还可以推销贴膜和保护壳，又是一笔额外利润。

在消费品行业，利润高的往往不好卖，利润低的容易卖。

再说“周转率”

做一线门店销售，就是搞贸易，买来卖空，赚差价，财务难度和生产行业比不着。

假如：

有iPhone库存100台，卖一部iPhone赚200块

有杂牌机库存100台，卖给一部“杂牌机”赚800块。（排除铺货）

iPhone，10天库存卖完；

杂牌机，一个月天卖50部

你选择卖哪个？答案告诉你吧：

iPhone，10天卖完，一个月要周转三次，月销量就是300台。每月利润6万！

杂牌机，一个月销量50台，要2个月卖完，每月周转率为负数。每月利润4万！

作为销售人员，要学点财务知识，对你有用的，这是在关键时刻，制衡客户的一把利器。

虽说都是加减乘除，看似简单，实则复杂。

给客户讲利润，就是“讲故事”，讲类似“鬼吹灯”的故事，引人入胜，欲罢不能。

“讲利润”的终极境界

1、把“利润”讲到客户心理：客户把你当“财神爷和智多星”！

2、把“利润”讲的客户迷糊：客户一拍大腿，或挠头，说：我TMD的怎么没想起来呢？！

给客户“讲利润”的8个方法

1、周转速度

给客户讲利润的同时，更要提到周转率，引导客户，突出“利高转得快”的优势。

2、田忌赛马

在毛利空间，几乎对等的条件下，比周转速度，你就胜利了。把“田忌赛马”理解透彻！

3、计算器就是“闪光灯”

销售人员，虽然手机自带计算器，我建议你还是带上计算器，关键时候，能把客户“闪花眼”。

只要客户，在盘算数字迷糊的时候，你抓住时机，你啪啪的捣出数字来，给他看！

马上“紧跟下药”，说：

“老板，xx镇，张三卖的xx台，挣了多少钱，你的店比他有实力”。刺激客户的大脑。

然后“开水送服”，说：

“老板，现在这个型号，原价999，现在进货10台，送一台，再算上返利...”计算器捣起来。

看老板反应，如果客户“噎着”了，

接着开水送服：“这个镇上，就你享受这个优惠...”。

最后，妙手回春，成交！

4、赠品是枪支弹药

很多销售人员，拿着赠品，却没把赠品当回事。

给客户说：“老板，给你点赠品，太阳伞”。

“好，谢谢呀”老板说。

就这么多了，厂家投入的赠品，到销售人员手里，尼玛，就是一句话没了。

做手机销售，赠品不是提升销量的途径！永远记住！

找准投放赠品的时机：

针对门店，销量好的时候，除非大型节日和促销，一般不给赠品；

等到销量差，或淡季的时候，给点赠品，刺激客户的积极性。

给赠品的说辞：

“老板，我给你带10把天堂牌的太阳伞，大热天防紫外线，晒不黑的。你给嫂子拿一把用用。”

“真的嘛，我试试看”！老板娘马上蹦出来了。

你直言：

“天堂伞大品牌，经久耐用，市面上卖30快一把，公司就没多少的，我特意给你抢了10把，给你送过来了”。

5、独家客户

如果客户在本镇是独家经销，或者这个型号是独家经销。

“老板，我们八星手机，就在你店里卖，这个镇，市场你说了算，也没人给你竞争，更不用担心价格混乱”，

马上接着给客户算“利润”，让客户感觉到“占便宜”。

6、“返利”也是利润

“返利”是个大学问，用好了，金戈铁马，用不好，自己挖坑自己跳。

“返利”是伟哥，天天吃，你会升天的！

“返利”的目的：激发客户的销售积极性，让客户跳起来“投篮”！

和门店刚合作的起步阶段，不建议用“返利”，让客户先干两个月，看下销售情况，你们两个刚谈恋爱，相互之间，还在试探阶段。

如果真要“返利”，必须签约政策，白纸黑字。

有“返利”，务必定“销售任务”，没有销售任务的返利，就是白给！

7、促销宣传

“促销活动”的最终目的，就是为了提升销量。

“老板，等你这里逢集，我带一帮兄弟，大清早过来，帮你做促销活动”

“真的呀，你别忽悠我呀”，老板说。

“你放心，咱大品牌，全球销售，搞促销活动杠杠滴，怎么可能糊弄你呢”，你说。

然后，你把老板娘拉过来，老板娘是“总参谋”，不能疏忽她的“地位”，也得给她说下：

“嫂子，我把拱门、帐篷、展台，全部给你带过来，连续轰两天，把你的门店气势搞起来，你就坐等收钱吧”

老板娘喜笑颜开，焕发第二春！

8、汇报利润

每天晚上，给客户发一条短信：

“王老板，今天八星手机卖了三台，型号xyz，一共贡献xxx利润，晚安”

然后每周和每月，汇总发下。让他感觉到，你是他的“纳税大户”！

为什么要给小门店“勤算利润”

小门店，没有会计这个岗位，更谈不上门店管理，老板娘就是CFO。

小门店的老板，面对“财务”，大部分是“模糊不清”的状态。

有的就是一个破旧的手写账本，老板想起来，就划两笔，忘了就忘了。

就算有个电脑记账，有时也是“货对不上账，帐对不上款”！

今天卖货进账，钱放抽屉，明天消费花钱，从抽屉里拿钱，

票子太多就存银行，给厂家打算就银行转账。

很少有小门店的老板，每个月去盘点、算投入、算产出、算利润、库存等数据。

不清楚，截止今天，本月具体卖了多少台

不清楚，截止今天，哪个品牌卖了多少台，各品牌贡献多少利润。

不清楚，卖了多少配件，贡献多少利润

有的老板，知道一点销售数据，也是模糊数据，根本没有“立体呈现”，感知不到！

他们基本上是：

没货就进货，有货接着卖，卖不动或缺货，电话找你“支援”

你也许问，他们不算账吗？

年底才算账！今年除去房租，今年挣了多少钱！库存当利润算，我也见过。

就算你八星手机，今年给他贡献很大利润，

你问他：“老板，今年哪个牌子卖的好呀”

“八星手机呀”，

“八星卖那么好，赚多少钱呀"

“一二十万吧”

你看，一二十万，是多少万？10万-29万差距大吧？

他不是故意糊弄你，更不是忽悠你，才不告诉你挣多少钱。

而是，他确实不晓得。10万？15万？20万？....

针对小客户老板，销售人员要帮助他们“算利润”，把销售数据“活起来”，凸显你的“财务专业”，让客户爱上你！

你会经常碰到这三类客户：

客户“离不开你”，靠你吃饭生存。你在客户心中的地位不言而喻。你可以组团联盟，形成利益共同体，共同捍卫市场的秩序。

客户“不踢不动”，你稍微对他放松，他的销量就下滑。导致你只有经常前去“问候”，说明你在客户心中有价值，但是价值的含金量不高！你不是客户的“正房”，顶多算个“小妾”，有你不多，缺你不少。

客户“无动于衷”，你使出浑身解数，客户都不鸟你，对你不上心，这样的情况，大部分是因为你的产品“不挣钱”，让客户提不起给你“谈恋爱”的兴趣，和你在一起看不到希望。

基于以上三种情况，归根结底，

一是你的产品在客户的门店，是不是“正房”，摆正位置！

二是你的产品，能不能让客户“发家致富”！

如果一个人将钱袋倒进他的脑袋里，就没有人能将它偷走。知识的投资常有最好的“利润”。 ——富兰克林《富兰克林自传》