抵御及其目的?
- 保持对我们的支持
- 适用于 避免从 顺从 到 怀疑,也就是防止支持听众,被人家洗脑洗回去了
案例:当你妈妈买了保健品,你会说什么?
打了预防针,以上这些劝说都没用
预防针的类型1:提前引爆
- 希望有什么问题,事前先炸开疑惑
- 广告语:“因为你值得”
- 因为你一定会问:为什么这么贵?
预防针的类型2:调整期待
- “有句话,我不知道该不该说” —— 用来调整预期
黄执中自己:
- 事先铺垫:我没有要说服你的意思哦
- 洗碗的案例:那你等下有空的时候洗碗好不好? —— 很难说“不好”
预防针的类型3:我知道你应该不是这个意思
- 即便对方是这个意思,但是这样说,也会让人说“没有,你误会了”等等
预防针的类型4:隐形的第三者
- 销售员最害怕什么?“我要回去和我老公/老婆商量一下”
- 销售员的应对:“是您可以做主,还是家人一起有意见?” 无论是“我自己做主”,还是“家人参与” —— 当做家人在场,确认家人是否在意某些情况
- 后者,是在事先帮助准备话术/转述
- 另外,哪怕对方是借助“隐形第三者”表达自己的想法,也是好的