【 练习二  2.1 】

    识别需求

-『记录格式』-

一、卓远妈

二、对方原话简单描述：

三环太堵，五环附近？

三、你们在谈共同的事情是什么？

约地方见面

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

考虑她出行实际情况和的距离

一、spring

二、对方原话简单描述：

我坐地铁

三、你们在谈共同的事情是什么？

约地方见面

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

考虑她出行实际情况和的距离

一、孩子老师

二、对方原话简单描述：

孩子平时忙吗

三、你们在谈共同的事情是什么？

讨论孩子上课时间

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

确认是否能给孩子加课

一、孩子奶奶

二、对方原话简单描述：

给孩子留着吃吧

三、你们在谈共同的事情是什么？

我送给孩子奶奶食品

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

想知道孩子够吃吗？她拿走了会不会孩子没得吃？

深层：有些不好意思拿走。希望得到一个合理的理由，不要给别人带来麻烦。

一、妈妈

二、对方原话简单描述：

我最近联系不上你爸爸

三、你们在谈共同的事情是什么？

闲聊

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

你和爸爸有联系吗？他为什么不联系我？

想知道爸爸过的好不好。想知道爸爸是不是对她有什么意见？

我直接回复：他最近挺好的，请放心。

妈妈回复：那太好了。（我只想回复她这个需求，其他的我回答不了，不是我回复的范围）

一、咖啡店售货员

二、对方原话简单描述：

需要加糖吗？（我答不加）

再次确认：不加一点点糖吗？（我答不需要）

三、你们在谈共同的事情是什么？

买咖啡

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

她觉得加一点会好喝点，想给客户提供更好的口感和服务，让客户有更好的体验。

一、安检员

二、对方原话简单描述：

带孩子走！带她走！（不耐烦的语气）

三、你们在谈共同的事情是什么？

安检

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

希望我能明白她的话（我带着孩子不用安检了）。她不耐烦的催促，是应对我一秒钟的迟疑，明确告诉我：不需要安检了！你不用怀疑！快走！

一、合作伙伴E

二、对方原话简单描述：

你在小区里撺一个巴迪英文的班，地点方面，你和xxx场馆关系比较好，可以向她们借。生源方面，你跟xxx比较熟悉，考虑挖一下xxx馆的。你知道我在经营另一个品牌，所以我不方便出面，你也不方便用我的场地。这段时间的收益都归你，等你过几个月要搬家了，店转给我。

三、你们在谈共同的事情是什么？

英文培训班

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

她很看好巴迪英语。

她想在现有社区开店。

她需要合理的理由，向社区居民解释为什么她又做了另一个品牌（从我手里接过店是合理的理由）

她需要有人做这件事。

她想知道，对于她提出的细节（生源、场地、转让…）我的意思。

她想了解我对整件事情的意愿、需求、看法。

一、合作伙伴E

二、对方原话简单描述：

我们就是要先满足自己家孩子上课的需求

三、你们在谈共同的事情是什么？

英文培训班

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

想说服我，这件事能也能满足我的需求。

想告诉我，我也有在为你考虑。

想知道我对这个点的看法。

一、孩子

二、对方原话简单描述：

我还没写完，我还没写完！（着急，提高声音）

三、你们在谈共同的事情是什么？

在规定时间内写出英文答案

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

再给我点时间

请帮帮我

我很担心

写不完就糟了

我想表现好

一、朋友

二、对方原话简单描述：

比如我明天参加的这个社会是这样一个形式，然后比如说我们想进行这种集体的，我们就不能停留，在想的层面，我们就得先做起来，不管刚开始是否就是一个什么样的形式，先不要想着盈利，就想这个事情想做就去做，然后呢，我觉得比如说，我请一些比较有经验的真是过来，你认为那么大家会感兴趣吗？那么他以怎样一个形式分享会比较好呢？你，你就是我觉得你也比较擅长组织，你可以想一想，咱们一块儿碰一碰。

三、你们在谈共同的事情是什么？

做沙龙

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

我想行动起来

我想和你一起行动起来

我需要你的协助

我想了解你的看法

一、孩子

二、对方原话简单描述：

我写不下了，要哭（着急）

三、你们在谈共同的事情是什么？

英文作业

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

我想把它两行都写完

我不知道超过两行了该怎么办

我计划是两行！但我的计划失败了，两行没写下！

一、亦可

二、对方原话简单描述：

上午好亲爱的

这是我5月份的xxx的时间表，你哪天想来，提前预约一下。

好久不见你了，你最近怎么样？

三、你们在谈共同的事情是什么？

朋友约我和她一起参加活动

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

提醒我参加活动

一、孩子

二、对方原话简单描述：

孩子：下次生日会我不想唱歌

我：为什么

孩子：因为我怕唱歌的时候我饿了，我想早点吃饭

我：如果提前点呢？不饿的时候唱？

孩子：应该来参加的人给我唱！

我：上次他们给你唱了呀，在你唱过之后。

孩子：那我也不想唱，我就不想，我不想唱（起了情绪）

我：你是想自己安排生日会流程吗？

孩子：是的！我不想听你的安排！

我：那下次你来安排自己的生日会流程 好吗

孩子：好（说完，开心的去玩了）

三、你们在谈共同的事情是什么？

生日会的安排

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

孩子想按照自己的想法来

【自我评估】

认领意识成长价值水晶

提取完对方的需求后，你意识能看见以下需求规律的运行吗？

1.需求是有层次结构的

2.表层需求是潜层需求的方式，潜层需求是表层需求的目的或结果。

（直接对于意识到的程度打分 1-10）

今天的练习，我给自己打7-8分，我觉得还可以，找到感觉了。大量练习很有必要。