王烁

周末从纽黑文去纽约，看完大都会博物馆出来，刚走到台阶下，我就被骗了。

故事的发生是这样的：

走到台阶下，但见两个黑人小伙，精赤上身，健美异常，分处场地两端；一位小姑娘立在场间，后来才知道，这是他们找的第一个游客。

黑人小伙子助跑几步，轻轻松松地从小姑娘头顶跳了过去。

有两下子。我停下多看几眼。

既已破冰，接下来容易了。大都会博物馆台阶又高又宽，天然的剧场效果，坐满游客。免费杂耍谁不爱看呢？

两位骗子开场白：大家记住了。我们是上东帮，但我们没纹身，都是好小伙！世界上只有一个种族，那就是人族！There is only one race, that is human race 总之一串串的词儿，上下文串的不见得有逻辑，但朗朗上口，押韵连贯，声遏云霄，道理昭然。纽约初秋下午的阳光里，人们的戒心融去了一分。

先后有六个游客被叫上场，骗子说，表演之前需热身，让群众演员模仿两人动作，亦步亦趋，效果自然是有好有坏。

其实，这都是套路，心理学家早就发现，人们更容易认同跟自己相似的他人。全场哈哈大笑之际，戒心又去了一分。

骗子把六位游客从矮到高依次排好，大家都把心提起：从六个人头顶飞跃？这可是高难动作。

骗子意犹不足，环顾全场，看见了我。

“你上来！”他叫我，然后面向全场：“没有亚洲人参与的表演是不完整的！”

全场鼓掌，是啊，刚才不是说过世界上只有一个人族？在我意识到什么之前，已经被站在场子里了。

如法炮制，他让我跟打了一套太极拳，这套调试程序一个也没有少。

打完拳，我就不是冷静的旁观者了，而是个咧着嘴笑的游客。

右起第三是我

打完，入列。

该飞跃人头阵了吧？

骗子开始收钱了。

第一，与有钱的捧个钱场没钱的捧个人场的传统告白相反，他们明确要求观众都给钱。按说这是无理要求，因为无法防止白看，但不是。心理学还发现过，只要你提要求，对方就感觉多多少少欠你的。有这点就够了。

第二，要天价。他们要20美元。在纽约大街上要人给20美元，不啻天方夜谭。可是，这两位有三寸不烂之舌，他们说："Obama wants change, we want twenty!"

这是句脱口秀级别的玩笑。谐音，双关，政治讽刺，都在里面。

哄笑声中，观众纷纷解囊，目测所得甚丰。

总该开始飞跃人头阵了吧？

骗子转向七位群众演员，你们出多少？出的少往后站，出的多往前站。You know，如果我飞跃中间掉下来……

有人出20美元，给排到前面，有人出5美元，给排到后面。我没带钱包，看着场下的老婆，好奇地想，凡花钱的事都要找deal的老婆，这次会给多少？

老婆不打折，掏出20美元！全场沸腾了。骗子要我亲一下老婆以示感谢放过。我做了，确实很感激。

最后轮到刚开始的小姑娘，难道小姑娘也得给钱吗？骗子说，不用。这里有五美元你收好，回去告诉你朋友，就说：

"Two black men jumped on you at New York, and they gave you $5!"

全场又是一阵爆笑。jump on是双关，跳过，打劫。骗子又扣住了there is one race，that is human race带来的宏大主题。

开跳了，却是个反高潮的结局：七位群众演员被要求弯身，手指摸到脚背，黑人小伙子助跑几步，轻松跳过。

表演结束！再见！祝大家有个好周末！

期待中的飞跃人头阵在哪里？ 这时知道上当，已经太晚。

回头去看，骗子深通心理兵法：

第一，扣紧政治叙事，吸引观众注意，而转移注意力是一切骗术的根本。

第二，分步套牢。从街头杂耍到收费表演到骗局收场，步步无逢连接。对观众，先用小试身手吸引流量，再将流量变现，以货不对版收场，是不是有点像互联网O2O？对群众演员，把你请上来就成功了一半，众目睽睽之下，你能一毛不拔吗？你能不想要安全一点的位置吗？

第三，杠杆人们的脑补能力。骗子从来没有明确说过要飞跃人头阵，只是上来就飞跃了一个人，然后释放各种信号，使观众脑补出飞跃人头阵的画面，愿意为高难度付费，等发现货不对版已经太晚。

第四，大胆运用心理学中的锚定理论。大都会博物馆精品满目，也不过建议参观者花25美元买门票而已，街头杂耍要20美元简直疯狂。但是，此时此地，没有参照系，你很难为一场表演定价，特别是你以为他要展示飞跃七个人头这种独特技能。他要多少，你就不由自主地以这为基础在心里还价。到这里，骗子就已经赢了。

第五，制造稀缺，激发竞争意识。群众演员们以为要飞跃七个人头，能否成功无法预测，排前面更安全，一二三四五六七，你想排在前面还是后面？这是一场隐性的拍卖。我们都着了道，就像身上有个开关，一拨就灵。

第六，以飞跃人头阵的预期收钱，以跳马结束，这场表演终归是个骗局。尽管在博物馆门前这种人流来往之地，宰一次是一次，不用太顾及长远，骗子还是保持住了基本的吃相，没要小女孩的钱，而是给她钱。否则，这场装裹在街头即兴演出下的骗局会当场被人看穿。

"Two black men jumped on you at New York, and they gave you $5!"

第一次看这句话是笑话，第二次看是实话——我们都被jumped on了。

隔天写这篇文章，我并不气愤懊恼，仍在回味骗子技巧高超，如果他们的真实身份是纽约的哥伦比亚大学心理学系学生，我也不会太吃惊。写下来有两个目的，彼此有些冲突：

第一，无处不可学习，向骗子学习实战心理操纵也是一种，恐怕还很有用；

第二，汲取教训，以免将来再被骗。

回忆两位黑人小伙子流畅掌控全场的过程，对不再踏进这同一条河流我真没多少信心。

是啊，这些我本来就懂，不也上了当？