别让声音夺走信任

声音会影响别人对我们的评价，在商务谈判中应该如何发声，才能获取信任？

塑造声音，使声音更有魅力

你一定有过这样的经历：当对方说话声音很高很细时，你会觉得对方有些孩子气；当对方说话有气无力，同时语义不甚明了时，你会觉得对方内向而胆小；当对方说话语调平稳，声音厚重时，你会觉得对方稳重而值得信赖。声音有时候的确是人性格的体现，美国散文作家、思想家爱默森曾说：“如果一个人心中有上帝，那么他的声音应该像溪流的汩汩声或风吹庄稼的沙沙声那般甜美。”

其次，声音是我们真实情绪的流露。

一个对情绪极其克制的人，当他激动或者愤怒时难免会拔高音调；一个向来热情开朗的人，在遇到巨大打击的时候，说话的声音一定也会变得低沉。

我们对初次见面的人进行性格判断时，会很自然地把声音作为重要参考依据。而在商务场合，无论是谈判还是面对投资人进行路演，我们的声音会影响对方对我们的判断，从而影响对方的选择。

很多人会把声音等同于音色，这是一个错误的认知。实际上，音色只是声音的一个要素，而节奏、音调（抑扬顿挫）共同决定了声音的特性，以及声音带给对方的感受。

声音会影响人们的心理感受，影响我们对他人的判断，该理论在古希腊时期就得到了佐证。古希腊时期有一个叫德摩斯梯尼的著名雄辩家，一生活跃在雅典政治舞台。德摩斯梯尼天生口吃，嗓音细弱。这样的先天条件似乎决定了他不可能成为一名演说家，因为做一名出色的演说家必须有清晰而洪亮的嗓音。但为了成为卓越的政治演说家，德摩斯梯尼做了超越常人的努力，进行了异常刻苦的学习和训练。

他最初的政治演说是很不成功的，由于发音不清，民众无法相信他。为此，他做了三件事来纠正自己的毛病。

1.含着鹅卵石说话

德摩斯梯尼为了纠正因为口吃导致的吐字不清，时常含着一块鹅卵石练说话，要求自己一定要能够清晰地发音。练了一段时间后，当他把鹅卵石拿开时，他惊喜地发现自己已经可以清晰流利地说话了。

2.站在海边对自己演讲

虽然治好了口吃，但是自卑的德摩斯梯尼演讲时声音总是很小，让人感觉很没有说服力。为了改掉这个缺点，他每天都来到海边，在海浪声中演讲。巨大的海浪声使他不得不声嘶力竭地说话，久而久之，他的演讲在别人听来也就变得自信而有说服力了。

3.站在铜镜前练说话

德摩斯梯尼早早地就意识到了非语言的重要性，所以，他一直都很注重自己演讲时的神态和动作。他时不时地就会站在铜镜前，对着镜子演讲，以便能够及时纠正自己的非语言表达。

曾经有人问德摩斯梯尼演讲中最重要的是什么，他的答案是“传达”。这个人又问他那第二重要的是什么？他的答案还是“传达”。说话的清晰度和准确性是演讲中最重要的要素之一，如果一个演讲者穿着得体，气势强劲，看上去自信无比，但一说话根本无法让人听清楚，难道不是一件很荒谬的事情吗？可以说，德摩斯梯尼的答案和梅拉宾的3V理论有异曲同工之妙。

回到最初的那个问题——我们到底想给别人留下什么样的印象？我们发出来的声音并非一成不变的，舌头位置的不同，口腔肌肉厚薄的不同，都会让声音听起来不一样。如果不能用好舌头和口腔肌肉，发音便含混不清，也许会给人造成不稳重、不值得信任的印象。如果你的发音不是很清晰，可以含一支笔在嘴里，然后努力说清楚每一个字，这样的方式可以帮助你提高发音的清晰度。这也表明，我们的声音是可以被控制的。我们可以通过控制声音来塑造我们给他人的印象。如果想要通过自己的声音给对方留下比较理想的印象，那么有必要做一些发声练习。

声音分成几个要素：

音质——温暖还是冷淡？

速度——快还是慢？

音调——是否抑扬顿挫有高有低？

朗诵的时候，我们通过对声音的控制来表现文本的含义和作者的感情，所以声音不仅是他人对我们印象的判断依据，也是我们传达内容的实用工具。

1）音质方面：

多做深呼吸，吸入足够的空气到肺部，发声的时候一定要有足够的气息，也一定要放松。这样就会让你听起来认真而温暖，反之则会给人冷漠的感觉。将能量注入声音，也是传达你的声音强弱质感的方式。

2）速度方面：

说话太慢，会给人拖沓懒散的印象，当然也有可能是冷静沉着的印象；说话太快，会给人干脆、果断或者沉不住气的印象。

3）音调方面：

抑扬顿挫——用唱歌的方式说话，把握声音的抑扬顿挫，使其更具感染力。

会唱歌的人发声一般很好，他们即便是说话，也会用唱歌的发声方式，抑扬顿挫，有起有伏。我们可以多唱一些音调起伏变化大的歌，练习抑扬顿挫的技能。

控制声音，在变化中保持吸引力

你是不是有过这样的经历：当你在台上长篇大论地演讲时，台下的观众早已倦态横生，不是玩手机就是打瞌睡，总之失去了对你的兴趣。对于这个问题，在后面的章节会有更详细的解读。在这里介绍一种重获观众注意力的方法——声音控制。

为了不让听众感到疲倦和厌烦，我们要通过控制声音来产生变化。如果你用同样的声音、速度、音调，观众肯定不会保持兴趣。如果你在合适的时候稍微提高音调，或者加快速度，那么人们的注意力就会被拉回来。人类的进化历史印证了这个原理。原始时期，当敌人的部落来袭或者遭遇野兽袭击时，如果不迅速反应就会死掉。所以人对变化的事物一定有所反应，这是基因决定的。

控制声音的各个要素，并富于变化，就能有效地吸引观众的注意力。比如，可以在演讲过程中恰当地变换语调，控制气息的轻重；可以在合适的时候突然放慢或者加快语速，以此吸引观众；适当地加入停顿，长时间的沉默能将走神的观众重新拉回现场。

声音的塑造还离不开对呼吸的控制。

演讲时有气无力？气息是声音的脉搏

演讲时中气不足，声音听起来不是自己的，问题出在哪儿？

人们常这么抱怨：“哎！工作的压力压得我喘不过气来。”大家一定会认为这是纯粹的夸张修辞，但实际上这句话是有一定道理的。

一切还要从呼吸谈起。婴儿睡觉的时候，呼吸非常缓慢，肚子会慢慢地上下起伏，因为他们的呼吸很深，把气吸到了肚子里。婴儿呼吸的状态是人类最天然的状态，也是最好的状态。但由于现代生活节奏快、压力大，人们逐渐远离了这种最佳的呼吸方式，导致我们的呼吸变得越来越浅，甚至直接丧失了深呼吸的意识，可能只有运动的时候才会做深呼吸。所以我们才会下意识地把压力和喘气联系起来，发明了“压力大得喘不过气来”这句话。

“深呼吸”的好处不可被忽视。在伦敦警察署的新人培训中有这样一个课题：在很拥挤的地铁中，如果有一个恐怖分子出现，你会马上做什么？很多人的答案都是“大声叫”“让乘客扑倒在地”“直接击毙”，但这些答案都不是最正确的，最好的做法应该是先深呼吸。深呼吸可以把更多的氧气送进大脑，让我们保持头脑清醒；深呼吸也能让我们的情绪沉稳，帮助我们更理性地进行判断。所以我常常会告诉客户：如果呼吸都不能做好的话，就不要做其他练习。

再回到声音的问题。呼吸对声音有很大的影响，因为通过呼吸产生了气息，气息的强弱决定了我们声音的能量，可以说气息是声音的脉搏。上一节我们谈到了决定声音的三要素：音色、速度、音调。在我们控制这些要素的时候，其实都离不开对气息（呼吸）的控制。

气息的强弱赋予了声音力量。如果我们用足够多的气息发声，并尝试一种“喷发”的感觉，即使声音不是很大，也会给人以充满了能量的感觉；如果控制自己的气息，持续而少量地呼出气息，声音听起来就会很温柔；如果气息突然断掉，便会给人留下慌张的印象；如果你说重要的话之前停顿一下，呼吸后再说会显得较有冲击力；而且在换气以后，加重第一个字的力度，会显得很有能量。也就是说，不用特别大的声音，也可以让声音听起来很有力量，因为你可以用气息来调整。深呼吸，吸入足够气息，然后用抑扬顿挫的方式说话。

呼吸有方

下面，我们来进行呼吸的训练。

人的声音是靠呼吸而产生的，人如果不通过呼吸来发声，那只是舌头和牙齿的碰撞声，所以呼吸决定了声音的质量。

掌握呼吸有两个重要因素：第一，沉下来，慢慢呼吸；第二，深呼吸。

下面我们来了解自己的呼吸，并学习更好的呼吸方式。

第一步：吸入更多的空气

首先，反省一下平时自己的呼吸是否太急促？是不是空气没有充分进入肺部。重复几次深呼吸，你就会发现肺部进入了很多空气，当肺部有足够的空气时，腹部会收缩，然后我们的横膈膜就开始动。所以，如果需要传达一个比较重要的事情，请先深呼吸，再开始说。

第二步：像和尚念经般呼吸

最好的练习方式是模仿和尚念经。想象一下和尚是怎么念经的，我们需要先吸气，然后长时间地呼气，可以试着同时发出和尚念经时发出的声音。如果平时缺乏练习，那可能呼气的时间持续不了多久。在我们尽可能多地吸入空气后，用横膈膜吐气，吐气的时候尽可能大声，并且尽可能坚持久一些。歌唱演员平时也会练习呼吸，他们对呼吸的控制意识很强。在吸气时，胸腔要自然打开，横膈膜下降，胸廓扩张，腰部、两肋、腹部的上半部分也连带向外和向下扩展。这种吸气的感觉，打破了日常生活中正常的呼吸状态。

初学者吸气时很容易把胸部向上提，以为这样就是把气吸进来了，其实这是不对的。打个比方，我们吹气球时，是气球上部还是气球底部先鼓起？很显然，是气球底部先被吹起。我们吸气的状态就应该像气球鼓起的过程，让气进入腹部，然后再慢慢吐气。呼气时，要维持胸廓的扩张状态，也就是说在呼气时，也尽量保持吸气的状态。

切记，语言用嘴说，但声音是来自身体深处。不管强弱粗细，我们的声音都不是从喉咙出来的，而要靠我们的腹部和胸腔。

第三步：呼气时加入高低强弱

如果你吐气的时间足够长，可以在声音中加入高低强弱，这样就可以控制吐气的量，会让声音体现力量的变化，听起来强弱分明，抑扬顿挫。另外，呼吸的时候脸部一定不能动，要像和尚念经的样子，表面看上去纹丝不动的状态，但这其实是身心状态的高度融合。

就像我在前面提到的卡梅伦的例子，我想很多读者也会有类似的问题，常常毫不自知地就发出了比较尖厉的声音。这实际上是因为我们的嗓子发紧，声音也会变高变尖，给人压迫感。如果你一紧张就觉得嗓子发紧，那么可以把嗓子压低一点儿说话。扩展开横膈膜，让尽可能多的空气进入肺部，这样会让我们更有力气。每天练习几分钟，你的声音就会有很大的改善。练习呼吸也可以缓解声带的压力，增强声音的质感，给人更好的感觉。

就像打鼓一样，小鼓的声音清脆，大鼓的声音厚重。你可以想象自己的身体就是一个鼓，通过调整气息，让鼓的声音强弱不断变换，发出质感不同的声音。另外切记，要用身体发声，不要用嗓子发声。做到这两点，你的声音会大有不同。