德鲁克说过：“战略不是研究我们未来做什么，而是研究我们今天做什么才有未来。”

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01

人和人的差距，因为思维不同而拉开

之前在做乙方的时候，公司常常会遇到一个棘手的问题，那就是签单项目的回款。

当过乙方的都知道， 甲方爸爸什么样风格的都有，但无一例外的是他们都很清楚自己最大的优势是手里握着回款的生杀大权，并可以以此来要挟提出各种合同约定外的要求。

作为乙方也很清楚，一个项目签大金额固然漂亮，但什么都比不上落袋为安。所以乙方公司在考核员工的时候也会更加看重回款，而不仅仅是合同的金额。

甲方的姿态和乙方的诉求不一无疑增加了回款的难度，而负责催款的同事要么就是束手无策，要么就是扭扭捏捏。

世上无难事，只要肯“动脑”。

结合自己这些年的乙方经验和向前辈求教，我总结了以下几点，确实可以极大的促进回款：

一、在合同签订的商务环节，设立的回款比例要尽可能对双方都公平，过于偏向其中任何一方都可能让回款难度加大。

有的人会以为签订的时候对乙方越有利越好，孰不知等甲方反应过来后，就会在项目中期和后期种种设限来保障自己的利益。

聪明的做法，是在商务的时候，无论金额和划分的周期都给自己设置一个底线和预期，并且在合理的范围内上浮一定空间，然后以此为报价进行谈判，以达到皆大欢喜的效果；

二、事前、事中和事后合理控制客户预期，按120%的标准要求自己，按105%的成果完成交付。

一般在完成第一次交付的时候，客户的预期就应该要进行管理，高了增加后期交付的难度，毕竟现在市场竞争激烈，客户都被惯坏了；而一般水平和差水平的交付显然是无法继续的。

而如果完成客户要求，还给了5%的甜头，他就会觉得你之前的商务预设和承诺都是靠谱的，再加上你在私下的关系维护，这都会是对项目回款大有帮助的办法；

三、内部资源的软硬兼施，想办法排除一切不该有的障碍。

没有企业经验的人，可能很难想到，给自己企业回款，有的时候内部阻力比外部还要大。

财务要规范，法务要合规，商务要确认，一道道流程走下来花不少时间，可能客户的心态都已经变了。

所以，比较好的做法是平日里就和回款相关的同事打好关系，避免“平日不相识，有事才上门”；而一旦甲方爸爸这边同意打款，就以极致的效率要求内部各个环节进行配合，并且适当的调动领导资源进行“威吓”。（当然，万一用了这招，事后一定要再“中和”一下。）

所以这么看下来，好像其实也没用什么特别不同的招法，但产生的结果却往往是天壤之别的！

02

你根本不知道的“公司分钱马太效应”

我们常常可以看到一个有趣的现象，那就是出身和背景相差不多，在学校的成绩也相差不多的两个人，在出了社会两三年以后，在职场的表现却是天差地别：有的人完成了升职加薪的突破，有的人则在自己的岗位上转圈圈，只剩下抱怨连连。

怎么同样的“出厂配置”，两三年之后的差距就这么大了？

我们先来看一下公司的价值分配，其实也是遵循着“马太效应”的。

所谓马太效应，是来自圣经《新约·马太福音》里的一则寓言：“凡有的，还要加倍给他叫他更多；没有的，连他所有的也要夺过来”。

也就是说，一旦你一脚踏入职场，不管你喜欢不喜欢，愿意不愿意，你所处的职场生态一定会呈现“强者愈强、弱者愈弱”的两极分化。

那些能力较强的人，将享有公司更的信息、资源、人脉，并且随着良性循环的产生，其收入也会从线性式增长（月度基本薪酬、绩效工资、年终奖金等）逐步演变为几何式的增长（年度薪酬包、超额激励、股权期权奖励、特别成就奖等）；

而那些能力不足、成长较慢的人，则不得不面临多年从事完全相同工作的境地。虽然手上的那点活会随着时间推移变得越来越上手，但薪酬的成长只会一直保持着低水平的线性成长。

更为严重的是，虽然领导也知道有你这么个人，但一旦有新的机会出现，他很难想到你是有可能有能力胜任的，这也意味着你的职场通道可能变得越来越窄！

其实个人和企业的关系就是个人出让时间和劳动力给企业解决问题，然后企业支付员工报酬的一个交互过程。而员工要处理的问题通常大致可以分为两类，

一类是一般性的工作，可替代性强，大部分的人在处理方式、效率上不会有太大差别，所以也很难有突破性的产出；

另一类则是复杂的工作，甚至连老板都有可能束手无策，这时候人和人思维水平、办事能力的差距也就体现出来了：

有的人害怕挑战，直接告诉领导我干不了；

有的人硬着头皮勉强应付，结果常常差强人意；

而还有一些人则会把这当作自己成长的绝好机会，像一台搜索机器一样，绞尽脑汁的找解决办法，而结果通常是超出预期的。

那么，这种足于区分成败的能力和思维，到底要怎么得到呢？

03

你不可能是万能的

在这个巨变时代，最该被淘汰的就是“木桶理论”：因为木桶原理认为，一只木桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。

事实上这个理论会把人带入一个误区：成功者都是全知全能的大才，反而不是那些把有限资源用在最能产生效益地方的聪明人。

想避免这个毛病，我们只要看《孙子兵法》第六篇的虚实篇，就立马会明白了。

虚实篇应该是《孙子兵法》里面对个人而言最实战、也是最有借鉴意义的一篇，说起来内容不过是四个要点，我们可以简单的总结为 “喝一口水”：

“喝”——致人“而”不致于人：

善于打仗的人，能够调动敌人而不被敌人牵着鼻子走，从而让我方处在越来越有利的境地，而敌人的处境和状态则是越来越差；最绝妙的事情是，这整个过程是“无形无声”的，也就是敌人毫无觉察的情况下，就按我设计的方式去做；

“一”——以十当“一”，让敌我众寡悬殊：

由于敌人按我说的方式去做，我就能集中兵力去打击敌人，所以“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也”，敌人无论兵多兵少，和我交战的时候总是处在弱势的一方；

“口”——胜“可”为：

由于敌人按我的设定来行事，所以我知道战争的地点、时间，可以控制胜利这一结果的实现。而且，我的控制敌人不会让他看到我真正的操作手法，他看到的都是表面的皮毛而已；

“水”——上战若“水”：

最后，孙子总结说，会利用虚实的人打仗就像“水”一样，能够避实而击虚，“兵无常势，水无常形”，真正做到用兵如神！

所以，《孙子兵法》让我们“喝一口水”，是要我们冷静下来：敌人有虚实，我也有虚实，所以不可能把“短板补齐”，把人变成全知全能的上帝。天天去补“这短板”、“那短板”精力都浪费了，我们要把精力、时间花在刀刃上，花在那些最能给企业产生效益的地方。

而上面提到的促进回款，就是身为乙方所必须具备的一种复杂能力。

04

解决问题比看起来努力重要

如果我们把虚实篇的教诲，和前面讲的实战经验结合来看，就会发现职场里很多“上进”的年轻人，其实都是“选错了赛道”。

很多刚工作的年轻人以为拥有不错的学历，就可以得到老板的青睐，却不知道现在的经济形势下，所有的老板都越来越务实了，只是拿名牌大学、海归装点门面的少之又少；

很多刚工作的年轻人也认同要进步才有机会，但他一努力就是报班学英语、考各种各样的证书，什么CFA、CPA、法律职业资格证甚至是消防工程师考试，但这些证书对自己的岗位的产出提升到底有没有效果，他们都没深入思考。

结果就是花了不少钱和精力，还常常因为考试跨度大，要求过难而中途放弃。

其实，当你以为好像要完成“建长城”般浩大工程才算是成长进步的时候，其实完全是误解了工作和成长的根本意义。

工作本身是实现个人的自我成长、思维磨炼，从而更好的解决老板的问题，进一步得以改善自己的生活，并不是无效能力的拼命堆积。

绝大多数情况下，你的老板并不会因为自己喜欢看杂技，就去要求你学习胸口碎大石；

他也不会无理的要求自己心情不好就让你陪着哭；

当然他也不会看你证书挂满墙上给你鼓掌；

或者仅仅因为你英文发音特别纯正而让你去接待外宾。

老板的希望其实只是你能跟上他的思路，并且在最终提升公司效益的地方，你能通过你独特的思考，逐步提升你的贡献。

然后他就开始思考、开始担心：不多给你些钱，就留不住你！

老板从来不会是因为你需要用钱而考虑去做慈善式加薪。

所以， 如果你想要你的未来真实而不虚幻，就要凭借你今天“虚”的思考和“实”的投入。

学历和证书并非不重要，但如果我们只是把这当作“展现努力”的秀场，那么你的未来，注定会和这些纸张一样，变的并不重要。

因为，有一天你终会发现：

你以为你努力了，但有可能真正的努力，在你身上从未发生过。