越多地接触企业服务的创业公司，就越怀疑之前自己的工作经验，这一点在解决方案这个东西上感触最深刻。时至今日，解决方案已经变成一个非常廉价的东西，打开叫得上名字的公司网站，从IBM、ORACLE、SAP到一些通过创投网站知道名字的创业公司，在他们产品与服务里面，基本上都有一个模块，叫解决方案，而且有些还分出来很多行业的垂直解决方案，尽管他们只有一款很简单的产品。所以，还是要谈谈我认知中的解决方案，在自己还没有被现实冲击地怀疑人生的时候。

1、解决方案不是产品组合

现在很多互联网公司做企业服务，尤其是云和大数据的服务，认为解决方案就是几个产品组合在一起卖，例如游戏解决方案，就是给高配的云主机，搭上网络安全，VIP服务，然后根据游戏的类型配一个架构，基本上就是一个不错的方案了。这已经算良心厂商了，至少给个架构服务，有不少企业就是卖云主机，其他啥也没有，硬说自己是解决方案。类似的还有电商解决方案、视频解决方案，不一而足。对于部分互联网的创业公司来说，其实这也够了，IT架构本来就简单，自己一般都会有几个技术，买来云主机上面搭建个网站或开发个APP，都没什么问题。

但是对稍微传统一点的行业，这样的解决方案基本上是瞎扯。就拿信息化程度最高的银行和电信来说，它们IT系统中最小的一部分，都不是几个产品可以解决的，往往需要软件+硬件+定制化开发才能够满足某一个模块的需求。国内IT基础设施虽然集中度很高，但金融软件市场却非常分散，有很多厂商，就是靠做银行业务流程中的很小一个模块，就上市了。可见其专业化程度有多高。以银行的监控系统为例，如果只是安装几个摄像头，给个标准化的监控软件那么简单，海康和大华早就被中小视频监控公司打败了。但今天看到的是在视频安防领域，两家公司的优势尚无人可及。旷视科技、商汤科技虽然很技术很牛，但技术牛X离方案牛X距离还差那么几光年。

一个好的解决方案，需要深刻的行业理解以及强大的定制化开发。现在很多创业公司都追求标准化的解决方案，尽量在避免定制化的负担，这个思路很好，但要说能够做的很成功，我表示怀疑。定制化的工作始终都存在，如果公司不做，其实就是丢给了用户自己，或者合作伙伴，那个成本永远都是在的。究其根本，企业级市场，每个用户的业务都是不同的，可能互联网化以后，相似度会提高，但随着规模的增大，相似度又会下降。所以企业级市场，一旦到了解决方案层次，真的不会有C端那样的赢者通吃的局面。

2、解决方案至少要解决场景的问题而不是环节的问题

由于场景化现在很火，很多公司提出来自己是场景化的解决方案提供商。顾名思义，我只提供某个场景的一整套方案。这个思路和传统的企业软件市场很接近，都是去做某个模块的东西，满足某个子系统的整体需求。但问题在于，很多方案看下来，解决的是某个环节的问题，而不是某个场景的问题，场景化变成一个偷换概念的遮羞布，用户购买了方案，解决不了问题。

举个例子，现在容器很火，有很多容器创业公司，都在做私有化的企业级市场，他们的产品和方案，一般都是DevOps，自动化运维，号称能够提供企业软件从开发、测试、到运维的一揽子方案，能够提升软件开发效率xxxx%。仔细看一下所谓方案，其实是一层很薄的paas，好一点的公司，把K8S或Mesos和docker绑在一起，优化一下；有些公司甚至是直接把K8S简化一下就拿出来卖了。我不知道他们有没有想过这个东西对用户到底有啥用，所谓的性能和优势除了娱乐自己，真的给用户提供价值了吗？即使用户真的买了，使用了，解决的也只是运维方面的问题，离真正的变革软件生产模式还有很远的距离。所以现在容器市场，其实真的没什么交易量。一大波是开发者，票友，把社区搞得很热闹。一部分是大企业，准备自己玩的，花点小钱先买一个尝尝鲜，真正技术牛X的公司，本身都是容器的资深玩家，为什么还要买商用版。至今没有看明白这个商业模式怎么玩。

这里面的关键在于要把场景和环节的边界切割清楚。场景是相对完整的，而环节只是场景的一部分。就拿软件开发的场景来说，从开发环境的搭建、到代码生产、到测试、到发布，容器提供的是一致化的环境，在这方面有很大的优势，但是软件开发的差异化太明显，开发一个视频软件和开发一个游戏软件的场景完全不一致，需要的其他组件和模块也完全不同，标准化能够解决一部分问题，但离整体解决方案，还差几个光年。相对来说，其实我更看好针对某种特定类型的开发场景方案，例如电商、游戏、视频等，这种开发场景的边界更加明晰，似乎更容易组件解决方案。

3、解决方案离不开定制化

自从Saas大潮从美国席卷到中国后，定制化就变成一个非常不好的东西，尤其是在互联网思维大行其道的今天。互联网公司针对C端，提供一个标准化的产品，反正你爱用就用，不爱用拉倒，只要能够吸引一部分用户，中国100个人里面有1个人用，那也是千万级用户，可以往独角兽冲一冲了，毕竟用户上亿的超级APP，这么多年了也就十几个。有些产品做得比较复杂，应用功能都模块化了，一个主要功能后面附带几十上百个附属功能，然后让用户自己选，例如XX卫士，XX杀毒软件，这其实是变相定制化，只不过定制的工作是用户自己在做。

企业级市场被互联网+强奸之后，也是这幅德行，创业公司团队小，服务能力不够，所以只做saas，用户的定制化需求，钱给的再多也不接，美其名曰价值观。这种价值观其实挺扯淡的，既然你进入了企业级市场，你的价值就是帮用户解决问题，帮用户创造价值，你可以说自己服务能力不够，只能通过在线的方式服务一部分用户的一部分需求，但不能说是用户的观念不行，是用户太low，是这届用户不给力。这TMD完全本末倒置。

现在是有一部分用户开始接受saas了，但是真的就都是好处吗？创业公司倒闭了，用户刚习惯一个系统就没法玩了，私有化部署至少还有个本地软件，凑活着还能用。在线的一倒闭，还真的就没法继续用了。可况还有数据的问题，被切成零碎的一大堆，CRM在这个公司，财务在另外一个公司，互相之间还不打通。这些都是最基本的问题。

单个产品还好，解决的都是相对独立，相对简单的系统问题，但如果涉及到解决方案呢，至今没懂解决方案的saas是怎么做出来的。个人理解，saas系统的解决方案，要么是宣传需要，把产品包装成解决方案；要么是挂羊头卖狗肉，做成把saas做成私有化部署了。反正我看到的许多saas公司，有些都开始做线下的定制化和私有化部署了，然后会和其他的软件去做集成，去一起做解决方案，这样的似乎更加靠谱点。

以我短暂的企业服务市场经验，感觉解决方案这个名词，还是比较系统化，比较专业，比较垂直，比较复杂，比较个性化的东西，在以严谨和专业为基本准则的企业级市场，还是应该放一些尊重，提升一些底线，少一点哗众取宠，少一点噱头。真正把客户价值放在第一位的公司，还是会有所取舍的。