千万不要反复讲道理！把你想要教育听众的大道理，藏在一个小故事里，让听众自己去发现。

相信你在说服同事和下属配合你工作的时候，心里曾经呐喊过无数遍"我都说得很清楚了，为什么他还是不去做?!“为什么明明说得很清楚，很有道理，但是对方还是没有行动呢?

借用亚里士多德的一句话回答这个问题：

“我们无法通过智力去影响别人，而情感却能做到这一点。”

怎么理解呢?
比如，如果我讲很多大道理，从理性的角度去说服你，让你给希望工程捐钱以支持失学儿童，你可能很难做出改变。但是，如果我给你讲一个失学儿童的故事，然后再给你看她的照片，看着她渴望学校的眼神，你可能会被触动然后马上捐款。

尤瓦尔-赫拉利在《人类简史》里面也提出了类似的观点：智人在演化中偶然获得的讲故事的能力，是他们称霸世界的关键——-只能描述事实的语言的作用是有限的，最多只能将部落维持在一百五十人的规模，然而故事(包括传说、神话、宗教)可以将更多的人集合在同一背景下，继而完成规模更大的活动。

我们经过漫长的岁月，进化成了更喜欢听故事，并且更容易理解和记忆故事的物种。神经学家保罗·扎克研究表明，当我们讲故事以及听故事的时候，大脑会产生"催产素"，也被称为"信任荷尔蒙"，它可以让听故事的人产生情绪、与讲故事的人建立联系，并且变得更信任对方。

另外，当我们听故事的时候，大脑里面会有不同区域受到刺激，它们会进行协作，将逻辑、情绪和感官影像结合起来，让我们好像真的能够看到一些画面，并且让我们的情绪高度活跃。神经系统科学家安东尼奥·达马西奥的研究显示，

情绪对我们的决策发挥了重要作用。

他发现，大脑中负责产生情绪的那个区域受损的人，在工作中的记忆力、表达能力等方面是正常的，但是在需要做出选择时，无法做出决策。

换句话说，故事可以影响我们的决策。

所以我们无论是与家人相处、和老板提要求、向客户推销产品、向投资人阐述商业计划的时候，

要记得我们对面坐着的是喜欢听故事的人。

但是说到讲故事，你可能就开始犯愁了，觉得好像自己并没有讲故事的天赋，讲故事好像需要很有创意，或者是有很多的灵感才能讲好。而且好像平时工作生活都挺平淡的，似乎没有什么特别吸引人的故事可以讲。

但其实，所谓的创意也是有套路的。

以色列有一个研究小组，从各大广告比赛里面搜集了200多个优胜的作品，经过分析比对之后，发现这些优胜作品里面居然高达89%的比例可以归类在6种故事模板里，也就是说，它们大多数是有套路的。

而且我们所熟知的TED， 演讲都无比精彩， 直击你的内心。但事实上， TED演讲嘉宾， 很多都是一辈子搞研究、很少与人沟通的学者，他们为什么可以做出这么精彩的演讲呢?

实际上， 在演讲前， TED官方会给所有演讲者进行特别的培训， 重点就是教他们"如何讲好一个故事"。

所以，讲故事其实是一种能力，它是可以后天习得的。而且，讲故事是有套路的，只要用一定的方式，将一件普通的事情重新组合，就可以变成一个吸引人的故事。

那究竟什么样的方式可以帮助我们讲好故事呢?

接下来的课程，我将会通过4个步骤，带你掌握讲故事的方法：

• 第一步，了解在说服别人时，故事是如何起作用的，并且掌握三种不同的故事类型，应对不同的说服场景；
• 第二步，学习讲故事的套路，理解故事是怎么组成的，有什么关键的要素；
• 第三步，了解故事在商业场合要如何发挥作用，有什么需要注意的地方；
• 最后，用前面学到的方法，在常见的具体场景下运用讲故事的方法。

好，接下来希望你能通过这个课程，能够运用讲故事的方法，说出具有影响力的故事，实现你说服他人的目的。

你可以想一想，我们怎么样才能说服一个人?

比如说，我要创业，打算说服一个很牛的人加入我的创业团队。

思考一下，如果是你，说服他需要哪些条件。

• 首先，是那个人要愿意听我说，也就是他要给我这个机会去触达他.

如果是跟卖保险一样，我打电话给对方，上来就说"先生您好，我这里有一份特别好的工作，跟您介绍一下......"，他会理我吗?肯定不会。

所以，首先需要想办法让对方能够听我说下去。

好了，现在他愿意听我说了，我就开始跟他大讲特讲我的商业模式、愿景规划等等了，这时候要做到什么呢?

• 他在听我说的过程中，要能够理解我说的是什么。

如果他都不能理解我要做什么，就不谈最后能被我说服了。

• 最后，他听完了，也理解了我讲的东西，要被我说服，还需要能够产生共鸣和认同感，他得认同我做的事情是符合他的价值观和理想的。如果我做到了，那么他就会愿意加入了。

你会发现，任何时候要说服别人，都是这样。

比如说，我给大家讲课程内容，我要说服你们听完课程并且完成练习。

首先，我要做到的就是让大家要愿意听我讲，所以我在课程里面，每一小节开始，都是通过一些简单的场景故事来讲这个内容的作用，告诉你，学了它可以让你解决什么问题，这样你才愿意听下去。

然后，我在讲课程内容的时候，还需要用一些通俗易懂的表达，如果我直接抛出一堆专业术语、理论，那你们可能也会直接关闭页面，所以这就是第二步，我通过举例子，让大家理解我讲的内容。

最后呢，我在课程内容中还会不断讲故事，甚至讲我自己的故事，通过这些故事让大家产生共鸣，让大家愿意去实践。

所以我们来总结一下，要说服一个人，其实是有三个步骤的，

• 首先是触达对方，
• 然后是让对方理解，
• 最后是让对方产生认同感。

那故事在这三个步骤里面，是怎么起作用的呢?

首先，要实现吸引对方的目的，可以用一个故事化包装的开头，或者直接用一个故事，让对方有兴趣听下去，比如说，大家看公众号文章，一般开头会写一个故事，让大家有兴趣看下去，而不是让大家一打开文章发现，全是理论，好无聊，关了吧。

然后，关于让对方理解，往往是一些类比类故事，把一个难以理解的抽象概念与我们熟悉的事物进行类比，帮助大家理解。比如说，君民关系大家会觉得，这是干巴巴的大道理，好难理解，但是"水能载舟，亦能覆舟"这句话，把君民关系类比成水和舟，大家就容易理解了。

再给大家举个例子，我们在中学的物理课上，都学过电流这个概念，电流是一个很抽象的概念，这个时候我们的老师会说，大家可以用水流来理解，这个时候我们就是用水流来类比电流，实现让大家理解的目的。

关于获得认同，故事又是怎么做到的呢?

大家都知道，百度竞价排名这个事情，不是一天两天了，而且之前血友病吧被卖就已经掀起舆论风波了。但是到魏则西事件爆发出来的时候，所有的民众情绪突然就爆发了，引起了广泛的讨论，对百度造成了巨大的影响.魏则西只是一个人，而之前爆出来的事件影响的都是很多人啊，区别在哪儿呢?

其实，恰恰就是因为魏则西的事件只是一个人，而不是单纯的讲数据，说百度做了哪些事情，数据怎么样，赚了多少钱，因为单纯讲这些大家并不会太关心，会觉得，和我有什么关系。

而通过魏则西这个个体事件，大家瞬间就产生了代入感，觉得我也是社会的一员，有可能也会成为第二个他。

所以魏则西事件就是一个典型事例，起到了调动大家情感，让大家进一步认同的作用。所以用故事说服别人的第三个作用就是，可以获得更多人同，而这通常是通过典型事例的故事来实现的，他让观点变得更加具体生动，更容易带动情感和共鸣。

所以总结一下，讲故事能够帮我们很好地说服别人，它的作用在说服的三个步骤中都有体现：

• 首先故事帮我们触达对方，让对方愿意听下去，
• 其次故事能够帮我们很好地解释一些理论，帮对方理解，
• 最后故事还可以帮我们获得对方的情感共鸣。

从这个角度来说，我们就知道今后在说服别人的时候，应该用什么样的故事，才更有针对性了。比如说，还是开头那个例子，我说服一个牛人加入我的创业团队，如果这个人是我的朋友，那么其实我就不需要在“触达“环节多讲很多故事了，因为他会愿意听我讲下去的，但是呢，我需要在让他听懂和认同这两方面，多讲一些故事。

好了，现在我们已经知道讲故事有什么作用了，并且知道了在说服别人的时候，应该针对障碍最大的环节去重点讲故事，更好地说服对方。

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