【Zhao Wu的听课笔记】
很多销售人员，在向客户报价时，会被反复杀价。
比如，一家电器公司的产品质量很好，但由于制作成本高，便将产品定价为每件1000元，而市场上其它竞品的价格是每件900元。所以导致，销售人员每次报价时，都有客户嫌贵，希望价格能降到900元，不然就不买了。
面对这种情况，销售人员怎么办?
这节课，畅销书《销售就是搞定人》的作者--倪建伟，根据他20多年的销售经验，和你分享，他应对客户杀价的4种报价策略。
1、分项报价法
什么是分项报价法呢?举个例子：
西洋参是一种名贵的药材，如果以“千克”为单位去卖，一千克就是9000元。
客户的心里会想：太贵了，吃不起。但如果卖西洋参的销售人员，向客户报价时说：西洋参，每克9元。
客户的想法就会变成：9元，真心不贵。
这就是分项报价法的原理。
再举一个例子。
我之前在西门子公司，负责销售真空泵，价格是同型号国产真空泵的2~4倍。
所以，尽管我和客户交流产品技术时，客户因为赞同和信任，会明确表达出购买意愿。但当我报出产品价格时，客户就会吓一跳，心里还会犯起嘀咕：
你西门子产品质量再好，寿命能抵得上国产真空泵的4倍吗?
然后，客户就会变得犹豫，担心自己吃亏，始终不能下决心采购。
所以，后来我换了一种报价方法：
我把真空泵这个设备，拆分为“电机、泵体、油水分离器、阀门”等几个部件进行分项报价。
然后，客户会根据我的报价，进行市场询价。
一般来说，经过价格比对后，客户会发现，西门子各个部件的价格，只会比他们询价的产品高一点点。
这时，再考虑到西门子的品牌口碑，用户会觉得即使价格比一般厂家高一点，也是可以接受的。
2、突然降价法
在实际销售中，突然降价法是抢单的重要手段。
比如，在销售真空泵的过程中：
如果我认为自己遇到了强劲对手，或者和客户关系比较弱......就可以在客户放弃购买时，使用突然降价法。
举个例子：
成都有一位水泵销售员，他和一位关键客户沟通了3个月，在即将签下订单时，客户却说，自己需要再想想。原来，这位客户最近接触了另外一家水泵供应商，他觉得对方报价低，正在犹豫。
得知这一情况，这位水泵销售员，紧急联系公司领导，重新制定了价格方案，在保证产品利润的情况下，通过大幅降价的方法，赢得了订单。
3、不平衡报价法
这种方法，和分项报价法类似，但不同的是：
不平衡报价法，是对不同的产品零部件分别进行报价，比如把常规、通用的零部件，报低价；把那些特殊结构、特殊工艺、专利产品的零部件，报高价。
这样做，低价的零部件，让客户感受到产品的物美价廉，觉得报价没有夸大；高价的零部件，则能突出我们的优势，一高一低，反而能够赢取客户信任。
4、比较报价法
很多销售人员，也称其为“第二名报价法”。
意思是，只要模仿市场的第一名，保证自己紧跟其后即可。
比如，中国手机品牌小米，早期模仿美国手机品牌苹果，通过相同产品配置、价格更低的“比较报价法”吸引那些想拥有好品质，但资金有限的客户群。
虽然因为模仿痕迹太重，小米创始人雷军被媒体称为“雷布斯”，但这并不妨碍小米产品借质优价廉，不断扩张市场份额。
以上，就是畅销书《销售就是搞定人》的作者—―倪建伟，在销售实战中，总结出的4种报价法：
1、分项报价法；
2、突然降价法；
3、不平衡报价法；
4、比较报价法。
