在实际沟通中，沟通主体往往只关注自己的价值取向，而忽略了对方的关注点、背景、经历、地位、知识结构等。结果就会出现沟通过程中把自己的观点强加给别人，或者沟通者希望传递的信息与接受者理解的信息出现偏差等问题，最后影响了沟通的效果。
成功的管理沟通的本质在于：沟通者能站在对方的立场思考问题，能够根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，从而实现建设性的沟通。
这就要求我们掌握客体导向沟通的技巧。而掌握这个技巧则需要我们熟练思考三个基本问题：
他们是谁？
他们知道或需要什么？
他们感受如何？
从这三个基本问题出发，我们就能比较轻松地去和客体进行沟通。
他们是谁？
关于对受众类型的确定，主要是根据受众对沟通目标影响的大小来分为六类，分别是：
（1）最初对象（2）守门人（3）直接受众（4）间接受众（5）意见领袖（6）关键决策者
这六类受众分别对应现实事例中的哪一些群体，相信大家都很容易区分，这里就不做解释了。
他们知道或需要什么？
在特定的沟通过程中，客体想进一步了解的莫过于以下三个问题：
（1）受众对背景资料的了解情况
关于这个我们首先要做个区别。
一类受众对了解背景资料的需求较低，那么我们就不需要再无谓的背景资料介绍上多花费时间了。在现实的沟通中，越能简明扼要地说清楚我们想传递，受众想了解的信息就越好。
另一类受众则是对背景资料的需求较高。面对这类受众我们应该准确地定义陌生的术语和行话，将新的信息和他们已经掌握的信息结合起来，并给出非常清晰的结构。
（2）受众对新信息的需求
同（1）中受众对背景资料的需求一样，对新信息需求高的受众，我们应向他们提供足够的例证、统计资料、数据及其他相关资料；而对新信息需求低的受众，我们主要向他们提供决策的建议就可以了。
（3）受众的期望和偏好
这一项包括沟通的风格、渠道及方式的选择，选择众多，完全视具体情况而定。
前面两个问题涉及内容较少，就简单地介绍不做详细解释了。在这里我们主要讲讲第三个问题：
他们感受如何？
01
分析受众的感受，首先我们要做的就是判断受众对我们接下来要传达的信息是否感兴趣。而是否感兴趣的关键在于受众能否从你要传达的信息中获得利益。这里我们举两个例子来加以说明。
事例1
上一节课，老师提到一个课程APP——蓝墨云班课。老师对这个APP也是做了详细的介绍，并让同学们都注册一下。
第二课开始，在那个APP上注册的同学并不多，显然，同学们对老师传递的这个信息不感兴趣。
但在第二课上，老师利用这个APP实行签到。那时候，老师刚说完话，同学们就打开了这个APP，没几分钟，班上所有同学都完成了注册并完成了签到。
为什么会有这么大的变化呢？
还不就是因为“签到”关乎同学们的课程成绩，关系到他们的利益了嘛。
事例2
先来一张图
《管理沟通》课上老师布置了一个“你画我猜”的游戏，同学们两两一组完成游戏。图上所示的就是5组同学的最终杰作。
老师布置这个游戏的时候强调了参加这个游戏成绩最好的同学能够加到分数。老师话一说完，好多同学都飞快地从座位上奔向黑板，场面甚为壮观。
想起之前学生组织也有为了让大家多接触接触办过这些小游戏，但少有人愿意参加，场面甚是尴尬。这种情况也能理解，现在许多大学生都比较害羞，不怎么愿意在公众面前表现。
但为什么同样的游戏，甚至是同样的地点，参加的人数却有那么大的差别？
还不是因为老师说了参加游戏就有可能获得加分，这是多么诱人的利益啊！而你在学生组织中参加这游戏，没有任何的好处，谁愿意就为了彼此多一些接触就上台表演，搞不好还会被大家笑话呢？
从这两个例子我们就很容易看出，受众对信息是否感兴趣，关键就在于你能否让他们从中获得利益！
02
再来说说这个“你画我猜”的游戏，我们来分析下在这个游戏中取得好成绩由哪些因素决定。
第一点莫过于搭档之间的默契程度了。
获胜的有组同学是舍友，可以说对彼此很熟悉，了解对方的一些小细节。所以当其中一个同学画了两个圈加点竖线，我们都以为是太阳的时候，她的舍友却能知道她想表达的是眼睛的意思。
这个放到沟通中来的话，就是告诉我们了解你的受众的重要性，能为你们之间的沟通减少掉很多不必要的误会，加快沟通目的的达成。
第二点就是不要想太多。
很多同学在玩这个游戏的时候，会不由自主地对画进行联想，反而离正确答案越来越偏。其实你只要根据你搭档所画的表面意思来想就可以了。比如你看到搭档画的是眼睛，那你只要想到“目”这个字就行，而不要自作聪明地去联想到耳朵之类的。
03
当受众对你的话题感兴趣后，他们又会有几种不同的观点。
第一种是容易你的观点的；
对于这类受众，我们只需简单地强调下他们从中能获得的利益即可；
第二种是不怎么同意你的观点，但语气还是比较委婉的；
对于这类受众，我们需要再次向他们详细解释我们的观点，并着重强调他们能获得的利益
第三种是对我们的观点持反对意见的。
对于这类受众我们需要谨慎对待。
首先双方都要保持冷静，我们要承认问题所在，来拉近双方的关系；
其次我们需要向对方解释分歧所在的原因；
最后我们要做的就是根据对方的意见再结合我方原有的正确观点，提出双方都能接受的解决办法。整个过程都是商量性质的，绝非强制性的给出解决方案。
管理沟通的本质在于换位思考。熟练掌握客体导向沟通的三大基本问题，相信会令你的沟通技巧事半功倍！
