为什么优秀销售可以轻松的搞定客户，而普通销售却是到处碰壁、签单很费劲，最大的区别不是销售硬技巧，而是销售软技巧，更多的体现在对客户心理的把握上。
据调研，优秀的销售更加有同理心，也就是更加懂得、理解客户的心理感受，他们会从客户的心理出发，步步为赢、直至跟客户达成合作协议。
本文结合2大经典销售心理学效应，为你剖析客户的消费心理，帮你加速签单。
1
首因效应，帮你赢得客户的第一好印象
人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。在心理学中，首因效应也叫"第一印象"效应。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。
美国曾经做过一次调研实验，找了一个十分可爱漂亮的小女孩，让她以2种不同的形象出现在同样的咖啡厅里，得到的结果大不相同。
第一次，把小女孩打扮的特别漂亮、干净、可爱，进入到餐厅后很多顾客都对她关注有加，很多顾客都会招呼她过去给她买吃的、很是喜欢她；而第二次让她穿很脏、很破的衣服，看起来脏兮兮的感觉，进入咖啡厅后几乎所有顾客给出的反应都是很嫌弃，没有人愿意靠近她，更没有人招呼她过去吃东西。
为什么同样的小女孩打扮不一样带来如此大的对待差异，很重要的一方面就是第一印象在作怪。人们往往会根据对你的第一印象来决定对待你的个人态度。
所以，如果你不能把握住跟客户的第一次会面，那么就会错失很多签单的机会，你一定要120%的重视第一次见客户的机会。
你要做各种各样的准备，比如你的服装打扮，俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，你的穿着打扮不仅代表着你的气质更加代表着你的专业性，据统计，在各个行业中客户通常会认为形象气质佳的人专业性会更强。
有一个销售同事特别深谙此道，每次去见一些传统行业老板的时候，她会穿貂皮大衣，只要是穿着貂去，大部分情况下都能搞定客户，这招屡试不爽。
后来跟我们分享说“很多传统的行业老板很在乎外在穿着，客户看她穿貂，推断她业绩做的应该很好，业绩好的人通常会比较专业，客户觉得跟专业的人合作会比较放心，所以就选择跟她签单了。”当然，她能搞定客户，肯定不仅仅是因为第一印象做的好，但这个确实是极其关键的一点。
2
沉锚效应，帮你快速锁定客户
沉锚效应指的是人们在对人或事做出判断时，容易受第一印象或第一信息的影响，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在一个地方。
沉锚效应在销售领域应用的很广泛，我们来看3种常见场景，
001 品质锚点
前段时间我去一家男装品牌店买西装，导购刚开始给我推荐一套让我试穿，试穿效果相当不错，一问价格感觉有点贵，有一点超出自己的心理预期。
于是，导购又给我推荐了另外一款，但价格比第一次试穿的低一些，试穿后明显感觉第二件没有第一件感觉好，其实第二件衣服也挺不错的，但我的内心总会去跟第一件去比，总感觉第一件更好。这个时候，导购又告诉我如果今天购买，可以享受九五折优惠，虽然折后的价格仍然比第二件高，但最终还是选择了买第一件。
为什么会这样呢？
导购是通过设置品质锚点把我搞定。她先通过高品质的西装给我的心理感觉锁定住，一旦我感受到了高品质的衣服带来的良好感觉，当出现第二件衣服的时候，我的内心就会跟第一次试穿的衣服做对比，我的内心已经接受了高品质的感觉，很难再去接受品质不好的，哪怕是价格稍微贵一点，我也会选择购买第一件。
002 价格锚点
在给客户报价的时候一定要先报高价格的产品，如果客户不能接受再报稍微低一点价格的，让客户体验也是从高品质的开始，这样更容易成交。相反，如果先报低价格的再报高价格的，客户很难购买。
你一定有这样的经历，去一些能砍价的店里买东西的时候，老板通常会先报一个高价格，如果你想买再给你降价。
比如，我跟大学同学去买牛仔裤，开始老板说300元一条，我们就说太贵了，能不能便宜点，老板说看你是学生，卖你240元吧，我们说还是太贵了，老板说你们想多少钱买，我们说200元行不行，老板说行，今天快下班了，低价大甩卖，200元卖给你了，最后我们花200元买的，心理还感觉挺开心。
如果老板一开始就报出200元，然后死活不降价，估计我根本不会从他们家购买。
商务谈判的时候更是如此，在跟客户谈判的时候都是先提出比较苛刻的条件，然后不断降低，最后达成合作。如果一开始就把底线提出来，也不做任何的退步和让路，这个谈判基本上就会失败。
003 区间锚点
经常提到的问客户二选一的问题其实也是运用的沉锚效应，比如你问客户是合作1万的套餐还是合作2万的，大多客户会选择1万的套餐，不会去选择8000元的，因为你已经给客户锁定了一个价格区间，大部分情况下客户会在你给出的价格区间里边做选择。
再比如，奶茶店通常有中杯、大杯、超大杯，你去买奶茶的时候，聪明的收银员会问你“要大杯还是超大杯”，而不会让你自己做选择，这也是利用了沉锚效应。
总结
跟客户能不能顺利达成合作，85%取决于你们的第一次面谈，也就是说你给客户的第一印象决定了你能否签单；
谈客户的时候你要给客户设置品质锚点、价格锚点、区间锚点来锁定他，先报高价格再报低价格，先体验高品质再体验低品质。
我是互联网销售冠军教练，
社交销售第一人，
陪伴式业绩增长顾问，
LinkedIn专栏作家，
请关注我，一起加速成长，
金旺大讲堂，手把手帮助企业打造社交销售团队，只为业绩增长。
