房地产销售篇：

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前年7月份入职某地产公司，公司的主要业务方向：自己圈地，盖楼，建立市场

市场规划：26栋大楼，每栋5层，1-2层为商铺和临街门面，3-5层为厂房，上厂下店的经营方式。（目前经营方式因为政府的干预，有所改变，此时我已经离职）

付款方式：一、100%付款，每年可享受投资总额的12%年收益，共反收益5年。

二、60%，在原房款的基础上直接优惠40%。

三、首付30%，月息1%，等额本金还款法

以上付款方式均需把商铺交给公司经营五年，经营期限从签订合同当日计算，五年后归个人使用；对于市场发展不满意，可在两年后提出退房申请

薪资待遇：浮动底薪：1600-3200元，月任务30万月

提成点：1%

老板背景：某协会领导人物，广东人，经济头脑发达，人脉资源广阔，相传当初来到本地时候，是骑自行车来的，三年时间，公司有效流水销售达到7个亿。

入职背景：在某餐饮做服务员辞职后，在家待着，朋友当时也在择业，当时看到的招聘底薪是3200元（完成月销售任务，底薪为3200元，提成另外计算）。当时楼盘已经进入尾盘阶段，当时并不了解房地长行情，不懂得市调，不知道什么是黄金行业等等这些词语是在自己N年后才听说的。入职第一个月：当时为夏天，当时应该是最热的时候吧，跟着老业务员做宣传，

地点为：火车站的战前广场边上（销售经理与看场的有关系，同意在此宣传），当时选择时，觉得人流量大， 能起到宣传作用。

今日回顾：如果今天来看，我们宣传的最终目的是把房子销售出去，找到有效客户，能够买的起房子的客户，当时的车站情况为：暑假期间，人员相对较少；人员来往匆忙，80%的人都在匆忙赶着，要么急着回家，要么急着赶车，无心驻足听讲解，因为是火车站，口碑声誉不好，周围是坑蒙拐骗的摊位，使自己的可信度大大降低，尤其是当听到这么诱人的政策和条件时……

摆摊结果：当时没有留自己的联系方式，在地表温度四十度左右的马路边发了一个星期的宣传页，至于老业务的工作成绩，当月都为零，大家一致认为是：天气原因导致不理想的工作效果。自己对此毫无头绪，老实听话的去发单，老业务！呵呵呵，跟俞敏洪案例的老资格的教师一样，被老辈们欺负着…，如果换到现在，我不会那么盲目的去选择放单地点，我要市调公司的客户群体，集中地、购买地域（公司客户以市区某地的客户集中，后来才知道的）……总之我要把今天所学到的知识全部用上，不至于在第四个月才开第一单

2-3个月期间：早上8点上班，公司有车辆接送服务，领导选定一个地点，我们一起进入公司的几个年轻人，就去疯狂的发单，没有什么专业语言，不懂的人情世故，也不会讲解，更不懂的捕捉客户的 心理需求，说些甜言蜜语的与拉近彼此间的距离，只是：微笑着发单、微笑着发单、微笑着发单、上面有业务的联系电话，有需要了可以去联系，我们提供车接车送服务。

一般我们发单时，都在一个区域里，有客户的话，给老业务打个电话，十分钟以内就可以步行过来，由他们给有意向的客户讲解，自己继续去发单（我发现自己好单纯呀！）。

有时候会接到老业务的电话，自己有客户来了，回公司去了，你自己一个人先在这干着，公司可能要下来检查，我们真的是很乖的，老老实实的在发单----尽管外面是接近四十度的高温。有时候老业务会给我们这些年轻人买些冰镇饮料的，夸我们干活踏实，认真，人好。我们自己会乐的屁颠屁颠的，以为这就是工作，我们好员工。

最后的通牒：   第三个月还有半个月时间的时候，经理找我们谈话了：我们是做业务的，只有有了业绩，为公司带来效益了，老板才会给我们……的，后来说的什么都记不清了，反正最后的一个结论就是：没有业绩，就滚蛋。

现在写这些的时候，我还想问候他们的家人，不知道他们过得 好不好。这就是所谓的老员工关心新员工，一带一服务呀。服务到最后，新员工发了三个月的宣传页，也该走了，拿了1600元每个月的工资。当初老业务一带一的时候说，一起找来的客户，大家都有份，可是在这三个月的时间里，他们成交的业绩足够我们拿满底薪，外加还算可以的提成。但是，每一次他们成交的 客户，都是：老客户！老客户！老客户！  真的都是老客户。一个大家都从未去的地方做了宣传，我们发单时，你们在车里打牌，最后有客户成交了，还是你口中所谓的老客户，房地产太乱了，都是老人吃新人！

第三个月的最后两天：  由于没有业绩，在第三个月的最后两天，第一天我打了卡就回家了，当时是手机关机，后来领导说，怎么联系不到你了，我说自己发单时，把手机摔着了，哈哈，怎么样，拿工作为借口，最后领导还关心了一下。

最后一天根本就没有去打开，继续睡觉。反正今天过完就不干了，到时候补一个洽工单就可以了，这个月还是满勤。

意外篇：

发现准客户：第四个月的第一天，一直睡到十点才起床，到时也没有吃饭，起床后就把坏了一个星期左右的山地车，推到小区口去维修，师傅维修，我在凳子上坐车看，一会路过来一个大姐，向我们打听一个地址，我和修车的师傅都表示没听过，师傅问了一句：你们找的地方我在这这么多年都没听过，你们去哪里干什么？大姐回：我们看广告知道那里有一个布匹的店铺转让，想去看下，既然你们都说没听说过那个地方，可能是我听错了。拿这里离XX市场有多远，听说那里有一个纺织市场，我去哪里看看吧，这么多年没回来也不知道这么走了

当时是：10:30：之所以对时间记得那么清，是因为我看了一下时间，想去朋友哪里看看，他家就在那个市场的后面。

我对大姐说：我带你去吧！我刚好要去那里。

大姐：这怎么可以，不能耽误你时间，我多找几个人问问吧。

我：没事的，我刚好要去那里找朋友，你稍等下，师傅马上把车修好了

大姐：那麻烦你了

我：没事，没事。刚我今天也没事，今天的任务就是把车修了。有的是时间。你去那个市场做什么

大姐：我想在南阳租个店面，做布匹生意，想看看本地的市场如何，如果可以想把工厂搬回老家

OMG，这个是大客户呀！开厂家的老板呀！我们那里招商一个厂家直接给1万现金呢！这！这！这！机会！

其实大姐看着非常慈祥，后来在聊天中得知，他的儿子比我小两岁。在

递给我的名片上印着：X小姐

用今天的话说，我开始有了私信了了，因为我想向她介绍我公司的商

铺和厂房（其实我是一个好员工了，离职后还想着公司的业务）

铺垫：          当时到达市场时候，十一点多了，到市场的时候我给朋友打电话，他说有事出去了。当时大姐也在身边，她应该听到了。

我：姐，我朋友不在家，要不我跟你一起转转吧

姐：那多不好意思，耽误你时间了

我：没事没事，也用不了多长时间

在转的过程中，大姐说了自己开店的一些想法，大姐人很实在，说话很真诚的态度，一与她接触，就能让人喜欢跟她沟通交流。我呢，顺道也说了一下本地的市场发展情况（发单过程中，熏陶出来一些知识，如果是今天，我一定会带着录音笔，走到哪里，录到哪里，学习到哪里）

大姐：小弟  你非常不错，怎么会对这个行业了解的这么清楚（其实大姐快十几年没回来了）

我：也没有，只是之前家里给买了一商铺，那个市场就是做纺织辅料的，之前对咱X的市场了解一些（前面说到1600的月薪，现在说“我”买了商铺，这是登门槛，不叫欺骗 ，哈哈哈）

大姐:奥，咱这里还有那么大的专一做这个市场呀！我是很久都没回来过了，真的不知道的

我：其实离这里挺近的，开车也就十分钟左右的路程，他们提供接送服务，要不你去看看，就是专一做纺织辅料的市场，老板是这个协会的主席呢，

大姐：都中午了，都耽误你这么多时间了，你告诉我，我自己找吧

我：没事，没事，反正我今天也没事了，咱一起吧，顺道我去看看我的店铺装修的怎么样了（引出话题，也是公司的亮点）

大姐：你在装修呀，什么时间开业呢

我：不是我装修，装修是公司送的，星级装修

大姐：什么，送装修，没听错吧

我：没，大姐，怎么会骗你呢

大姐：这么装的

我：专业装修公司，星级装修，连大楼的外面都装了一层砖

我：这些都是送给商户的，还返收益呢

姐：什么收益

我：年返投资额的12%，连续返还5年

姐：12%   还5年

我：真的，你看这是他们的彩页（我在市场贴过宣传页，带大姐过去看了下，不过彩页已经破损了）

姐：还是真的呀，这不会是骗人的吧

我：我之前也是不相信，后来去看了两三次，最终决定买了，也犹豫了好久，担心被骗呢（购买者都有这个心理吧）

姐：你这么说，我还真敢兴趣了（激发出客户的兴趣多虑）

我：咱去看看

姐：你确定不耽误你时间呀

我：没事，走吧，我给他们业务打电话，我有她的手机号

姐：远不远呀，是不是真的！（客户的多虑心理，）

我：没事，就当带你熟悉熟悉咱XX了，你都这么长时间没回来了

姐：他们真的免费接送呀，不买也接送呀

我：嗯，公司一二十两车呢，有小车，也有大客车，根据看房人数决定出什么车

姐：好吧，那去看看，那一会我请你吃午饭吧，你可不能拒绝，耽误你这么长时间了

我：好的，我可是今天早上也没吃饭呢

姐：哈，哈，好的。

我一般不在外面吃饭，因为肠胃不好，基本上吃一次不舒服一次

但是当大姐提出来要求时，我想都没想都拒绝了。其实前几天一个从小玩到大的小伙伴结婚，当他们在摄像机前倒酒时，我以肠胃不舒服为由，以茶带酒，哥们也了解我，也不强求。有时候人与人相处真的很奇妙，你会不忍心去拒绝一个对自己有些不太好的请求。

现在呢，因为工作的原因，也开始尝试喝些酒，和在外面吃饭，但是每一次都是自己非常难受的回去。有时候我也会对自己说：明明可以拒绝的，自己找罪受，但是现在的每一次违背自己的意愿，是因为工作吧，不得已而已，与那次与大姐的邀请不同，真的不同……

看房：     汽车把我们接到项目上时刚好中午了，我找了一个老业务员带着大姐转了几圈，因为我当时穿的便装，没有陪大姐逛，为什么呢，或许是因为我没有正式离职，如果以业余员的身份去陪同大姐，公司会处罚自己，或者是一直没有告诉大姐自己的真是身份，或许是觉得自己已经旷工，打算离职了，或者是自己太不专业了，怕讲错，等等吧，总之那一次没有陪大姐逛市场……

与大姐午餐：

大姐看完后，车就把我们送回市区了，一路上大姐在接电话，也并没有交流什么

我们在一间面馆吃面，点餐时，大姐交代服务员：我的餐量你给减少一些吧，我吃不完，不想浪费东西。顿时觉得大姐好可爱了，真的和别人不一样。我们边吃边聊：

原来大姐在十几岁的时候就去外面打工，第一份工作就是去打扫厕所，后来被老板发现其工作能力后，被调到厨房，负责老板的饮食，后来老板安排其直接做管理组长，再到后来的班长、厂长，工作了十年时间，大姐独自出来创业，一个女人把今天的工厂做到年营业额，好几千万。或许与其他的工厂相比，不算什么，值得我们反思深追……

订房：  第二点中午，大姐打电话来，说要再去看一下，依照昨天了流程走了一遍，这次看完后大姐直接定了两套房，签完合同刚好是下午两点十分。

感悟：刚好是整整29个小时，从认识到签合同。

这个客户的成交与自己的专业知识一点都不挂钩

我庆幸的是自己真的勇敢的迈出了第一次

每一次的尝试不一定会带来结果

但是不去尝试，绝对没有结果。

勇敢的迈出第一次，跟着高，手交流，裙55-365-077-4 口号A11，你才能离成功走进一点，至于多久能到，看你今天的选择，选择大于努力，聪明人都懂的。

我知道的是，不迈出这一步，永远都不会到！加油。