销售部门的明星人物张华最近有点犯愁，公司老板刘总让他在9月份的销售季度会议上，代表销售部做主题发言，分享销售成功经验，并要求张华把要分享的内容提前给他看一下。

为了在刘总面前好好表现一下，张华先把他写的文字稿给当时招他进来的HR的老大戴维看，戴维给的反馈是：内容太普通，不够吸引人，让他回去再改。

后面又连改了两遍，戴维还是说有很大的提升空间。这让张华有些沮丧，他认为自己已经按照戴维的建议做了调整，内容中包含了他的成功经验，操作流程和心得体会，为什么还得不到好评呢？

带着困惑，张华找到了我，给我看了他的发言内容。

该怎么评价他的内容呢，内容都是正确的，比如我们要热爱销售工作，热爱客户，客户拒绝的时候不要放弃…….对这些是不是很熟悉，这些内容看上去像报告，还有些内容看着像产品介绍。大家可以自行脑补内容的形式。

其实不止张华有这样的困惑，很多人都有类似的经历。

能在几百人面前分享自己的成功经验，一方面说明他确实出色，另一方面也说明老板特别重视他。如果张华分享的不错，老板未来一定会重用他，张华也一定会有更多的晋升机会，如果表现一般，那只有认命了。

看到张华着急的样子，我对他说，内容需要再调整一下，我给你推荐一本书吧，这本书会给你不少启发。

这是一本行为心理学的畅销书籍，是罗伯特·B·西奥迪尼的经典著作《影响力》，这本书在国内的销售已超百万册。

这本书中把种种市场营销行为、社会现象背后的力量归纳为六种影响力武器，在这六种武器影响下，人们会下意识的做出决策，比如当一家饭店门口在排起了长龙，我们就会认为这家饭店菜的口味很好，想着哪天有空的时候也要来吃一次，但很可能这些排队的人都是商家花钱雇来的。

类似“托”的运用，我们在综艺节目中也能看到，比如在看综艺节目的时，时不时有观众的笑声和掌声响起，但很可能这也是事先录好的，只是希望在屏幕前的你在听到笑声后，也能跟着笑起来，从而觉得这个节目很好看！

在线下的聚会中，为了让社交媒体上的好友、粉丝感受到聚会现场的人气，活动组织者拍照片的时候，也会有意的选择拍照的角度，让大家认为现场人山人海。在电商网站上的评论区，我们也能“托”的影子，这也催生出了一个新职业，水军，有他们的存在，能促使消费者快速做出购买决定。

上述行为就是影响力的武器之一“社会认同”的力量。这个武器的作用就是要告诉大家，你看有那么多人喜欢我，我很受欢迎的，所以你也要喜欢我。

这些能够让人们产生条件反射般行为的影响力武器，是不是也可以用在故事讲述中，尤其是放在故事的开头，用来吸引观众的注意力呢？

当然是可以的。

我和他分析了影响力武器中的前三个武器：“互惠”、“承诺一致”和刚才提到的“社会认同”，并让他试着调整自己的故事开场。

调整后的开场，确实有让人看下去的意愿。

最终张华分享的终稿的开成内容是这样写的：

当刘总让我在季度会上分享销售经验的时候，一开始我的内心是抗拒的，因为今天要分享的是我的销售秘诀，这也是我成为销售冠军的秘密。咱们中国有句古话，教会徒弟，饿死师傅，我还年轻，还有不少房贷要还。

但后来刘总给我举了几个同事的例子，让我明白了一个人成功不难，难的是让更多人成功，如果你想有自己的事业，你就要让更多人成功，这样他们才会让你更成功。

所以今天我要分享的内容是埋藏在心底的秘密，也是对我10年销售生涯的总结，这是我第一次给大家分享。

为了确保内容的准备性和实用性，在准备期间我和其它部门的销售大神们也沟通过我的思路，他们也一致认可我的想法，认为按照我分享的内容做销售，只要他认真做销售，就一定能取得不错的成绩。

此次准备的，也得到的人资总监戴总的支持。他特别了解每个销售人员，因为基本上在坐的销售他都亲自面试过，他特别了解大家的需求。请大家放心，我的内容会特别适合大家。

现在是9月份，距离年底还有3个月的时间，有些伙伴的业绩完成的不是很理想，内心特别着急，继续完成更多订单。也有些伙伴业绩完成的不错，希望有更多图片，更希望到年底能拿更多分红，回家过个好年。我分享的内容对大家提升业绩是应该也是有帮助的，大家不好好听，损失的可是你自己哟。

我知道有朋友开玩笑说我的普通话不标准，请大家放心，虽然我不是培训师，平时当众讲话比较少，但未来这次让大家能更好的理解，我前前后后修改了10次，试讲了近20遍，大家不用太担心呀，如果真有听不懂的地方，后面可以单独找我。

张华的确是个非常用心，非常刻苦的明星销售。我发现只要是他想做的事情，就一定要做到最好！

张华的开场能吸引你继续往下看吗？

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