1、首次接触的喜好话术：关联与赞美

陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好

沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。

说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”

建立喜好的两大方法：赞美和找关联

赞美的3大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力（本人未察觉），如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。

赞美案例如“年轻妈妈带1个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是一个突破点，于是对妈妈说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。妈妈听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”

关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。

关联案例如“上周我一个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”

请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。

2、初期报价的“制约”话术

制约：为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧

询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质

如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格

客户思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果

一种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展

请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

3、讲解过程中的FAB话术

FAB（feature advantage benefit）话术公式

F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息（我有什么？）

A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处（我有什么与众不同）

B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的）

举例：我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机，他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一，另外是环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂，您不是担心有噪音吗？有噪音您可以关上窗，打开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用担心空调病了。

FAB的归结点在于B，“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去”FAB有一个关键要点：“老吾老，幼吾幼”中国人的传统理念，家人是心底最柔软的地方，所以重视老人以及小孩。

4、看房过程中的控制话术

A、人际关系控制话术：面子原理--主动沟通--做好铺垫

主动要求介绍，递名片，夸赞，找关联，请求指点，随身携带笔记本记录客户问题。

如：“请您帮我介绍一下您的朋友好吗？”“您这么成功，一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分，请您多指教”

B、楼盘现场带看话术4要点：

反客为主，给客户埋地雷“客观事实，先入为主”

强调优势卖点，给竞争对手设置门槛“人无我有，人有我精”

不利因素先入为主，给客户打预防针

抛砖引玉，最大的特色空间留在最后介绍

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