书名：影响力

作者简介：罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威，亚利桑那州立大学心理学名誉教授，曾任美国人格与社会心理学协会的主席，曾获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。

他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。

《影响力》一本与我们生活息息相关的书籍，人类的心理变化潜移默化的左右我们的行为。

书中很多原理对号入座，解除了日常生活中很多疑虑。“费劲周折才得到的某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。” 

“互惠原理：人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，顺从原则是利用亏欠还债感，先施恩再索取，互惠原理还可触发不对等交换。”

言行一致，但是死脑筋地保持一致愚不可及，顽固地保持一致荒谬透顶。

内容摘录

到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”？

哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？

为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？

如果你也有相同的疑问，或者想要具备让人顺从的能力的话，<影响力>这本研究顺从心理学的书籍会给你答案的了。

作者系统化地深入顺从专家——销售员、筹款家、广告商等；通过参与式观察、访问这些从业者本人，调访某些从业者的天敌（例如警方的反诈骗调查人员、消费者权益保护机构等），查阅顺从技术的书面资料等方式，为我们总结了让人顺从的基本策略。

作者认为尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分的策略都可分为6个基本类型。这六种策略分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

本书讨论的所有影响力武器都有适用的条件，在有些条件下其效果好些，在有些条件下其效果差些。结合使用效果则是拔群。

1.互惠原理

定义：互惠原理说的是，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。

互惠原则起作用的原因

人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须要保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。因此，我们每个人从小听人教导，不能辜负了它，我们每个人也都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。

亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。

互惠原理常和知觉对比原理一起使用，常见手法是：拒绝-后撤手法，即一次性提供若干个技术方案，其中前面的方案就是给人用来拒绝的，后面的方案才是提方案者最想通过的方案。之所以这么做，就是让方案评审者在拒绝若干方案之后，不好意思再拒绝了。

拒绝后撤手法的缺点是，在受害者意识到自己被坑了之后，会产生怨恨。怨恨或许会以若干种形式表现出来：其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。

怎么反套路？

方案1：抢先出手，不让请求者借用它的力量，我们便能避免跟互惠原理发生正面对峙。据此，拒绝请求者最初的善意或让步，大概可以让我们成功回避这一问题。

这种一概拒绝的方法缺陷在于：碰到无意利用互惠原理的人向我们让步，或是施以好意，我们也就收获不了它能带来的果实了。

方案2：另一种解决方案成功的把握更大。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要，对于销售策略如果不想购买，那么直接拒绝即可。

案例：

1. 先施恩再乞讨：先给人像是做慈善似的给人好处，然后再和人讲条件；这个套路利用的就是互惠原理。

2. 常见场景有：

    超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。

2.承诺和一致

承诺和一致原理基础是：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？社会心理学家认为他们已经找出了答案：承诺。即诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

让人承诺的常见手法有：

手法1:以小积大。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

手法2：利用承诺增加忠诚度。

有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。换句话说，费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。比如入党申请书，思想汇报等形式性活动，都是加强党员归属感的重要手段。

团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。有人研究了54种部落文化，发现内部最为团结的部落，都有着最严格、最戏剧化的成年仪式。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

3.社会认同

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

社会认同产生效力的条件有：

不确定性: 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

相似性: 我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

在审视他人反应，消除不确定性的过程中，尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

产生这个现象的原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。

怎么反套路？

由于自动导航仪的弊端主要出在控制系统输入错误数据的时候，那么识别错误数据，就是我们对抗其弊端的最佳方式。要是能敏锐地察觉出社会认同自动导航仪采用失准信息时的状态，我们就可以在有必要的时候关了它，自己接管控制权了。

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

案例：

1. 要减少孩子们的恐惧情绪，不一定非得让另一个孩子在现场跟狗玩耍，播放电影片段也具有同样的效果。要是电影片段里有许多孩子跟狗的互动，效果会最好。

2. 要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故。

4.喜好

原理基础：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

因此而衍生出来的相当直接的顺从策略：先令我们喜欢他们。

在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。这是一些微商生存发展的依据之一。

令人喜欢的理由有：

1. 外表魅力：光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。换句话说，你长得好看，你说什么都对。

2. 相似性：我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。套路有：

* 我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。

* 请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

3. 熟悉：熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。因此，让别人熟悉自己，也可以增加喜欢。

4. 关联原理：倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

怎么反套路？

不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。意识到好感，把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏作决定。

案例：

1. 关联原理：制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。比如把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

2. “午宴术”，利用午餐时间与其他人套近乎。受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

5.权威

权威能让人顺从的基础：服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。从小开始，这些人（家长、老师）就比我们懂得更多。我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。成年之后的情况也是一样，只不过此时的权威人物变成了老板、法官、政府领袖。

研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

常见的权威象征有：

1. 头衔：头衔是最难也最容易得到的权威象征。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

2. 衣着：比如医生的白大褂，警服，军人的国防绿等。

3. 身份标志：精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。

怎么反套路？

为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。

面对权威时，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。“这个专家说的是真话吗？”

6.稀缺

稀缺让人顺从的基础：机会越少见，价值似乎就越高。而根据它来作出判断，大部分时候是正确的。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。

怎么反套路？

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

7.其他常见套路

1. 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

2. 人们常会认为：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

3. 人和动物都有固定行为模式（即先天或者后天的条件反射，其中包括极为复杂的行为序列），这些自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好。触发这些行为模式，会产生让受体预期的行为。

看书的细节慢慢的记录下来，然后分享出来！慢慢的去积累，并去理解与实践！

对于容易受外界影响，个人觉得最有效的方法是提高自我的独立思考能力，平时能够做到独立思考就不会人云亦云了，外面的各种营销手段也不容易被套路！

"吃一堑,长一智"，所有踩过的坑都将成为学习成长的垫脚石！