每次走进超市、商场，我就会有意去的观察那些销售好的商品，看他们的广告语、包装设计、产品组合、产品定位、关键卖点等，也会去留意那些没人要，甚至客户看都不愿意看一眼的商品，看看这两类商品到底有什么不一样？就像“人与人之间是有差别的”，商品也是一样。一直在琢磨，怎么打造一个“爆款”，如何才能实现商品“大卖”？
今年一直在替公司做“中药养生、保健”产品的送礼渠道销售，可以根据自己的想法，做一些定制化产品的开发，恰逢“中秋+国庆”双节，为此设计了一款“中秋礼盒”，“一不小心”居然走红了，1个月左右的时间里在公司内部销售超过2万提，销售超过100万，远远超出我的意料，设置出现商品供不应求，以至于不得不推掉了很多订单。
首先说明，2万多提的销售量全是在集团内部实现的，全集团1.8万人左右，还有很多人买不到。为什么如此受欢迎，我总结出几点经验，供大家参考：
1.一定要想清楚，客户是谁？
这款产品的第一客户不是员工，而是公司的行政和企管的领导，因为公司每年中秋有50元的福利，过去都是公司行政部门购买月饼发放给员工，不管员工爱不爱吃，中秋有月饼是一定的，但却是鸡肋，“食之无味，弃之不得”，似乎50元也没有更多的选择。另外，公司中秋对外公关也需要送礼，这个需求量就更大。
这款产品的第二客户才是员工，他们希望公司能提供更好的中秋福利，但是不希望每年都一样，期待有新的花样。
2.弄清楚客户想要什么？
今年端午我给一个部门负责人推荐一款“代餐粉”礼盒，性价比绝对很高，平时和这位负责人的关系也维系得不错，但是费尽口舌就是成功，她的理由很简单，“端午节要给员工的福利中一定要有粽子或鸭蛋，这是中国的传统习俗，要应景，如果你的礼盒中加放两个粽子，我就要”，我当时哭笑不得，如果硬生生的加粽子，反而不伦不类，成为笑话，迫于时间紧急，来不及重新量身定做，只能作罢。
这个事情给我很深的影响，我们不能抱怨客户的需求无理，也不能评判客户如何没有水准，客户的需求永远是合理的，问题是我们有么有能力做到，做到了，就成功了。
所以早在7月份初，我就在构思“中秋礼盒”如何满足客户需求，汲取端午的经验，从客户需求出发，“月饼”是一定要有的，但是如果仅仅这样，跟中药就没有半点关系了，半个月后某一天在火车上思考开发一款西洋参礼盒的产品，突然联想到了中秋礼盒，迸发出“一参圆满”的理念，西洋参+月饼的组合，有中药有月饼，高端有大气，寓意一生（参）健康圆满。
但是，客户的第二个需求来了，销售价不能高于50元，公司制度规定中秋福利费用标准只有50元，多一分钱都不行。于是，我马上安排上海公司按照这个理念选择商品、设计产品包装，但是发现一是他们的设计仅仅是用现有的礼盒材料进行二次利用，与我想要的全新的产品设计和理念相处太远，更重要的是他们的西洋参价格已经高出50元，无法满足要求。于是，我马上组织武汉的团队讨论其他方案，最终选择用红参代替西洋参，红参也是名贵的中药材，和西洋参同属参类，但是成本价适中。
3.精心打磨产品，让客户参与到产品设计中。
紧接着，分成三个小组，一组进行产品包装的重新设计、一组进行月饼的选择、询价，一组进行红参的选择与询价，考虑到成本，礼盒每一部分的成本进行仔细核算，在成本范围内选择红参克数适中（14克左右）、月饼有一定知名度且大小适中（72克*2）。
产品的理念非常重要，因为内满足了客户看不见的诉求，心理和情感的需求。那么，这个到底是什么呢？一方面中秋是团圆的日子，同时希望这种团圆是天长地久的，所以我们给产品的取名为“一参（生）圆满”。同时，又结合今年最热门的电视剧《三生三世十里桃花》，我们的宣传语是“不求三生三世，只因一参圆满”，让我们的产品突然变得时尚起来，这就是“蹭热点”了。
产品设计稿没有出来前，我见人就宣传我们的产品和理念，大部分人认同这个产品理念，但是也提出一些意见，比如最初考虑成本只打算放一个月饼，有人认为太少，没有分量，后来增加到2个，这样摆出来的造型从原来的“10”（十全十美），变成了“100”（百分百的圆满），这样更好，而且成本也可以承受。
产品设计稿修改几次后基本满意，我逢人就拿出手机给他们看图片，很多人觉得非常漂亮，但是有一个意见非常好：把“九州天润”的LOGO换成“九州通”，这样员工和领导都有自豪感，即便送给客户，也寓意着九州通专属定制的，显得特变用心。我一听，非常好，马上改。
样品出来后，给一些客户赠送品鉴，其中有人提出，“客户对红参的功能和使用方法不清楚，能不能做一个说明卡片放在礼盒中”，我觉得太好了，客户才是产品的第一创造者，马上赶制了说明卡片放进了礼盒。
截止现在，产品满意度整体很高，当然受成本限制，包材的质量上还是有提升的空间，产品的有些细节还可以进行优化，不过目前已经可以打90分了。
4.把握关键客户，借助关键资源。
产品的第一客户是各公司的行政领导和总经理，我提前生产了50份左右的产品，给所有相关领导品鉴、提意见，获得了广泛认可，打下了很好的基础
尤其是得到集团行政总部的认可，同时获得常务陈总的签字，要求全集团推广使用我们的“中秋礼盒”，甚至将产品送到集团董事长那边，也得到了董事长口谕“这个很好，中秋就不要买月饼了，就用中药公司的礼盒”。有了这两个尚方宝剑，影响力大大提高。
这中间的细节就不说了，有兴趣可以私聊。
当然，产品好是关键，尚方宝剑也不是轻易给的。
5.紧盯渠道，用好资源，排名激励。
我们的产品是卖给全集团上百家公司，我们四个兼职的人，我是负责全面管理和销售，一个人负责开票与发货、一个人负责宣传和物料、一个人负责月饼采购。所以，我必须利用各区域公司中药部的资源，于是我仅仅抓住中药部经理，把“尚方宝剑”交给他们，我先做好当地行政和企管领导的沟通，让他们跟进争取订单。依靠我在行政、企管系统的“脸熟”，加上区域公司中药部的配合和推广，一个一个公司拉单。同时，隔2-3天就会在中药经理群中公布每个公司的订单数量排名，相互比较和激励。
其实，真正收订单只有2周时间，数量就突破2万份。因为中秋礼盒是“时令”产品，过了中秋，如果有多余包材和月饼，就是损失，所以，我们基本是按订单来进行生产，同时考虑到运输的时间（为节省成本，只能跟随大货物流），超过2万份就难以满足了，这也是我想说的：供应链管理是对销售的有力支撑，而且我们礼品销售面向的是终端消费者，对及时性和响应速度要求很高，远高于批发分销的要求，这方面也是我们需要改进的地方。
有了这一次经验，我会在年底前开发另外一款“以客户为本”的产品，也邀请大家参与到产品设计中，请期待哦！
