文/范亚君

古诗云：天地庄生马，江湖范蠡舟，逍遥道中乐，浩荡信无忧。

庄生即庄子，骑马逍遥游天下。范蠡扶越灭吴后，携侣西施一叶扁舟隐退江湖。唯其得道，何其潇洒也。

范蠡是儒商鼻祖，集军事家、政治家、巨贾首富、商圣财神爷于一身，是我国历史上少有的跨界转型功满天下、流芳千古。

李嘉诚在汕头大学演讲时自称最崇拜陶朱公范蠡，并讲了几则范蠡的故事，最后李嘉诚自己承认做生意学范蠡，做人学富兰克林。

范蠡，生于约公元前536年，约卒于公元前448年，越国大夫，上将军，春秋末期著名的政治家、军事家，中国古代商人的鼻祖，中国最早的首富和慈善家。范蠡扶助越王勾践，卧薪尝胆，十年教训，十年生聚，终于完成越国伟大复兴。

范蠡生于楚国的宛邑，他的老师是被称为史学界无名氏的蒙馆塾师庄伯先生。庄伯常说：“我一生教了众多弟子，但有路通、庄生、范蠡就足矣。”而在这三人当中，范蠡年纪最小。后来范蠡师从计倪子（又叫计然子），为道家三大祖师爷之一（南怀瑾戏称道家三子：老子、儿子（上海话倪子）、孙子）。计然子擅长天文之术，他最先发现了月亮与木星距离周期运动对地球生物圈的作用，这一周期非常接近12年。范蠡三年后学成出师，胸藏治国安邦之良策，渴望得遇明君，展满腹才华，建不朽功业。但在楚国一直得不到重视。于是范蠡和朋友文种商议，两人先后离开楚国、去越国，受到越王允常的重用，被任命为大夫。范蠡从此踏上政治、军事的舞台。 

公元前496年夏，吴王阖闾亲自统率大军，向越国发动进攻，其势如排山倒海，旌旗遮天蔽日。而越王勾践刚刚继位，越国陷入一片恐慌当中。范蠡在交战过程中识破了吴军的八卦阵法，在知晓到吴军等待后援的情势下，范蠡提出了把狱中死囚送到吴军阵前自尽以分散敌军注意力的谋略。300名死囚依次在吴军阵前挥剑自刎。吴军士兵被吓得面色铁青丧失战斗能力，看见尸体旁的干将、莫邪铸的宝剑，不顾一切地上去捡拾。吴军一下子乱了阵脚，无敌的八卦阵法被越军迅速攻破，吴王阖闾战死。这是历史上以少胜多的著名战役：槜李之战。年仅21岁的范蠡，一战成名，深得越王勾践赏识。范蠡向越王提出富国强兵之策：加固城墙，发展制盐、制酒、制玉业，改革兵制，升级作战装备。越国事业蒸蒸日上，越王开始志得意满、骄纵之心日生。

公元前494年，即位后的吴王夫差为报杀父之仇，枕戈待旦、厉兵秣马，并重用伍子胥将军开始复仇之战进攻越国。越王轻敌，想再来个槜李大捷。范蠡力谏避其锋芒，但勾践不听劝谏，执意出兵，果然越国大败，越王被困于会稽山。范蠡劝越王勾践答应吴国的任何条件以求保全性命，“古语有言君受辱则臣死，臣下以耻为志，将来必将使大王尊为霸者！”勾践咬牙切齿的说：“明白了，我会忍辱负重、卧薪尝胆”。

于是，范蠡出使吴国，劝谏吴王接受越国投降。吴国将军伍子胥力主灭掉越国，绝不犹豫和手软。伍子胥说：“今不灭越，后必悔之”。范蠡抵达吴国，给吴国主管财政的太宰伯嚭算了一笔经济账：如果保留越国不灭国、让越过做吴国的附属国，则越国可以每年给吴国缴纳巨额粮税及金银财宝；如果越国被灭国而成为吴国的王侯封地，则每年能上缴的粮税和财物，要少很多；哪个更有经济价值、对吴国利益更大，是明摆着的。太宰伯嚭正为吴国霸业的后勤保障发愁，力谏吴王纳降。吴王最终没有听将军伍子胥“今不灭越，后必悔之”的进言，罢兵而归，接受越国保留为国，成为附属国。范蠡在军事政治上打经济牌出奇奏效。

按照吴越双方议和的条件，越国战败，越王勾践将要带着妻子到吴国当奴仆。勾践本想带文种随行。但范蠡却力荐自己与勾践同行，并说：“四封之内，百姓之事……蠡不如种也。四封之外，敌国之制，立断之事……种亦不如蠡也。”由此可见范蠡的有谋有勇、义士品质。

身为越王的勾践，为吴王当奴仆是何等耻辱。范蠡伴随勾践到吴国当奴仆三年，形衰而心不亡，保命而伺机归。在这三年中，范蠡不断地做吴王的思想工作和心理引导，让吴王放松警惕，感觉越王勾践已经臣服、再无大志。一次吴王夫差生病，范蠡出主意，让勾践嘴尝夫差的粪便，以辩夫差病症。此事，让吴王夫差感受到勾践范蠡君臣对吴王的一片忠心。吴王深受感动，下令送勾践范蠡君臣回归越国。吴王此举自然招致伍子胥的激烈反对、万般阻挠。为使越王勾践顺利回国，范蠡进一步应允：范蠡陪勾践回到越国之后，范蠡自己再回吴国当人质，并为吴王送上天下无双的美女。范蠡忍辱负重、矢志不移，可见其坚忍不拔。

战败之后的越国，境况跌到谷底，国内一片荒凉凋敝。公元前491年，范蠡随勾践夫妇返回越国，为兴国复仇，范蠡与文种制定了越国“十年生聚、十年教训”的灭吴战略，并设计出“兴越灭吴九术”，分步实施。范蠡对此始终保持高度的战略耐心和战略定力，以抓经济建设为基础，主导越国全面复兴。范蠡表现出高超的经济才能，提出了《范子计然书》（相当于越国的《富国论》）。书中包括振兴农业，劝农桑，务积谷，除了根据气候指导农业生产外，还制定“三八价格法则”，兼顾农末俱利。范蠡以为“夫粜，二十病农，九十病末，末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利”。农指农民，末指商人，粜指谷物。意思是：商人的利益受到损害，就不会经营粮食商品；农民的利益受到损害，就不会去发展农业生产。商人与农民同时受害，就会影响国家的财政收入。最好的办法就是由政府把粮食价格控制在八十和三十之间，即政府通过粮储调节价格，上涨不超过80%，下跌不超过30%，这样农民和商人就可以同时获利，农业也就稳定了。这是史上最早的政府宏观调控理念，兼顾了生产和市场的相互关系。

对内推行休养生息政策，不乱民功，不逆天时。先抓经济，继而亲民，稳定社会。协调内部关系，内亲群臣，下义百姓。发展与南方的双边贸易，将国内商品运往南方交换粮食，越都一时成为江南商业贸易的中心。军事方面，组建机动性极强的精兵强将，在会稽山中腹建立秘密工厂，制造大量战车、兵车，每日进行严格训练。对外贿赂夫差宠臣伯嚭、离间忠臣伍子胥、献上美人西施。西施终日伺候于吴王左右，怂恿吴王大兴土木、穷兵黩武，吴王沉迷于西施美色，逐渐不理朝政。吴国开始由盛转衰。

选定西施之后，范蠡亲自对西施进行培训，对她申明大义、培训工作要求、武装心理力量。在朝夕相处的培训期间，西施和范蠡陷入了爱情。西施舍不得离开范蠡，一度不想去吴国，情绪颓废低落。范蠡为了完成复国大业，劝说西施踏上了去吴国的征途，许诺西施：西施完成使命后，范蠡一定会亲自把她从吴国接回来，并永世在一起。范蠡把这个爱情之锚抛在了西施心里，使得她既不会被敌国感化策反了，也让西施有了长期希盼、坚持下去的力量。

伍子胥的父亲伍奢，是楚平王子建的太傅，因受费无极谗害，和其长子伍尚一同被楚平王杀害。伍子胥从楚国逃到吴国，成为吴王阖闾重臣，是姑苏城（苏州城）的营造者，至今苏州有胥门。公元前506年，伍子胥协同孙武带兵攻入楚都，伍子胥掘楚平王墓，鞭尸三百，以报父兄之仇。吴国倚重伍子胥等人之谋，西破强楚、北败徐、鲁、齐，成为诸侯一霸。

伍子胥曾多次劝谏吴王夫差杀勾践，夫差不听。夫差急于进图中原，率大军攻齐，伍子胥再度劝谏夫差暂不攻齐而先灭越，遭拒。夫差听信太宰伯嚭谗言，称伍子胥阴谋倚托齐国反吴，派人送一把宝剑给伍子胥，令其自杀。伍子胥自杀前对门客说：“请将我的眼睛挖出置于东门之上，我要看着吴国灭亡。”在伍子胥死后九年，吴国被越国所灭。

范蠡是当今流行的“美女经济”的先驱。范蠡复国大计之一就是美人计，首先是全国选秀，掀起美女热潮。其次选定西施和郑旦等美女后，进行包装、培训，炒热西施知名度并成为明星美女，这样让西施带着国家荣誉感出使吴国、履行秘密使命。第三，西施献美给吴王时，自然身价巨高，一登场就赢得吴王的虚荣心。第四，西施在吴国奢华生活、怂恿大兴土木等，消耗国力，促进越国出口奇珍异宝给吴国。这与当今的“美女经济”真有异曲同工之妙。

更传奇的是范蠡将预测农业丰歉用到军事方面。范蠡根据天文气候周期的地域差，预测出一个规律：当年越国灾年，而吴国丰年，次年两国都是平年，第三年则是越国丰年，而吴国灾年。为此范蠡设计出“借粮还种”之计：第一年越国向吴国借十万担粮食，承诺两年内加倍偿还，第二年归还很少部分，第三年主要归还时，为了减轻归还压力，偷偷地将谷物微蒸一分钟，使得稻谷颗粒增大，外观显得更加饱满，交货时诈称这是特级种粮，建议开春后可做优良种子春播。正好吴国上年粮食平年、库存较少，自然很容易接受作为种粮，没想到第二年发放种子春播后，很长时间不发芽（蒸过的），到了夏天自然收不起粮食，等到青黄不接闹饥荒的时候，范蠡率领越国大军开始攻打吴国。

复国的准备时间长达熬人的15年，期间勾践四次提出伐吴要求，但都被范蠡以天时不到、地利不到、人事不备的理由推迟。直到公元前476年春，伐吴时机终于成熟了，此时夫差倾全国之力，北上中原争霸，使国力严重消耗，后方空虚，唯独老弱与太子留守。越国经过近20年的精心准备，国力强大，范蠡建议勾践立即兴兵伐吴。公元前473年，吴军全线崩溃，吴王夫差走投无路时想起伍子胥，感觉自己愧对伍子胥，遂蒙面自杀。 

然而灭吴后，第一功臣范蠡却审时度势、激流勇退，从越国出走离去。范蠡告诫好友文种“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”的兴衰时序规律，劝谕文种却功隐退。然而，文种不信，后来果然被勾践赐剑自尽。传说范蠡出走时，坐一叶扁舟泛波江湖，深夜接上从吴国后宫获救后私藏的西施美女，水路行船、隐遁江湖。西施作为美人计的间谍，属于知情军人，由于古代迷信认为美人计之美人为祸水，要将西施马革裹尸、沉江灭尸。范蠡践行自己当初对西施的许诺，在行刑时将西施藏匿于江湖草丛中，行刑者回去禀报已将西施沉江，而范蠡则深夜从草丛中救出西施，驾舟远去，英雄美人踏上全新生活。故有古语“江湖范蠡舟”之说。

范蠡辗转来到齐国，变姓名为鸱夷子皮，在海边结庐而居，戮力围屯制盐，兼并盐田，囤盐贩盐，易货贸易，没有几年就积累了千万家产。首轮财富积累完成后，范蠡有条件开始运用自己精通的周期律做大生意，即大宗生产资料的周期变化套利，屯粮、屯盐、木材、军马、车船等大宗商品，很快集聚财富，富甲天下。

范蠡在齐国创办的“鸱夷盐场”很快成为信誉十足的金字招牌，各地商家抢着跟他做生意。范蠡仗义疏财，施善乡梓，他的贤明能干被齐人赏识，齐王把他请进国都临淄，拜为主持政务的相国。他喟然感叹：“居官致于卿相，治家能致千金；对于一个白手起家的布衣来讲，已经到了极点。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”于是，他主持齐国政三年后，再次激流勇退，向齐王归还了相印，散尽家财给知交和老乡。

一身布衣，范蠡第三次迁徙至鲁国陶地，这是个居于“天下之中”（陶地东邻齐、鲁；西接秦、郑；北通晋、燕；南连楚、越）的最佳经商之地，操计然之术（根据时节、气候、民情、风俗等，人弃我取、人取我予，顺其自然、待机而动）以治产，没出几年，经商积资又成巨富，遂自号陶朱公，当地民众皆尊陶朱公为财神，乃我国道德经商（所谓儒商）之鼻祖。史学家司马迁称：“范蠡三迁皆有荣名。”史书中有语概括其平生：“与时逐利而不责于人。”

范蠡定居陶地后更名并创建“陶朱公”字号品牌，只用三年时间创业即成陶地巨富，基础产业是养蚕、制丝、贩丝，同时利用地理交通之便开展大规模的贸易。开春后有一天，范蠡到市面上巡视一圈，感觉到粮食价格较低，而肉铺、木材、蚕丝、绸布等都是价格走高，回去后他果断作出决定，近日出发去江南购粮，清空仓库准备囤粮。伙计们都不理解，现在丝绸生意正火，而且粮价平平，春苗长得也很不错，为什么要开始做粮食买卖？但是过了清明后，开始空气干燥，持续到夏季都没有一场透彻的雨水，齐晋鲁都发生罕见的干旱，立秋后粮食价格开始上涨，从一百钱一石涨到二百五十钱，粮商们只恨自己囤粮太少，而陶朱公大量囤粮获利巨丰，同时适当平抑粮价，救济百姓。就此一举陶朱公美名鹊起，再次成为金字招牌。陶朱公后来向伙计解释到：根据气象规律，今年应当是饥荒年，而且我日日夜夜观察天象，老天爷已经給了警示。另外根据经验，一般粮价高时，人们对其它物品需求会减少，其价格势必下降，反之粮价低时，其它价格会涨。年初就是看到这个趋势，才做出判断，贵出如粪土，贱取如珠玉。

范蠡做生意非常注重时机、时间、周期、速度等与时间有关的要素，在时间维度上把握商品价格的周期涨跌，低价时购进，等待时间等待周期，价格走到上涨周期时卖出。做生意时间正是当今最重要的盈利模式，做股票要拿得住，等待上涨周期到来，总有一天会到来，股票市场最著名的波浪理论就是揭示时间周期的，原则上与股票企业质量无关。产品、产业、企业都有生命周期，处于不同阶段适用不同的规律，比如对应的市盈率就应该不同的法则，例如早期产业又有较大发展空间的，通常会给予较高倍数市盈率，也就是看好的时间较长。宏观经济周期影响货币政策（尤其包括利率周期）的变化，而货币政策更直接导致资产价格的变化，李嘉诚的大宗资产生意，例如最近沽出大陆地产近百亿，都是遵循资产价格周期变动而定。有人说生产实业做的是空间性生意，即注重产能和市场占有份额，而金融资本做的是时间性生意，利率就是货币时间价值，市盈率就是购买未来的多少年时间。总之，掌握周期，踏准时点，是最好的生意之道，不用像生产销售之庞杂。周期普遍存在，范蠡找到气象周期对应农业周期和粮食价格周期，同理其它商品或资产也可以找到相对的周期。

范蠡生意经营之道

（1）预测农业丰歉的方法——“十二周期循环论”。如果掌握这一规律，就可以预测未来年成的丰歉情况，从而早做准备，把握先机。这在农耕时代是最大的商机所在。当然，要敢断准周期，率需要有精专知识和丰富经验，综合诸多因素加以验证，反复与当时当地环境结合推敲，才敢于大手笔出手交易，显然范蠡和李嘉诚都具备这种能力和资源。

（2）范蠡提出“与时逐利”，就是抢占商机，注重速度。范蠡认为：“从时者，犹救火，追亡人也，蹶而趋之，唯恐弗及”（国语越语下）。“得时不怠，时不再来，天于不取，反为之灾”。有个例子，有次陶地一条街的店铺连着火灾了，范蠡的几个店铺也面临烧毁。各家各户都在拼命地救火或隔离自己的店铺防止被烧掉，范蠡却不等火灾熄灭就张罗人员带着钱，火速赶往附近各市场采购建材。等到大火熄灭情绪平静下来后，正要思考如何重建时，范蠡的建材已经出现在街上，既舒缓灾情又赚到钱，出售建材所赚的钱十倍于损失的两间店铺。

（3）范蠡所谓：“旱则资舟，水则资车”，“夏则资皮 冬则资絺”。这是利用周期律套利的经典原则。“领则决万物”，“故圣人早知天地之反，为之预备”。这些原则现在听起来很平常，但2000多年前商业启蒙时，范蠡第一个提出这个经商原理，不可不认为是商圣鼻祖。

（4）范蠡提出“论其有余不足，则知贵贱；贵上极则反贱，贱下极则反贵”，意思是根据市场供求状况来判断商品价格的涨落。这也是最早提出的供求关系与价格涨跌相关联的规律，范蠡当时就观察到价格涨跌与商品稀缺或过剩有关系，反过来价格贵贱在一个滞后期后也会影响商品供给的大小。

（5）范蠡表达“无敢居贵”，“贵出如粪土，贱取如珠玉”的观点。商品高昂的价格正是要回落的先兆，因此当某种商品价格上涨时，经营者要像对待粪土一样把它抛售出去。相反，当某种商品价格低落时，要把它当珠玉一样大量购进。这是典型的销售原理，揭示了价格运行规律，要求果断出货。而且，范蠡主张逐十一之利（十分之一差价），薄利多销，不求暴利，这种非常人性化的主张，符合中国传统思想中经商求诚信、求义的原则。

（6）范蠡提出“待乏”论，“候时转物”。待乏论实际上是要求经营者站在时机的面前，超时以待，据时而动，就像以网张鱼，须迎以待之、方能获猎。不要人等货，而应人等时，备货等人。要准备别人没有的或想不到的货物，市场机会总是会出现的。

（7）范蠡规定三八价格政府调控法则。范蠡指出“夫粜，二十病农，九十病末，末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利”。商人的利益受到损害，就不会经营粮食商品；农民的利益受到损害，就不会去发展农业生产。商人与农民同时受害，就会影响国家的财政收入。最好的办法就是由政府把粮食价格控制在八十和三十之间，这样农民和商人就可以同时获利。这是最早的政府调控理念且有量化标准，以及“农末俱利”的共赢理念。

（8）范蠡还强调积蓄理念，“积着之理，务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”意思是：要合理地贮存商品，要加速资金周转，要保证货物质量，容易腐烂的食物不要滞留等待涨价。

范蠡的商道思想和实践非常丰富，非常值得现代人研究借鉴。范蠡被民间供奉为“文财神”名副其实，他拥有亿万资产，富可敌国；他“富行其德”，三致千金，又三度慈善散财予平民百姓；他经营有方，出神入化，同时还传授致富门道，留下《范子计然》、《陶朱公商训》等经商理论和宝贵经验。古时做生意的人习惯挂匾“陶朱事业，端木生涯”，寓意以商圣陶朱公为榜样做一番生意场的事业。

范蠡的人生是我国春秋时期诸子百家活力文化的杰出代表。有诗曰：

春秋吴越功，

江湖范蠡舟，

陶朱甲天下，

商训传世中。

附：商圣陶朱公经商“三谋三略”

一、《三谋》：

《人谋》

用人要正，忠奸定兴废。

大事要慎，妄托受大害。

待人忌躁，暴躁交易少。

处事宜静，浮躁误事多。

言行宜和，和气能生财。

做事宜勤，懒惰百事废。

《事谋》

用度宜俭，奢华财源败。

做工宜精，粗糙出劣品。

货期要准，马虎失信用。

交易要速，拖延失良机。

进货要严，滥入货价减。

出纳要谨，潦草差错多。

《物谋》

优劣要清，混淆耗损大。

存物要整，散漫难查点。

价格要明，含糊多争执。

赊欠要审，滥出亏血本。

账目要清，糊涂弊端生。

查帐要勤，懈怠滞本金。

二、《三略》：

《货略》、《价略》、《市略》

积著之理，务完物，审贵贱，无息币。

范蠡说的“三略”是聚财的原理，他归纳为三点：务完物，审贵贱，无息币。意思是说，货物的品质要完美，要注意价格变化规律，莫要使货币停止流动。务完物是《货略》的核心，他说：“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”

审贵贱是《价略》的核心，价格问题颇为复杂。

范蠡主要强调：

“论其有余不足则贵贱之。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”

范蠡说的价格原理，就是货物供求关系的有余与不足；他指出了价格变化中物极必反的规律，

“贵出如粪土，贱取如珠玉”乃是范蠡经营商业的名言。

《市略》讲资本金营运策略。范蠡的“无息币”就是说货物、资金都要不停地循环，运转。他说，如此“则币欲其行如流水。”币即钱，钱即泉，川流不息，乃至大汇。大商之道！

《陶朱公经商十八法》 

生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废。接纳要谦和，切勿暴躁，暴躁则交易少。

价格要订明，切勿含糊，含糊则争执多。账目要稽查，切勿懈怠，懈怠则资本滞。

货物要整理，切勿散漫，散漫则查点难。出纳要谨慎，切勿大意，大意则错漏多。

临事要尽责，切勿放任，放任则受害大。用度要节俭，切勿奢侈，奢侈则钱财竭。

买卖要随时，切勿拖延，拖延则机会失。赊欠要识人，切勿滥出，滥出则血本亏。

优劣要分清，切勿混淆，混淆则耗用大。用人要方正，切勿歪斜，歪斜则托付难。

货物要面验，切勿滥入，滥入则质价低。钱账要清楚，切勿糊涂，糊涂则弊窦生。

主心要镇定，切勿妄作，妄作则误事多。工作要细心，切勿粗糙，粗糙则出劣品。

说话要规矩，切勿浮躁，浮躁则失事多。

陶朱五字商训：天，地，人，神，鬼。

天：为先天之智，经商之本；

地：为后天修为，靠诚信立身；

人：为仁义，懂取舍，讲究“君子爱才，取之有道”；

神：为勇强，遇事果敢，敢闯敢干；

鬼：为心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。