我们说初创企业在进入市场会遇到最大静摩擦力。你想想，一个企业初来乍到，生产了一个产品，大家都不知道这个产品的底细的时候，谁会买它？对于初创时期的静摩擦力，更专业的表述叫“市场的诺曼底”。

你要进入欧洲大陆，必须要先占领一个立足的地方，然后才可能向纵深处发展。如果你不占领诺曼底，你永远只能在外围游来荡去，因为初创企业的资源是有限的，可能几个月、一年下来，所有的资源枯竭了，那么这个企业就不存在了。

当然，还有一种表述叫“一根火柴如何点燃一堆原木”。你想想有一大堆树枝堆在那儿，你如何用一根火柴点燃这些原木，这是每个初创企业都要面临的问题。

“诺曼底登陆”还包含一个意思，你必须在最短的时间，精心选择一个地点，你才有可能成功。

比如说1944年6月6日这一天，如果盟军不在24小时占领这个地方的话，希特勒的军队就可能调过来让整个登陆计划破灭。最大静摩擦力不仅是你面临的阻力大，而且这个时间窗口也是非常短暂的。在资源极其有限，机会窗口非常短暂的情况下，你如何尽可能立住脚，然后开始下一步的市场开拓？

有很多公司采取的是单点突破的方式。比如我们讲到的Lululemon，在运动服装里它选择的是瑜伽服装，而且是专门针对购买力比较强的女性。通过对她们的诉求，以及她们在从事瑜伽运动当中种种麻烦的深切体察，为她们解决难题。

正如我们说的，如何解决延展性和遮蔽性的问题，如何让衣服既贴身，又薄并具有吸汗性，还不容易产生异味，穿起来很利索，打理起来很简便等等。表面上好像很简单，它有点像钻头一样，它很小，但是很坚硬。所以，它能够从一个很小的点突破。

特斯拉进入市场的时候，没有选择大张旗鼓地推广、宣传。它首先找到了它的第一批拥趸，这些拥趸有几个特点。

第一，特斯拉这个名字本身就让这一小撮人产生了亲近感，同时也产生了优越感，不是所有的人都知道特斯拉，也不是所有的人都敬仰特斯拉。但是，只要是敬仰它的人，可能对它了解和敬仰的程度都会很深。

第二，这些人是对价格不敏感的人。同时，他们对于一个新产品所包含的革命性理念有一种强烈的认同，他们愿意为某种理想和情怀去买单。当马斯克推出这个产品的时候，他找到的是像谷歌的创始人，以及硅谷并不太多的大佬们。

这些人是你花多少钱都不会为你的产品代言的，但是他们会为他们的某种情怀和理想去做一个志愿者，或者是叫早期浪漫主义顾客，也就是掏钱不单是为了功能和性能，而且是为了理想和情怀。而特斯拉所承载的理念，他们特别地推崇。马斯克在硅谷这样一个很小的范围内，赢得了那些为数不多的大佬的追捧，而这些大佬们又有不少追捧他们的人。

与此同时，特斯拉本身既是有钱人的玩具，同时又是一个特别酷的玩具。比如说从一开始，马斯克就把它的外观、性能设计为跑车，而它加速的那种推背感，只要试过这个车的人都立即能感受到跟别的车很不一样。

有钱人有钱，但他们不傻。他们同时需要实实在在的体验。正是凭着这一系列的操作手段，马斯克在很短的时间内，就克服了这辆很多人不大可能接受的车在进入市场时候的最大静摩擦力。

李宁进入市场的时候，克服最大静摩擦力的优势在于，李宁在创立公司之前已经拥有了强大的号召力，也就是说拥有了某种潜在的品牌势能。它随时能把这种势能转化为市场的动能。

这是特定时期的特有现象，而且跟李宁本人密切相关，因为不是每一个人都可以，哪怕你是体育明星，你也不是王子级别的明星。所以，凭着李宁这种潜在的品牌势能，它很容易地克服了市场静摩擦力。

第二个问题：为什么不是与安踏相比李宁更有品牌优势，和耐克相比更有价格优势呢？

我们在市场上不是把两个产品进行比较，而是在一堆产品当中寻找价值。当李宁跟安踏放在一起，耐克和阿迪就在旁边的时候，你这时候关心的是品牌，而不是价格。

人们在购买的时候，一般是先关注品牌，然后再关注价格，除非你是完全不在乎品牌的，那你只有一个维度，什么便宜我买什么。

问题是，这样的消费者可以去买更便宜的同类产品，甚至根本就不买这一类产品。因为购买运动服装本身就具有符号消费的特点。而你的购买能力，让你没办法去购买耐克和阿迪的时候，会迅速切换到对价格的关注。

有一句俗话叫“高不成低不就”，讲品牌，高不成，讲价格，又是低不就。其实这个问题你可以问自己，当你发现你买不起耐克的时候，你的思路是切换到将就还是讲究？因为你讲究不成，所以你就将就。而这个时候将就就是价格，你很可能选择安踏。当你动心思去买安踏的时候，其实你的思路已经切换到将就了。当你的思路已经切换到将就的时候，你就不太会讲究品牌了。

除非你根本不知道耐克和阿迪。在面对安踏的时候，你会觉得李宁更有品牌优势。除非你根本不知道安踏，你在面对耐克的时候觉得李宁更有价格优势。