2016年美国政坛可谓跌宕起伏，纷纷扰扰热闹了一年，总统大位最终尘埃落定，特朗成功当上美国第45位总统。

其实赢得大项目跟赢得大选有诸多相似之处，如果把搞定总统职位看成搞定一位大客户，我们来简单分析一下特朗普是如何逆袭，一步步取得最终胜利的。

坚持固强制弱原则

大客户销售两个重要特征是：多人、多部门参与决策，从头到尾，会有很多不同部门的人参与。为了取得胜利，销售必须聚势争取客户内部更多人的支持。

经过前期运作，很多销售都会争取到客户部分人的支持，这些人是站在你一边的，算是你的后盾，这就好比美国大选中的那些可预测结果的州——在历次美国总统大选中，民主党一般会赢得拥有最多选举人团票的加州（55张），共和党会赢得第二大州德州的34张票，第三大州纽约州的31张票一般会落入民主党之手。

但如果仅靠支持你的这些人，肯定不敢保证稳拿下项目。

所以，为了赢得总统竞选，竞选团队一般会把注意力集中在争夺几个摇摆州的选举人团票上。这其中包括佛罗里达的27张票，俄亥俄州的20张，佛吉尼亚的13张，威斯康辛的10张，爱荷华的7张，科罗拉多的9张，内华达的6张，新坎布尔什的4张。

特朗普之所以能够胜出，是因为他坚持了固强制弱原则，巩固支持自己的州，并确保万无一失，同时争取摇摆州。结果是原本支持他的州一个也未丢失，而多个重量级摇摆州在最关键的时刻选择了他，而希拉里恰恰相反。

抛掉套路，以诚动人

这场大选被称为疯子和骗子的竞争，最终结果证明，人们宁愿选择疯子，也不会选择骗子。事实上，“邮件门”的不断升级，加剧了选民对“希拉里不可信”的负面印象。“邮件门”重启调查不久，每日追踪民调显示：特朗普的全美支持度为46%，希拉里为45%。这是4个月以来特朗普首度反超希拉里。

由此可见，取得选民的信任是一件多么重要的事情。

此外，希拉里是一位典型的精英政客，她纵横政坛多年，对政坛了如指掌，能游刃有余的处理各种复杂的政坛事务。而“嘴炮型”选手特朗普没有任何从政经验。希拉里败北的背后是美国民众对精英政客的不信任和不耐烦。

在大客户销售中，最重要的是要以客户为中心，从客户的角度考虑问题，而不是施展手腕，使用套路收拢人心。真正打动客户的不是你的公司背景多大，专业素养有多高，而是你是否能真正解决客户所面临的问题。如果你能解决客户问题，即使某些方面有所欠缺，也会赢得客户信任。

发现客户的痛点，找到切实的解决方案，并挖掘个人赢

在美国大选两周多之前，特朗普在葛底斯堡发表了著名演讲，公布了入主白宫的百日蓝图。特朗普的政策性演讲鼓舞人心，直指美国民生就业、教育医疗、政府法制、外交军事等问题的核心，这些也是选民最为关心，涉及自身利益的问题。他不仅给选民描绘了未来的美好蓝图，还提出了具体的解决方案。

特朗普能说的，能做的，满腔爱国热情，和对美国的愿景，全盘摊开在美国人民面前。葛底斯堡= 林肯，百日新政= 罗斯福，借前贤的名声，在关键摇摆州，极具历史意义的地点，抓住民众痛点，给出政策解决方案，这正是民众所需要的。

葛底斯堡演讲后，调查结果显示，特朗普的支持率飙升，接近甚至超过希拉里。

在大客户销售中，最核心的一点是要满足用户需求，切实解决用户实际问题，任何虚头巴脑的敷衍都不会打动客户。在这点上，特朗普以解决客户问题为出发点，给出的方案更有针对性，直击客户痛点，是获得更多人支持的关键。

未知比已知更可怕，发现他们并影响他们

本次大选决定特朗普胜出的三大关键摇摆州，佛罗里达州、俄亥俄州、宾夕法尼亚州被特朗普全部拿下，这不能不说是特朗普的伟大胜利。为何这些关键州会一边倒的支持特朗普？显然他们受到特朗普的影响更深。

在这关键的几个州里，隐藏着一群沉默的大多数，他们不发表意见，他们的意愿不会体现在民调中，不会出现在媒体版面上，但他们最终决定了天平的倾斜方向。这群人是未知的存在，如何发现并影响他们，是候选人必须要考虑的问题。在这点上，“嘴炮型”选手特朗普无疑做的更出色。

在大客户销售中，在客户内部有很多未知的存在，销售对其一无所知，每一处未知都是一处风险，销售要做的，就是发现这些未知，然后尽其所能影响他们，直到他们成为自己的支持者。

我们要做的，就是要像特朗普一样，坚持固强制弱，抛弃套路，以诚动人，发现客户痛点，切实为其解决问题，寻找未知，影响他们，实现客户的个人赢。能做到这些，我们在大客户销售过程中就会无往不胜。

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