曾经有个很红的段子，是说销售人员的，意思是通过销售的说服，可以卖出去任何东西，甚至可以“将梳子卖给秃子”。

如今，这个段子虽然很少有人再提起了，但是，这种思维方式的余害却未曾消失。有时，我们还能看到，在一些大门上贴着“推销勿入”的字样。可以想到，那些秉持着这种理念的人，给别人造成了多大的困扰，给这个行业带了多么负面的影响。

那么，当下，作为销售工程师的我们，应该用什么样的理念来看待自己的职业呢？

要讨论这个问题，必须先进行定义。我们讨论的问题的基本范围是什么。

在这里，我们先将范围集中在工业控制领域吧，销售所面对的客户以组织型客户为主。我理解的传统意义上的销售，隶属于某家公司或者以个人的身份，拿着这家公司生产或者代理或者就是直接买来的产品或者服务，将其卖给其他组织的一个工种。

说成人话就卖东西的。

1 销售的由来

卖东西这种行为从生产力提升到一定的程度，剩余产品出现之后就开始了。比如，当一开始，你有一只鸡，每天一个蛋，刚够你吃。到后来，鸡多了，每天好几个蛋，除了够自己家人吃以外，还有剩余。于是就拿着剩余的鸡蛋会找隔壁老王换点大米吃，于是商品的交换就开始了。直到后来，有了可以作为中间介质的贝壳等货币的雏形，再到真正货币的出现。

再发展到了后来，组织市场出现了。让我们将整个的过程简化一下。公司出现了，公司将一些东西买来进行再加工，然后卖出去，这样的一个市场，我们称之为组织市场。

比如，一家专门做铁锅的公司，从市场上买来生铁，然后自己加工成铁锅再卖给其他人。那么卖生铁的这家公司，它所在的生态就是组织市场。

刚开始，生铁供不应求，铁锅公司排着队来买，卖生铁的公司只要有相关人员进行好财务等相关职能的合作就好了。再后来，生铁公司多了，铁锅公司可以有了挑选的余地。为什么买A生铁公司的产品，而不买B生铁公司的产品呢？于是，为了生存，A生铁公司专门雇佣了人员对铁锅公司进行说服，于是乎，这个工种就诞生了。

销售人员赖以为生的手段，或说技能，或说能力，是和其所处的市场环境高度相关的。就像说，好的观众塑造好的演员一样，什么样的市场会造就什么样的销售人员。而随着市场环境的变化，传统的销售人员在意的东西，看家的本领，现在已经日渐势微，可以看到的是不久的将来，将完全失效。

为什么这么说呢？

2 将梳子卖给秃子

在传统的销售领域，强调的是“话术”，强调用表达来说服别人。早些年在网络上流传了很多的这样的例子。最典型就是那个所谓的把梳子卖给秃子的案例。这些故事宣扬的都是如何通过和对方的沟通和交流产生所谓的说服，从而实现自己的目的。

这个段子还有一个后续的故事。2015年，马云在一个演讲中提到：有一次，他看到公司在组织一个培训，培训讲师正在给阿里巴巴的员工讲如何将梳子卖给秃子的技巧。马云说，他听了五分钟就把这个培训师给开了。

“因为这样的价值观是错的，人家不需要的东西却硬要塞给他，那是在骗人。人家需要的你才能给，要找到困难的解决方案。”

让我们先抛开道德判断，单从效能的角度来看看所谓的话术。这是一种在智力差别“势能”下的方式。

是具有高智力势能的人对低智力势能的人的一种碾压。

还记得那会儿在老家，流传一个段子。说的是我们老家那块比较封闭和落后，有很多南方人来那边做生意，赚了钱了，给他们的老家人写信，只有6个字：

钱多人傻速来！

而如今，人们早已开智，那些依赖早知道那么一点道理就想获得优势的销售，TA的想法是幼稚且可笑的。信息的获得渠道已经在很大限度上趋于公平，TA知道的，别人也知道。谁也不比谁傻，搞不好，别人比TA更聪明。有时候，别人只是不愿意浪费时间给TA挑明而已。

3 海瑞困局、纸币的消失、区块链

在组织市场中，传统销售另一个常见的手段是用利益来诱惑。

先来看三个信息：

海瑞困局

历史上的很多朝代，一个官员，如果没有灰色收入，仅仅靠工资，甚至是无法养家糊口的。

让我们看看海瑞那个年代，一个政府官员的正式收入是什么样子的：

省级的最高领导，每年的名义工资是五百七十六石大米，折成现在的人民币，月工资大概是一万一千七百八十元。正司局级每年的名义工资是一百九十二石大米，月薪大概相当于三千九百三十元人民币。七品知县，每年的名义工资是九十石大米，合月薪一千八百四十元人民币。

——《潜规则：中国历史中的真实游戏》

乍一看好像还不少哦，似乎没有其他的不良嗜好，也可以生活的不错的。但是，这可是一大家子的收入啊。且不说娶个三妻四妾，就是正常的，哪个县太爷还不得生个3、4个孩子，丫环，佣人得有吧，好歹不得7-8口人，做个简单的除法看看。于是乎，利益的诱惑就如此这般的有了合理的空间。

纸币的消亡

2015年，网上有一则消息说，几年内，丹麦可能成为第一个无纸币国家。2016年年初，“美国著名经济学家、前美国财长劳伦斯·萨默斯(Lawrence Summers）发表专栏文章称，世界各国应停止使用高面值纸币，100美元、甚至50美元的纸币都应禁用。”2016年11月8日，“当地时间11月8日晚间，印度总理莫迪发表全国发表电视讲话，宣布取消现有的500和1000卢比纸币。2016年12月14日，“据澳大利亚金融评论报道，当地时间本周三（12月14日），澳大利亚税收及金融服务部部长奥德怀尔（Kelly O'Dwyer表示），为了追回数十亿的税款，澳大利亚政府将对100澳元纸币和超过一定额度的现金支付进行审查。”2016年年年底，“央行旗下《金融时报》报道称，央行数字货币研究所筹备组组长姚前表示，中央银行发行的数字货币目前主要是替代实物现金，降低传统纸币发行、流通的成本，提升经济交易活动的便利性和透明度。”2018年3月31日，“英国要禁现金交易 废除小额硬币和50镑纸币 群众闹翻！”（以上内容来自网络）

区块链技术的崛起

2017年6月份，中国税务总局成立了区块链的研究团队。

当区块链技术得以普遍的运用的时候，每一笔交易都会被记录在案。打个比方，就像你用1块钱人民币在楼下的小超市买了一瓶矿泉水，这个交易行为会在互联网上广播，全世界有人民币的人马上变得都知道了这个交易。

一切的过往都会变得有迹可查。

这些内容大家都懂得，就不多累述了。

4 一报还一报

传统的销售模式最强调的是关系。一切以关系为基础。我们的文化就积淀在这种熟人社会中。这是一种以关系为纽带编织起来的社会结构框架。关系的建立更多的是基于人，先和谁认识，然后再做事情。

而现在的人际交往，更多是一种陌生人社会。在传统的熟人社会走向陌生人社会的过程中，人们由先建立关系再共同参与一件事情，变为一起干一件事情，一边干一边对你进行评测，然后再判断以后是不是要继续关系。

这种社会连结模式的核心是契约精神。

而契约强调的是规则、诚信、能力与信任！

在被《自私的基因》一书的作者，里查德.道金斯誉为可以取代圣经的书《合作的进化》中，作者罗伯特 · 阿克斯尔罗德给我们介绍了一个当代最优的合作战略。

理查德·道金斯，1941年3月26日生，英国皇家科学院院士，牛津大学教授，著名科普作家，生物学家。2001年当选为英国皇家学会院士。2005年英国《前景》杂志会同美国《外交政策》杂志网络调查，评选出在世的全球100名有影响力的公共知识分子之一。（以上内容来自网络）

这个最优的策略是：一报还一报。

具体说来就是，以一个合作开始，然后模仿对方上一步选择的策略。

解释一下就是：

我以合作开始，然后你合作，那么下一次我还是合作；如果我以合作开始，你欺骗我，那么在下一次的合作中，不论你如何选择我将选择欺骗你。

你欺骗我，所以我也欺骗你，如果这种方式让你觉得不爽的话，下面一种或许更为符合我们的价值观：

《浪潮之巅》、《数学之美》、《文明之光》等众多畅销书的作者，同时也是投资人的吴军，在一篇文章中提到：

我和别人合作的原则是如果决定合作，第一次会无条件相信对方，这样合作的成本最低。如果被骗，那么则永远不相往来，没有例外，有错改了也不是好同志。对于任何合作，受骗一次带来的损失我们完全承受得起，通过这种方式过滤掉不值得来往的人和机构，净化我们生存的空间，到目前为止被证明是不错的方法。

——吴军

这种陌生人社会中的行事和合作的规则，已经完全不同于熟人社会的“关系”基础。它以能力作为价值的体现，用能力取代“熟人”作为合作的开始，用信任作为合作继续的纽带。

传统的销售，强调的“话术”、“灰色收入”和“关系”，随着社会的发展，这些，将无法继续起到作用。而这个时代，崛起的将是真正以解决问题为出发点的工程师文化，是那种按照工程师思维打造自己的销售工程师。

以发现问题，解决问题为基本出发点的新时代的销售工程师们，将重新定义这个岗位！

5 销售+工程师

如今，与之前不同的，销售工程师有三个新的关注重点：

强调沟通能力

这里的沟通能力不再是之前所谓说服的话术，而是为了发现客户的需求和建立良好的销售过程所必须的能力。

前者关注的只是“购买”这个结果，后者关注的是客户从购买中和购买后得到的价值。这种意义上的沟通，不仅仅是为了客户，更多的价值在于销售工程师自己！

在沟通的过程中，销售工程师找到了自身需要提高的地方，甚至可以找到和发现对于公司发展最有价值的客户最为关注的因素。同时，帮助公司提高自身的能力，从而获得在市场上更强的竞争优势。

强调问题的解决能力

问题的解决能力将成为销售工程师的核心能力。当未知，不确定性成为常态，销售工程师需要在这种境况下找到线索，找到双方的共识点，并在此基础上，开始向着目标前进。这也是销售这个岗位之所以可以被称之为工程师的原因。

Engineers, are people who invent, design, analyse, build and test machines, systems, structures and materials to fulfill objectives and requirements while considering the limitations imposed by practicality, regulation, safety, and cost.

——wikipedia

工程师，在维基百科中的定义是：那些基于实用性、规则、安全性和成本等限制条件，通过发明、设计、分析、建造和测试机器、系统、架构以及原料等，来实现目标和需求的人。

从这个意义上，基于问题解决为出发点的销售工程师完美的贴合了这个定义。

销售工程师所面对的内部的和外部的限制条件数不胜数。价格，货期，具体的功能，交付的条件，付款的条件，每个客户相关部门自身的要求，自己公司内部各个部门的相关规定等等等等。在这些限制之下，销售工程师需要找到自己公司和客户之间的共识，通过产品、解决方案或者是服务来满足客户的各个层次的需求。

强调资源整合能力

销售工程师不仅仅是公司的产品出口，还是公司的产品的开始。公司新产品的研发方向应该是由市场和客户决定的，任何一个公司都是通过为其他人或者其它公司通过需求的满足来实现自身价值的。

而客户的需求是在不断的变化当中的。这些变化，只有和客户不断地深入交流才能发现其端倪。而销售工程师们是最贴近客户的人，最了解客户的人，最知道市场动态的人。这些源于客户的信息，需要一个畅通的渠道反馈到公司的内部，从而建立公司的产品升级迭代的体系和自身管理运营变化的依据。

公司不再仅仅是出售自己的产品，而且还出售自己的研发能力和其它高效的服务能力。为了适应高速变化的市场，需要和客户一起进行共同地开发等方式的深度合作。

而这一切，都需要销售工程师的资源整合能力。一方面，销售工程师需要整合内部的资源提供最优质的服务；另一方面，销售工程师还需要整合客户的资源，发掘客户的深层次的需求，为了未来的需求，这些甚至客户自己都没有意识到。销售工程师将成为自身企业和客户之间的桥梁，基于问题的解决，结合双方的资源，最终实现目标。

正是这些正向、积极、对人员能力和综合素质要求颇高的因素，正在重新塑造着这个职业。

这当然不会一蹴而就，自然而然的发生，这需要我们每一位，身处其间的销售工程师们，通过自己的努力，来为这个职业，正名。

以上。