前段时间跟LP云的朋友小蔡的爸妈聊保险，结果进门跟小蔡没聊几分钟，蔡爸爸要出门，就出了史上最难的问题：“你们今天来肯定是带着目的来的，当然目的不是个贬义词，我认为是褒义词，所以今天你的目的是什么？就是要推荐你的产品嘛，不然你来干什么？那给你十分钟，把你们产品跟我快速讲下，看能不能引起我的兴趣？有，我们可以聊聊，没有我就马上要出门了。”

如果你的客户只给你十分钟，你会怎么做？

我听过最经典的案例是，韩国的一位寿险规划师到客户公司的时候，客户突然临时会议只有5分钟时间给他，他当时的反应是：X先生，只有5分钟，看来我们什么也聊不了，那我来都来了，就给你跳段舞吧。“结果真的现场跳了一段舞，客户目瞪口呆，精彩的还在后面，跳完，他说：”您看，舞我也跳了，您要觉得好的话给我两个转介绍电话，可以是您同事。”结果真的现场两位同事约了。

很可惜，我不会跳舞，也没有什么才华。

如果单纯从逻辑上讲，这个问题基本无解。

试想，方案一：如果我跟客户介绍说我们产品收益比买投资产品高，比银行安全，还很灵活，估计会被客户打出去吧：你这个死骗子，当我傻吗？哈哈哈，但凡有点文化素质的都明白，世上哪有那么好的产品，可以干掉一切？商业逻辑，能整垮整个同行的产品只有庞氏骗局。

方案二：如果是其他介绍，不好意思，客户有一个反对理由等着对你说：“对不起，我打断下，我不感兴趣。”

如果客户完全不符合CHINA原则，我大大方方可以把他踢出准客户的范畴。但显然这位蔡先生不是这个范畴，毕竟一个人对保险没兴趣可不算什么新鲜事。保险可是反人性的产品，几乎每一个客户在没有了解之前都认为自己对保险是没有需求的，或者对保险的销售方式或者保险从业人员印象不是很好。相对来讲，不过就是这个客户提的比较直接和强势罢了。

究其原因，还是对保险的过往印象不是很好，带有很深的排斥感，我可以把他列为史上最强势的反对意见。

对于这个问题我思考了三天，结果居然在【安家】这部电视剧里找到了答案。

传授卖老洋房套路，带房似锦见老张头那段。

“老张头过去是个邮递员，为什么只帮我？

哥们出来行走江湖，最重要的是我们真诚。我们认真。

每次我去找他都是有事相求，他也知道我一定找他有事。

我认认真真陪他下棋，我认认真真跟他一起，吃鲜肉月饼，还是热的，人呐，一定要学会享受当下，你比如说一个人，说这个人很有目的，有目的，听起来好像不是个褒义词，但其实，哪个人生下来没有目的，那最关键的是，你不能把你的目的凌驾于在任何的一切之上。你比如说，我们做生意，不可能单单都成，但是我们每一次都不敷衍。比如说下棋，我不可能每一局都赢，但是我们拼尽全力。”

安家第25集36分09秒到37分32秒徐文昌的这段台词。我完完整整的抄录下来，来来回回看了三遍，突然意识到这部孙俪主演的电视剧，作为向来选剧比较苛刻的娘娘为什么选这部剧，人物刻画的核心是什么？我相信孙俪选剧得眼光，本剧能热播，主演的人物刻画功不可没。而徐文昌这个角色的人物灵魂和他的处事法则在这段台词里面表现得淋漓尽致。

没错，作为一名寿险规划师，我们的每一次拜访都是有明确的目的，当然我们也认为，有目的，听起来好像不是个褒义词，但是，哪个人生下来没有目的？但关键是我们不能也不会把目的凌驾于任何的一切之上。所以，今天来拜访您，我们的最终目的是希望有机会您成为我们的客户，但今天我们的目的只是想把我们的财务安全规划给您分享，如果聊完以后您认可我们的理念，并且对您也有帮助，是否可以进入下一个环节完全由您决定。如果您觉得对您没有帮助，我们也不会多做打扰！所以，您能腾出40分钟时间一起分享这套家庭财务安全规划吗？

这一段1分16秒。10分钟，什么也谈不了，除了争取40分钟时间。所以很多时候，并不是我们找到一种方法去处理对方的问题，如同剧中的徐文昌，看似闲散，但是做人做事不敷衍。每一次相处和交流都是真实的，真诚的。人和人之间，其实是有感知的，你是否真诚对方完全是由感受的，假不得也虚不得。

当然，不同层次间的人对于生活的理解和金钱观、价值观都是不一样的，作为我们这一样，相对可以更包容点，上下可以跨越几个阶层，但无论年龄还是金钱级别都会带来完全不同的价值观，而唯有价值观的吸引，才能让人打开心扉，交流才有可能顺利进行。否则，无论你的异议处理有多厉害，或者你的专业度有多高，都是徒劳。

销售也如下棋，无论多专业我们都不可能让每一个人都成为我们的客户，但每一次都不敷衍。也唯有坚守自己的价值观，才能让我们守住原则，每一个客户都是有缘的遇见！