2019/7/2

Blue文 读书打卡

书名：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

作者:Stuart Diamond

章节：04面对强硬的对手

书摘心得:

利用对方的准则是一种有助于你实现目标的极具说服力的方法,这种技巧，对那些难对付的谈判者尤为有效。

这种准则不是客观的或你认为公平的准则，而是被对方认为公平合理的准则。利用对方的准则非常重要，因为这个世界本来就是不公平的，不断有人和公司违反自己制定的准则。

利用对方的准则，是人类心理学的一个基本原则，继人们讨厌自相矛盾。如果你让人们在这两者之间进行选择:适合自己的准则，相互矛盾，还是和自己的准则保持一致-人们通常都会力争和自己的准则保持一致。

准则是赋予某项决定合理性的一条惯例，一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话，所做的承诺或给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。

人们遵守准则的两个基本原因:首先，人们心中的道德准则告诉他们，遵守自己的准则是正确行为，他们不愿意承认自己是背信之徒。其次他们担心违反他们本应遵循的准则，会惹恼或激怒与他们有重要关系的第三方。

利用准则并不是骗人上当，只是在尽力让对方的信守承诺，去做合乎情理的事，坚持诚信和公平。

折中通常是一种即偷懒又无效的谈判方式。在谈判的最后阶段，如果在使用其他各种技巧之后，只剩下一步之遥需要跨越，这也许就可以算大功告成了，但准则的效力，要比这远远大得多。坚持自己的原则时应该态度坚决，但你的语调应该听上去平静、亲切并且通情达理。关键是要给对方选择:是一错到底，还是满足你的要求？如果对方回避，那就问对方，你提的这个问题本身是否有问题？这样一来，对方回答这个问题的过程，就变成了一个有关准则的问题。要小心的是:如果在周围有很多人的情况下，要求对方为你破例，那你往往会无法如愿按。

采取循序渐进的策略:应该将谈判划分成一个个比较小的步骤,每一步都要停靠并确认一下。你要一次一小步的带领对方，从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。

如果对方问你的目标是什么，告诉他们你正在努力确认他们的准则，以便找到在目前的状态下有可能采取的方案。如果对方问你更多问题，披露一些能让你更接近目标的信息。从对方脑海中的各种画面开始。准则的含义既是对方脑海中的一幅画面。在谈判中大多数人后退的距离远远不够。要从对方所熟悉的内容开始，然后再一步一步地缓缓前进。情况越复杂，卖的步子要越小，所需步骤要阅读。对方脑海中的画面应该简单明确，从中找出一些让对方无法拒绝，而你又可以接受的东西。"每一个上限都是一个新的下限"。

描述，利用准则的关键-事实上对所有成功的谈判亦然，是表达描述。描述的意思是将信息进行系统整理，或使用一些特定的，对对方具有说服力的语句，将信息呈现出来。

对，完全相同的事实，准确地描述会让一个人比另一个人更有说服力。如果谈判者以一种能改变对方脑海中画面的方式，对信息进行加工整理，他在谈判中就会更加成功。

谈判最重要的并不是合理性，而是对方的感受和看法。这也是为什么准确描述(呈现信息的方式)如此重要的原因。我们可以通过准确描述来让世界变得更加公平。

不一定非要接受对方的准则或对方的表达描述。运用合理得体的表达方式的一个重要部分是“重新构架”。从对方所用的措辞开始，找到一种不同的方式将其重新描绘出来，让对方获得更深刻的认识--你的目标也会更有希望实现。运用合理得体的表达方式，经常会使谈判中的权力平衡发生改变，无论对方多么强大。

与告诉对方应该做什么样的决定相比，将决定的权力交给对方更具有说服力。要深入问题核心，找到解决真正问题的最简单的必要方法。

最难的技巧:运用合理的表达方式和采取渐进式策略是其中两种。将事情分解成一个个小步骤很困难，此外，要找出合适的表达方式需要很长时间。然而，在谈判中清晰准确的表达方式，可以立即帮你达成有利于你的协议。

制定准则:在谈判中，要从简单的事情开始。这会给双方带来一种成就感。实现任何目标都会让双方对会议倍增好感，并变得更加合作。

没有任何一种技巧是完美的。但是，与完全不尝试相比，努力尝试获得成功的概率要高得多。

"我们双方在此的目标是什么呢？"

直接指出对方的不当行为:从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步之遥。一个行为不当的人，由于和他所属的社会企业团体和其他组织所要求的行为背道而驰，所以显然违反了他/她自己的准则。

这种情况下的“社会”包括对方似乎对其负有义务的第三方。而这个第三方是关键，无论其在场与否。如果一个人在重要的第三方面前表现了不合情理，那他就会失去可信度，而且可能招致批评，甚至被解雇。

了不起的谈判者会牢牢抓住那些显而易见的线索，并告诉对方。因此指出对方行为的不当要直接干脆。

并非所有谈判者都与人为善，要是具体情况而定。我愿意与人为善，但如果情况不允许，我也不会让自己陷入无保护的境地。

指出对方行为不当的时候，绝对不要让自己成为问题的焦点。挑起事端会产生适得其反的效果，我们只是解决问题，实现自己的目标。

收起你的争强好胜心:比赛最激烈的时刻，你想的是什么？头号答案是赢得比赛。如果你想，如果你想的是赢了比赛，那你就输定了。答案应该是:求冰球，你的击球动作，你的呼吸节奏，以及你在技艺上的最小细节。

竞争性谈判与此完全一样。不要因为那些干扰你的东西而分心:赢球输球，昨天发生的事，比赛不公平，裁判的裁决，明天可能发生的事，下一局比赛，一个罚球，此刻的情绪。要完成基本要求并集中注意力:我的目标是什么？我应该使用什么样的准则，对方的需求是什么？我能让对方与我同仇敌忾吗？我能与对方建立起良好的关系吗？对方的决策者是谁等？在谈判之前，无疑要制定策略并做好准备。然后集中注意力实施自己的策略，要沉着冷静。

在对待卑劣的顽固分子的时候，你的态度很重要，不要让他们影响你，使你变得情绪化并因此犯错误，要专注于自己的目标。

在竞争激烈的生活中有两种人:一种聪明能干，另一种总是企图从聪明能干的人身上窃取利益。关键是不要因此而心烦意乱，或感情用事。缺乏技巧的人也要吃饭生存。只是确定自己的目标，运用谈判技巧实现目标并继续前进。你利用准则的能力通常只受限于你的创造力。