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我曾是一名培训行业的顾问式销售。很多不了解的人对这类工作持两种态度：怀疑或是羡慕。
怀疑的人认为带有“顾问”或者“销售”字眼的岗位，多少有些空洞和不靠谱，档次也不高；羡慕的人则认为这不就是一份与人聊天的工作吗，每天靠说话就能赚钱，真好。
没错，这确是份与人打交道的工作，说话更是占据了大部分比例，但并非大家理解的那样仅靠聊天就能赚钱。它不是一场随意而低级的聊天，而是一场心理和语言的博弈。顾问所说的每一句话都是高情商，强有力的沟通能力，甚至是丰富人生经历的体现。
顾问每天面对形形色色的客户：他们不同行业，不同社会阶级，不同需求，不同教育背景，甚至是不同素质。我们需要有灵活的应变能力，有趣幽默的表达能力，广阔的知识面，深邃的知识储备，合理的逻辑结构和清晰的思维，甚至是强大的人格魅力。
总之就是：无所不能，无所不及；无所不知，无所不驾驭。
我的工作就是与人交谈，与人打交道。每天我要见到2-3个客户，一年下来就是上千人，可以说阅人无数，这也使我更加敏锐地洞悉人性。
销售的工作就是不断的被拒绝的过程，客户不愿买单的原因千千万万。你需要通过观察和分析知道客户说的哪句真？哪句假？哪些是借口？哪些是事实？
借口和事实从来是两码事，你是否有能力将它们区分？你是否又总沉浸在自己编织的借口里，自己都信以为真了，最后错把“借口”当成了“事实”？
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生活中，我们常因为时间和条件限制等原因无法执行一些事情，事实就是这样了，也努力了，“心有余而力不足”。但仔细想想，你那些做不了的“事实”真的不是“借口”吗？
记得我有这样一位客户。他对高端课程有着浓厚的兴趣，前后咨询了三小时，问得仔细，渴望学好，如不提高将直接阻碍他未来职业晋升和薪资调整。该客户的需求和经济能力都不是问题，但最后因时间问题无法购买。
他的背景是这样的：28岁，在一家小规模医疗公司工作，单休，工作之余准备创业开办自己的公司，每天下班都要学习到深夜，看很多书，做很多研究；同时他还在某211高校就读在职研究生，并且还有半年毕业，每天研究论文；生活方面，他刚买了房，正在安排装修；而他的太太还有不到一个月的时间就要生产。
“上班族”，“创业者”，“在职研究”生，“负责装修的一家之主”，“即将做爸爸”——同时拥有六个身份的客户！
听完连我都奔溃了，我都觉得他无法参与我们的课程。因为他真的像个陀螺一样不停转，连睡觉的时间都没有，更别说再学习一门课程了。
他说话的时候都带着疲倦的面容和无奈的眼神。他还拿出手机日历表，向我展示他每一天的安排和行程，不出意外，密密麻麻，统统排满。
作为一个top sales，我完全被客户guide了，甚至失去自己的立场被反销售了。当时的我分明在尬聊，语言完全没有逻辑，一个劲地在循环干啃一些大道理，去尝试说服他报名学习，说什么学习能为他带来什么什么，“时间就像海绵里的水，挤挤总是有的”，竟是些空洞而没用的鸡汤，却没有真正的为客户解决问题。
因为我也不知道怎么才能帮到他。
后来，我和老板复盘了这个客户的案例。直到现在，我都记得她跟我说的这段话：
人都是在最忙的时候最出活。这个年代就没人说自己不忙的，谁不忙呢？一定有人比他更忙还更成功，而他们却将时间和任务安排地井井有条。
说忙是否是对自己无能的一种掩饰呢？因为找借口是世界上最简单的事情之一，难得是要麻痹自己，麻痹自己承认自己在找借口。其实这是掩耳盗铃，自欺欺人，逃避现实的表现。
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找借口人人都喜欢。为自己的行为或者处境找一个“心安理得”的解释，从而自我安慰，掩饰自己的无能或者错误。
借口是拖延的温床，越找借口越懦弱，因为不敢面对事实，又无能改变事实。大多数人活在自己的世界里，错把借口当成了事实，说自己忙还真以为自己忙？殊不知忙不是事实，而是借口。
事实是你要去做，去经历，去改变。本来就是痛苦的，没有捷径的，而不是你站在起点说我到达不了终点。
找借口是人的一种本性，每当我们嘴里说着我真的做不成这件事情的时候，是不是该停下来正视自己一下？否则长期以往我们会习惯于找借口，自己做错或者做不成的事情都是外界原因导致的。最终练就成一个“语言的巨人，行动的矮子”。
成功的人之所以少，就是他们意识到“借口”的危害，打破人性的“舒适”惯性思考，深刻从自己身上找出原因，历练自己，不断成长。
西点军校有一条百年校规，那就是“做事不要找借口”。
我想：成功者与平庸者，最大的区别就是出现问题，你是从自身找原因，还是从外界找原因？你是找借口，还是去改变？
