很多业务员拿到询盘，都会急着给客户回复，生怕被人抢了。每次看到我都会很着急，你对人家一无所知，就说要和人家谈恋爱。首先最重要的是先了解和分析对方，然后结合自己的实际情况，再决定要不要伸出橄榄枝。怎么了解和分析？下文会从三个维度告诉你如何分析询盘和客户，都是很简单的细节，挖一挖，里面有很多惊喜！
1、他从哪里来
很多人拿到询盘，都会瞄一眼国家，然后就过了。国家有什么用？仔细想一想，还是很有用的。你的产品主要的目标市场和国家是哪里？你送样或成交过的国家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的询盘，而你的主要目标市场是欧美，并且你之前印度的生意一票也没成交过，你觉得你能把他搞定？又或者你主要成交的市场是中东和印度，你收到一封英国的询盘，你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要？
实际的数据和经验会帮助你做出很多判断，单从国家这一个维度就可以！我们公司印度的询盘基本扔垃圾桶，第一那不是我们想要去的地方，第二印度人我们的确搞不定。
2、他从哪条路来？
看看他从那条路上来的。意思就是你是在和阿里巴巴来的客户做生意，还是在和Google，或者和展会来的客户做生意？
a. 阿里巴巴是个大集市，买家的来源很多，眼力要好。好在阿里也给了一把刀，可以让你解剖。你进询盘页面，可以看到他90天的行为数据。
已是会员的客户：是告诉你多少供应商加他；
产品浏览次数：可看出他的兴趣度；
有效询价发出：可以看出询盘竞争程度，越少越好；
垃圾询价：是告诉你他的诚信度；
最近搜索的关键词：直接可看出你们是不是一路的。
上面是90天的，我们还要挖这条询盘本身！你去搜访客详情（数据管家—知买家访客详情），直接把反馈的客户详情拉出来分析。
浏览量：是告诉你他看了你多少个具体页面；
页面停留时长：是告诉你他对你的兴趣有多大；
总浏览量：是告诉你他总共看了多少页面；
浏览x个供应商：是告诉你他去了多少家供应商串门；
对x个供应商发起x个反馈：告诉你他发了几个询盘；
对x个供应商发起TM咨询：告诉你有多少人和他聊天；
这个访客详情的功能固然好用，但是因为这个页面的访客的名称是隐藏的，所以有时并不能准确的判断访客详情里的这个客户A就是询盘页面发你询盘的这个买家A，两者不一定是能对焦的上的哦，除非，对，你今天就收到了一封询盘，那必定就是他了！不过也有相当一部分客人会选择一条清净的路。
b. Google是高端会所，都是自己送上门来的爷，伺候的好就是你一个人的，谁也不用抢。土司最喜欢的就是Google来的客人，对路！我们主网和SEO网站的大部分点击和询盘来自Google，这个要考验你SEO的能力，自己做不了可以交给别人，有机会我会分享！
c. 展会是相亲沙龙，大家都花了银子来的，能多带点料回去就多带点。目的各不同，有来会会老相好的；也有对老主顾不满来找新相好的；还有些是来凑热闹的。展会的客人质量都比较高，比较专业，但是不等于你去了就能捞到。要做精心的准备，新产品啦，新技术啦等等。年复一年带着老产品过去，不但不能带给客人价值，还要遭人白眼。当然，如果你主要目的是周游列国或维护老客户，另当别论。
通过分析客户找到你的路径，也可以帮助你做出不错的判断，这个是第二个维度！
3、他住在哪里？
大部分客户都会留下地址，有完整的，有不完整的，没有我们可以去搜，要么就问。地址拿到去google地图里搜，把他公司房子搜出来，如果有google街景，就顺便在他公司周边走一圈，看看风景也好。有什么用？
第一，我们大致可以看出客户公司规模，有几栋厂房，停车场大不大，停车位多不多，你是OEM还是贸易商，我一下子就看出来，瞒也瞒不了。
第二，我可以看看你所在的区域，间接可以判断客户的市场范围和容量，大多数客户做的都是本地生意。
第三，通过查看客户的办公地址，可以直观的了解客户的真实性、规模和市场，这是第三个维度。
所以每一封询盘都要认真分析，还可以通过社媒调查客户的背景，尽量做到有的放肆，针对性强的回复！知己知彼，才不会被动！
