五分钟商学院第二季学习心得
第七课:越有钱越不肯冒险,怎么办?
本课作为引出文章的商业问题是,为什么通过股票赚了钱的人,不买可能会帮他赚更多钱的选股软件。
这个问题的本质:什么样的人更加偏好风险?----亏了钱(有损失)的人更加偏好风险。破釜沉舟的完美解释。
赚了钱的人,因为有确定效应存在(已经落袋为安),所以厌恶风险,特别是他如果已经把赚到的钱放入了整钱账户,那么就更不会动用这笔钱去冒险。反而是有损失或者亏了钱的人,偏好风险,愿意放手一搏。
举的例子:恐怖分子劫持人质,营救的例子。两个不同的方案,如果用不同的表述方式去表述就会得到截然不同的选择结果。原因是表述的语言如果是能就出多少人的确定方案,那么人们通常会选择不冒进,如果表述的语言是会损失多少人质,那人们就会选择冒险方案了。
这种情况在体育比赛中也经常遇到,一方获胜概率比较大的时候就会以防守为主,而另一方则会选择疯狂进攻。所以篮球比赛中经常出现的垃圾时间,就是因为有这个心态存在。
商业中的应用:
讨价还价的过程当中,其实可以用到这个技巧,对方还价的时候,我们可以给一个确定性的让利,比如100元的东西,对方还价,我们答应85元可以卖,然后还要再给出一个时限(只限今天),这个时限其实就是反射效应的体现了。因为如果买家不答应,那他可能就会损失15元了。这样他就会选择冒进的用85元购买了。
得到:如果你的产品卖不出去,那么就需要转换思路,要不然就找另外的受众群体,要不然就要把你的产品描述的方式改变,确定效应和折射效应是相对的,中间可以转换的。
比如胡适同志的”怕什么真理无穷,进一寸有进一寸的欢喜“这句名言,就是典型的转换了确定效应和折射效应的心理。只用一句话就用每天能够得到的小确幸,替换掉了永远都学不完真理的焦虑。做生意的时候可以参考这句话。
但同时也要注意,每个人的风险偏好和承受能力不同,所以需要根据实际情况做变通。