很多人听到“销售”这个词的第一反应，是倒抽一口凉气。他们的印象中，销售人员都是皮鞋铮亮，西装笔挺，面带微笑，一辈子靠“狡猾”讨生活。还有些人将销售看成和打扫卫生间相当的白领工作—绝不能没有，但会令人不快，甚至不怎么干净。
《全新销售》里面一个最核心，也是最可能引发争议的观点是“我们都是销售员”。事实上，正如平克在《全新销售》中写道的：“每个人都会将大量的时间花在了广义的销售工作上，即说服、影响并打动他人。医生要劝说患者接受治疗措施；律师要说服陪审团作出符合自己方利益的裁决；教师要以自己在课堂上传授的价值，吸引学生专心上课……”
十年前，销售领域还是卖方的天下，因为它们掌握着产品、掌握着信息，也在与买方的对话中掌握着绝对的话语权。但十年后，销售领域的话语权已经转移到了买方的手中，因为互联网让卖方之前试图隐藏起来的关于产品的一切信息变得无所遁形。这种情况下，与“狡猾”“不诚实”“奉承”“虚伪”等贬义词紧密联系在一起的销售方法也不可避免地退出了历史舞台，诚实、公平和透明，才是信息时代唯一行得通的销售道路。
《全新销售》中，丹尼尔•平克不仅为我们描绘了一个全新的销售时代：我们说服、打动、影响他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。要在这场销售之战中获取成功，我们必须具备3大能力，平克将之定义为新“ABC”原则：内外和谐（Attunement）、情绪浮力（Buoyancy）和头脑清晰（Clarity）。
1.内外和谐
内外和谐，就是让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。不妨把它想象成操作收音机的旋钮，可以随着环境的需要，将频道调上或调下，并锁定传输的内容，哪怕传输信号一开始并不特别清晰或明显。
内外和谐分为两点：
第一是人的外在和谐，指社会角色和外部环境的和谐。销售人员的身段要放得比客户略低，保持谦逊，放弃权力感，心中要时刻装着客户。
第二指的是个人的自我和谐，它包括心理和行为两个方面。心理和谐指通过换位思考，站在客户的角度看问题。要采用一种双赢的策略，帮助客户解决问题。行为和谐，主要指模仿谈判对象，模仿对方的语气，语言、姿势等行为习惯，获得客户的认同。
内外和谐有三个技巧：
第一，假装自己不是手握权力的人。因为权力和换位思考是相反的。拥有权力的人更多的是发号施令，让别人去执行、去完成，这就不利于和客户互相的交流和沟通。
第二，采用说服的柔术，把表面的弱点看成事实上的优势。当把自己放在一个弱势的位置上，才能站在客户的角度去考虑问题。等理解了客户的想法和观点，才更能打动客户。
第三，采用变色龙的策略，就是要采用策略性的模仿。模仿他们的表情，他们的公开行为，他们的情感反应，他们的姿势动作，他们的口音和说话方式，让客户认同，促进理解。
2.情绪浮力
情绪浮力，是指应对拒绝的能力。若是给销售的世界画幅地图，最突出的地形特征就是那深邃而又险恶的海洋。所有从事销售的人，不管他们是尝试说服顾客买东西，还是让同事有所改变，都必须和一波又一波的拒绝与反悔抗争。无论拒绝的海浪来得多么凶猛，情绪浮力都可以将你托出水面。
情绪浮力由三个要素构成：
第一，在销售的事前不要自我鼓励，而是要自问自答。通过提问这种方式，引出答案，知道了答案，就知道通过什么方式去完成任务。通过提问并回答，还可以激发人们思考目标的内在原因。
第二，积极情绪和消极情绪的比例是3:1。如果一个人完全充满积极情绪，就会变成盲目乐观。保持适当的消极情绪，会让我们冷静思考如何更好的完成任务，达成目标，改进策略。
第三，事后要坚持积极解释的风格。销售中会遇到大量拒绝，采用积极解释的方式，会给自己带来力量。
3.头脑清晰
头脑清晰，是指具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们确认从前没有意识到的问题的能力。发现问题变得比解决问题更为重要。只有保持头脑清晰，才能够发现问题，并从中发现新机会。
头脑清晰主要包含六种能力：对比；少即是多；人们倾向于购买体验，而不是物品；善用标签效应；透露微量的负面信息；有潜力比有实力更受青睐。
最后是全新销售的实践。重点讲讲即兴发挥和服务销售。
即兴发挥的三大原则包括：
第一，听取对方的建议，销售的要点不是说而是听。大自然赐给人一条舌头两只耳朵，好让我们听别人说话的时间比自己说话的时间多两倍。
第二，多说“是啊，而且”。 永不争论，赢了论点，就是丢了买卖。 “是啊，而且”这种谈话方式，是一种寻找解决问题方式的口吻，给人带来积极的效果，这不仅仅是一种技术，而且是一种生活方式。
第三，让对方颜面有光。销售中只有双赢才会达到最佳的效果，当你确实帮助到了客户，才能卖出更多的产品和服务。
对于服务有着更广泛、更深刻、更高尚的定义：改善他人生活，进而改善世界。对服务型销售最好的检验方式，也是最难管理的部分在于：如果向之销售的人答应购买，他的生活将有所改善吗？互动结束后，世界会变成一个比交易开始前更好的地方吗？如果答案是否定的，那我们肯定做了一件错事。
最后引用平克的一句话收尾：打动他人最明智、最道德的办法，就是怀着谦卑之心和感激之情去做事。
