【01】
我们先讲个故事。
战国时期，赫赫有名的纵横大家苏秦，成功促成了五国合纵攻秦，功勋卓著，名扬天下。试想当时的天下局势风云变幻，苏秦是如何做到纵横捭阖、功成名就的？这必然跟苏秦的谋略和懂得运用说话的艺术是分不开的。
举个经典的例子，苏秦说服赵国加入联合战队，合纵攻秦。当时赵国当权的是相国李兑，李兑素来不喜欢苏秦，而且一点也不想当多管闲事的狗去拿耗子。心想，你们打就打呗，跟我们赵国也没啥关系，我就做个安静的美男子挺好。可见，想要说服赵国不容易啊。
那苏秦是怎么说服赵国的呢？
苏秦马不停蹄赶到赵国面见李兑，说：
“相国，如果赵国不加入打秦国的阵营，那秦国就会顺利夺取宋国的土地，到时候就没有你的份了（齐国曾经许诺打下宋国会封地给李兑）。而且，如果赵国不跟我们结盟，那齐国必然会报复，到时候齐、秦两个超级大国联合起来，分别对付赵国这些夹在中间的周边小国，那大家都没有好日子过。若让秦与齐相互对峙，两强牵制，齐与秦就都需要联合其他小国，一起对抗大敌，他们谁也不会允许对方在灭掉周边的小国的时候，扩充自己的实地，小国的利益都会得到保护，大家也就比较安全了。”
李兑听完，那还有什么可说的啊。迫于当时的局势，为了保存自己，也不得不支持合纵的盟约。
【02】
回想一下自己有过给人提建议别人不听的情况吗？明明你的建议是对的，可人家就是不听。你的苦口婆心都白费了，心塞吗？不服吗？提建议的时候，怎么说别人才愿意听？如何像苏秦一样，舌灿莲花？
答案是可以通过设置决策框架的方法，提升自己的说服力。
决策框架是什么？怎么设置？
【03】
为了说明决策框架，我们先来做个开脑洞小测试：
现在假定你是我国总统，而且这个国家正面临着一场突然爆发的罕见瘟疫，预计将会有600人丧生。为了抗击疾病，你的高级顾问为你准备了两套方案，而且已经尽他们的最大努力预测了采取每种方案可能出现的后果。
假如采用了方案A，其中200人将会活下来。假如采用了方案B，有三分之一的可能性600人都活下来，有三分之二的可能性没有一个人能够活下来。请问：总统先生（女士）你会同意哪套方案？
（想好你的答案后，再继续往下看。）
现在我们背景不变，方案的描述变成：假如采用了方案A，其中400人将会死去。假如采用了方案B，有三分之一的可能性没有人会死去，有三分之二的可能性600人将会死去。请问：总统先生（女士）你会同意哪套方案？
（想好你的答案后，再继续往下看。）
【04】
这其实是个科学家做的实验，第一种描述框架，选择A的比例在72%，你可能会暗自思忖：“方案A可以保证200人活下来，而在方案B这场赌博中，能够让更多人活下来的可能性仅为三分之一。“
当采用第二种描述框架时，被试中有78％同意方案B。他们会想，“如果我选择了方案A，400人将一定会死去。我可能会去赌一下方案B。”
这两种选择方案在功能上是相同的，区别在于呈现问题的形式不同而已。这两种不同的描述方式就可以称为设置的两种决策框架。两种决策框架的结果相同。如下表：
在这两种描述中，方案A意味着200人将会得救，而有400人将会死去；方案B的结果是，有三分之一的机会所有人都得救，这样的话600人就会活下来，有三分之二的机会没有任何人会得救，这样的话600人全部会死去。但对大多数人来说，他们对这场瘟疫的想法与此有很大不同。实验结果表明人们会发生从A到选B的决策转换。
为什么在有关选择方案的措辞上简单的调整，会导致被试者回答出现如此巨大的变化呢？
【05】
《社会性动物》一书里通过实验给出了心理学上的解释：
人们不喜欢损失，而且会想方设法避免损失。失去20美元所体验到的痛苦，要比得到20美元所带来的快乐强烈得多。
【06】
找到原因了吗？原因就是人的天性是趋利避害的，尤其是人对避免损失会格外敏感，失去的痛苦远远大于得到的快乐。
损失规避原理：与参照点相比，损失比等量获益产生的心理效用更大。（Kahneman,Knetsch,& Thaler, 1991）。
【07】
现在回到刚才的脑洞小测试里，你的顾问为第一种决策设置的框架，使得方案B看上去就像种巨大的损失；在第二种形式中，你的顾问所设置的框架，使得方案A看上去似乎必然受损。因此，如何对问题设置框架，是极为重要的。描述方式从收益框架换到损失框架。如果你想说服对方选择A，那你就要把B选项描述成一个巨大的损失。
总结一下，我们可以跟进设置决策框架的方法，把说服分成3步走：
第一步，明确目标。你想让对方做出什么选择？
正如苏秦说服赵国的故事。第一步，明确目标。苏秦想让赵国加入联合战队，合纵攻秦。
第二步，站在对方的立场，他的需求是什么？
站在赵国立场。赵国等小国需要保存自己，顺便借机得到一些好处。
第三步，转换决策框架。从损失角度说明，如果不这么做，对方会损失什么？
转换决策框架。从损失角度说明，第一，如果赵国不加入打秦国的阵营，那秦国就会顺利夺取宋国的土地，到时候就没有你的份了；第二，如果赵国不跟我们结盟，那齐国必然会报复，到时候齐、秦两个超级大国联合起来，分别对付赵国这些夹在中间的周边小国，那大家都没有好日子过。
【08】
生活中我们怎么应用设置决策框架的方法来说服别人呢？
举个例子：为了妈妈的身体健康，我想说服妈妈坚持锻炼身体。按照我们的步骤：
第一步，明确目标。我想说服妈妈每天锻炼身体1小时。
第二步，站在对方的立场，妈妈每天待在家里很闷，最喜欢出去旅游了。
第三步，转换决策框架。从损失角度考虑，可以这么跟妈妈说：“如果不锻炼身体，妈妈生病或者是体力不好，十一假期到了的时候，就不能跟我们全家去各地旅游了。”
回想自己，你有向别人提出过建议或者请求的一件事吗？试试应用更换决策框架的方法。想想他的需求是什么？换成说如果不这样做，他的损失是什么？欢迎回复在留言里，接受小伙伴的点赞。
【09】
最后，任何框架都只是手段，不是目的。当你看清规律之后，你就有自由选择你想要的一切。
May the force be with you。
