一个产品在不同阶段，由于其在市场上的定位不同所以需要采取不同的销售策略，《卖轮子》这本书通过小说故事的方式将复杂的销售策略通俗易懂的展现给读者，揭示一个商业全景图，一个行业发展的历史；不同市场时期采取不同类型的销售。故事以埃及时代一个发明了轮子的人如何白手起家，雇佣不同的销售人员，不断转型，最终成功打开市场，成为轮子市场的领导者为主线进行讲述的。

一、创业期

在这个阶段企业没有影响力，没有人认可新技术，同时技术也不是很成熟，商业模式有很大的局限性，就像当初马云创建阿里一样，只有他自己执着的认为自己的产品可以成功。这个阶段市场是空白的，市场机遇与危机并存，这阶段的产品做的是增量市场，大部分人意识不到先进生产力带自己的便利，加之技术的不成熟，市场的接受和认可度不高。

所以在产品在这个阶段，需要的点对点的销售（我理解为推销），针对的客户对象是勇于尝试新鲜事物的人群，并且这些人群需要对未来有预见性。这样的销售就是推销，书中说到是缔结者开展业务，一次销售即可，需要华丽的演示征服他人，销售者需要充满活力和激情四射的口才。如今在个时代，产品趋于同质化，这种销售方式出现在较为传统的行业，比如二手房销售，保险业务和股票业务等领域。

二、培育期

这阶段先入的企业进行着技术上完善和挖掘，商业模式初步形成，并且商业模式可以清晰看见其脉络，市场上出现不多的竞争企业，大家提供的产品存在着差异性。这个阶段市场对产品的接受度比较低，只有少数高层技术人员倾向接受这种新技术和新产品，在这个市场上销售产品的同时需要提出产品的解决方案，除了提供产品，最重要的是提供服务和协助，这种销售方式伴随着项目，可能不只是销售一个产品而是项目过程中需要一系列的产品，所以这种销售方式周期比较长，不再是创业初期那种单兵作战的方式可以完成的，而是需要团队配合完成各方面的工作，包括产品的培训和其他一些协助等。

这种销售在当今这个年代，就是同很多大型的工程项目类似。如果创业阶段的销售是突击队员的话，培养期的销售更像专家，帮助为客户提供好的产品并帮助客户解决一个个的问题，成为客户非常亲密的合作伙伴。

三、发展期

经过前两个阶段的发展，产品的第一批消费群体已经培养起来，大家已经习惯了新技术，同时对这种新技术的接受度大大的提升了。市场上出现了较多的竞争对手，经济形态从完全垄断转向寡头垄断形式，同时产品之间产生了差异化，从产品的差异化进而在商业模式进行延伸，市场上出现了一定的竞争。但是产品的准入门槛高，所以进入的企业比较少。

在这样的市场下，销售的形态是以商品采购方式为主，商品的运用集中在商业的层面。这个时候的销售人员书本上定义为建设者，但是我觉得更像是顾问或者朋友，建立稳定的战略合作伙伴关系是此类销售人员的主要职责，此类销售人员更多的时间是和客户泡在一起，提供产品之外的附件服务并随时满足客户提出来的需求，这样凸显了产品的差异化。如果是在攻坚阶段，销售人员需要时刻找到竞争对手犯的错误并给出一记强有力的本垒打。

四、成熟期

经过三个阶段，产品已经标准化和成熟化了，产品也从高高的神台之上走进了千家万户（经过这几个阶段的商品比如我们熟悉的电脑）。这个时候产品之间差异不是那么的明显了，产品市场从寡头垄断市场转为垄断竞争市场了，这时候产品市场上的消费者在购买商品时候，更加关注产品的品牌和产品的增值服务及售后服务。

产品进入到这样的市场，产品销售不会像前三个阶段一样，聘请销售专家进行营销。由于该阶段的产品的普及度和同质化，所以对销售人员的要求是服务客户，提升客户的满意度上，形成服务上的差异化。在这点上小米和海底捞，无疑是在提升产品附加值做足了功夫，不管是小米兜售的参与感还是海底捞提倡温馨感。

本书作者将产品市场经过的阶段分成这四个，很多时候很多企业内产品在这四个阶段是并存的，所以有些时候完成销售需要多个阶段销售人员进行配合。记得刚出来工作的时候是做网站销售，那个时候销售基本上是叫做推销吧。后来到了江苏后，从事印刷业务的销售，这种销售是做关系营销，由于不适应这种转变，多次被老板提出来说我那不是销售而是推销。之前不知道推销和销售之间的差别，通过本书的阅读了解到，关系的销售和推销的销售只是产品存在的市场不同，所以销售方式只有适不适合该产品市场，在做产品决策的时候需要考虑到产品处于市场阶段来选择合适的销售方式。