上篇文章，讲述了Keep如何通过找寻到精准的运动社群，然后利用社群和KOL的影响力，一举燃爆的APP。
这次我们来讲另一个完完全全通过社群发展起来的“小”生鲜企业。
以下内容摘自刘润《虫妈邻里团|小资本玩转生鲜电商》
“虫妈邻里团”由夏宁及其夫人“虫妈”和华宏伟创建，他们是上海浦东联洋社区的邻居。他们家境殷实，但因为对农业的情结，以及对食品安全的共同关注，走上了艰辛的创业之路。
半路出家做生鲜农产品，他们遇到了“新农人”共同的两大难题：第一个问题是没有销路，由于做不到连续稳定的供应，无法与正规渠道建立合作；第二个问题是高成本的有机食品卖不了高价钱，因为无法与陌生消费者建立信任。
经过种种探索，他们决定用“社区+社群”（依托社区建立社群）的办法解决销路问题。社区意味着用户处在共同的地点，社群意味着用户有共同的兴趣。
基于共同地点上的共同兴趣，就是“社区+社群”模式。
社区意味着用户处在共同的地点，社群意味着用户有共同的兴趣。
基于共同地点上的共同兴趣，就是“社区+社群”模式。
他们力推的“社区+社群”模式有什么优势呢？
社群来自于共同的兴趣，“虫妈邻里团”的成员大多是全职妈妈，她们都比较担心食品安全问题，都想吃到美味安全的水果。而在社群里，顾客先下单然后平台再去采购，这就解决了库存问题。
社区指的是共同位置，带来的好处是消费集中，能大幅降低物流配送的成本。 “虫妈邻里团”还在每个小区设了自提点，这样就不用送到每个顾客家里。
总之，社群解决了库存的问题，社区解决了物流的问题。
解决销路问题只是第一步，接下来还要解决消费者信任的问题。
他们决定前期销售从进口水果开始，因为消费者对进口水果有天然信任，国产水果短期内没有办法建立信任。当然，进口水果也存在品质差异，有A货和B货之分，只有那些品质最好的才属于A货。电商平台通常拿的是B货，因为普通消费者没有能力区分A货和B货，分辨不出水果在光泽、外表、口感上的细微差别。
虫妈团队确立了一个原则，绝不以次充好。他们坚持拿A货不拿B货，时间长了，消费者会留下一个印象：“虫妈邻里团”的水果真的好吃。
好吃的认知带来的结果是高频的重复购买。如果用“上个月买过，这个月还来买”这个比较高的标准来衡量，“虫妈邻里团”的重复购买率达到了73%。如果去掉每个月增加的20%的新用户，重复购买率大约是90%。
“虫妈邻里团”服务的都是房价每平方米6万元以上的中产社区。这群中产阶层获取信息的能力很强，他们知道天天果园、好果多、易果生鲜等生鲜电商，购买和决策的时候会自己进行比较。他们都是经过了很多次的尝试和筛选，最终选定了“虫妈邻里团”。
充满自信的消费者经过理性选择之后，乐意把自己发现的好东西分享给他人。
建立信任是一个挺漫长的过程，这是“虫妈邻里团”商业模式的门槛。消费者一旦对它产生信赖，就很难跳到别的平台去了。
当然，如果别的公司在别的区域先建立了生鲜用户群，也产生了重复购买，那些用户的逃离成本也会比较高。因此，虫妈团队认为：“小的竞争对手我们打不死，大的竞争对手也不打死我们。”
因此，这个生意的坏处也伴随着好处而来，它的扩张速度难以提升，因为它扩张到任何一个新市场，都要从头建立信任。
有些生意是纯粹基于互联网大平台，比如BAT、美团、滴滴出行，不管你怎么努力，这样的生意一定是赢家通吃的，一将功成万骨枯。但是像“虫妈邻里团”这样的生鲜生意，未来会存在大量企业。它们的成功跟自身的努力是线性相关的，努力越大，收获就越多，很适合小资本来干。它们永远不可能大到BAT那样，但也不用担心被大公司干掉——建立信任是一个门槛，分散是另一个门槛，生鲜产品有显著的线下属性，未来注定仍是分散型市场，分散型市场不会被互联网大平台干掉。
“虫妈邻里团”的空间扩张不太容易，但在商业模式方面颇有想象空间。
以前“虫妈邻里团”代表消费者向本地和周边地区的一级批发市场直接采购，其模式可称为C2B。随着用户规模的扩大，未来它可以走向产业链上游，直接跟有安全意识和契约精神、能稳定供货的农产品生产者合作，从而进一步保障农产品品质，降低采购价格，这种模式类似于C2M（Customer to Manufactory，顾客到工厂）。
再来看另一个商业想象空间：“虫妈邻里团”作为品质担保，建立深厚信任基础之后，其销售的品类具有相当的可扩张性。
目前用户基本把水果购买都放在了“虫妈邻里团”平台上，平台已经逐步把团购品类扩张到进口牛羊肉、有机蔬菜、各地特色食材，甚至还在雾霾天里团购了空气净化器。
“虫妈邻里团”已经成为浦东联洋区域最大的媒体，覆盖了30%的家庭。因此每周有20多家各类厂商上门谈合作，不仅是食品的，亲子教育之类的机构也会过来，因为平台用户绝大部分是妈妈。虫妈团队说，虽然平台现在还没开始卖教育类产品，但未来有一天会卖的。
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从这个案例可以看出，和Keep的纯线上营销不同，“虫妈邻里团“是把社群作为重要的、唯一的用户聚集地，实现线上线下相结合的发展模式。而选择这样的定位，就意味着，一定要在分散市场中进行社群运营。如果是弱关系连接的领域，选择这样的社群运营路线就不合理。
在第一步聚拢了用户后，虫妈邻里团给自己树立了“坚决不以次充好“的规则，慢慢在消费者心中树立了”安全好吃不贵的水果“这个IP，一方面给用户留下了独特的映像，在用户心中占据了特殊的位置；另一方面，使得用户感觉向朋友推荐虫妈邻里团，可以使朋友获利。因此保证了用户人群的不断增长。
而在生鲜产品的大难题运输上，因为虫妈选择了“先下单在订货“和“小区自提”，使得库存成本和运输时间都得到了有效的控制，保证了利润空间。
而用户基于天然的地理位置聚集和邻里关系产生的信任，使得用户转移成本高，轻易不会离开平台，也就形成了天然的壁垒。
按照小社群的方式推广，虽然速度慢，使得整体商业模式中的流量入口受限。但是因为运营产生了深入的信任，整个群体的转化率和客单价非常高。虫妈通过增加产品种类，完全可以不断发掘用户的终身价值。
今天的分享就到这里，下次我们再讨论社群的其他可能。我们七天后再见~
