一个多月前连续向某厂供矿N万多吨，但是由于是新开发客户，而且发货时配矿可能出现问题，第一船送到厂就被厂方捉个现行，扣了品位，一船货亏损N多万。经交涉，虽采购方主管愿意帮忙，但由于厂方环节太多，质量属于敏感部门，他们不能直接出面，这一船结果难以更改。
由于我是质管出身，临危受命，亲自上阵，老板死命令，必须平掉前面损失！要想挽回损失，就要将后面N万吨的交货品位提高，而且必须要比我们的实际发货品位还要高一些，才能弥补回前面损失。这是一个非常难啃的骨头，厂方那边我们是两眼一抹黑，从没有接触过，连负责人名字都不知道。而且出事后，经过市调，对方是出了名的品控严格，这可真不好办。但老板有令，我没有理由，只有执行。关键是时间不够，只有短短一周时间，后面N万吨就全部卸货完毕。一周时间，如何搞定连面都没见过的包公大人？
立刻出差到厂里转了一圈，基本从厂里到厂方码头市调了一天，我用提问思维问了自己几个问题：
1、如何提高后面这N万吨的品位？
2、提高品位的本质是什么？
3、厂方如何确定我方交货品位？
4、验收的本质是什么？
5、哪些人负责验收？
6、厂方验收流程是什么？
7、关键人物是谁？
8、如何接触到关键人物？
9、如何让关键人物快速信任我？
10、快速信任我的本质是什么？
品位是不能凭空变高的，要变高就要搞定验收人员。验收人员的工作是取样。所以，提高品位的方法就是提高取样品位。人和人信任的本质是接触和了解，我要让关键人物信任我，就要多接触，多制造沟通的机会。
提炼关键词：验收品位的本质就是取样。提高品位的本质就是提高取样品位。提高取样品位的本持就是搞定验收人员。快速信任的本质是多接触。最大的难题是时间紧急。
这个问题的本质很容易就出来了，但如何搞定验收人员呢？我能不能用目标细分，从接触开始，到熟悉，到信任，到能帮助我？一个星期内？
第一天：我通过采购主管，接触到他一个回厂休假的下属，通过这个下属，我以对第一船提出异议，希望找厂方主管的名义，让他带我去找厂方质管负责人。
顺利见面后，我和质管负责人共同去码头重新对第一船取复样，中途我和他简单聊了一下，大致确定他的能力范围，权力大小，并以明天再来看复样结果为理由，互换了电话，而且他，不抽 烟！，烟熏火燎暂时失效。但在取样过程中，接触到取样组二个人，我观察了一下，悄悄给这二个人荷包直接一人塞了包烟，他们默默的收了。取完样，我请他吃饭，毫无悬念的被推辞了。
我出厂后，还未到晚饭时间，我约那个采购主管的下属吃晚饭，送了他一条烟，希望能通过他将质管负责人约出来，并请他不要提我，但还是失败了，这也在我意料之中。本来通过别人约，就不是我的本意，我只是想试探这个人邀约难度。那个下属职位不高，也没有什么有价值的信息。
回到宾馆，我开始苦苦思索，只有二三天时间，第二船就要卸货了，我如何入手呢？关键人物？关键人物！我想到，这位质管负责人并不亲自取样，只叫取样组来干，那么，关键人物，其实应该是取样组的那二人。
那么，提问思维模式说的是先解决最重要的问题，再解决次要问题。
从重要程度来说，我搞定的顺序应该转变为先从取样的人入手，这才是紧扣前面本质的。先单爆师傅！
第二天，我带上烟、茶叶直奔厂里，找质管负责人问结果，中间扔了一盒茶叶，取样结果当然还是不行，昨天很明显取样还是压了品位的，人情没有做透肯定是这样，人家有饭碗，没必要帮一个不认识的人，反而压低品位能彰显工作成绩，这是我意料之中且能理解的。但我还是求情，能不能再取一次，昨天感觉取得有点偏低。答我，不行！于是我说，能不能帮我取个样，我带回去好交差。这里运用了登门槛战术，果然对方虽然有点为难，但还是答应了，看来这位负责人还是比较讲情理的，后面动作应该还有点希望。
再次取样过程中，我主动在取样前就给二位取样的师傅一人塞了包烟，师傅态度也和善了一些，然后我请师傅帮我把大袋样打磨成粉样，这样我方便带回去。师傅也同意了，然后趁其主管不注意，我跟其中一个年纪大点看上去比较投缘的师傅又递上一包烟，然后边抽烟边聊天：“师傅啊，我这过二天还要来卸货取样，方便留个电话吗？我下次提前打电话您，您就不用顶着太阳在场子上等我们了”。这个师傅比较好说话，就留了一个电话。我依法炮制，留下了另一个师傅的电话。
我决定从好说话的师傅下手，晚上天黑了，我特地在下班时间后，给师傅打了一个电话：“师傅你好，我一个人，在这边不知道有什么好的宵夜地点，您方便给推荐一个吗？哦，那儿不错啊，好的，可我不知道怎么走，出租车？我怕出租车看我不是本地人带我乱跑，哎，你看能不能带我去，我感觉和您挺投缘的，正好我请你喝点小酒，呵呵”。有了前面的铺垫，那个师傅心里也有点数，没有拒绝，和我约个比较近的位置，我去超市买了点我们那的特产，然后买了二条烟，又准备一个小信封（你懂的），准备再次用登门槛，根据情况决定能送多少出去。
见面后，我说：“来来，师傅，这是一点我带过来的小特产，您拿去尝尝，这烟，你抽着玩。”师傅收了礼之后，我故意找理由，不打车，一路走过去，路上慢慢和师傅聊，聊他的工作，厂里的待遇，到后来他当兵的经历。聊了有小半小时吧，我们心有灵犀的找个理由各自闪了。因为那里是个小地方，很容易遇到熟人，看到不好，这是师傅聊天中暗示我的。完了回到宾馆，过不一会，可能师傅回家看到烟里面夹的小信封了，主动给我来了个电话，我得到一个好消息和二个坏消息。
好消息是，他告诉我后面他不会压我的品位。
坏消息是，他也不能帮我提高品位，因为旁边还有人盯着，我必须搞定取样组的组长和另外二个人。
另一个坏消息是，就算我搞定所有取样组的人，但，质管负责人有一票否决权，他可以直接让厂方化验室改品位。我还是必须搞定质管负责人，而且不能慢。慢了取样结果都出来了，进入流程了就不好改动了。
这，可真是一喜三惊啊，巨大的压力让我一夜没睡好。
第三天，船还没有到，我坐宾馆里，写写画画。
目前问题，二天内要搞定另外三个取样组的人，和一个包公。
目前优势，已经有一个人愿意给我提供一些内部信息。
那么如何发挥这个优势呢？这个优势很微弱，不足以撼动全局。最终的决定权还是在负责人身上。只有搞定他，一切才有希望。从负责人，到其他几位，那么我就用目标细分加单爆，一次解决一个人，依次将几个关键人物全部搞定。
时间不等人，我只有硬着头皮上。白天，继续去厂里做人情，和负责人聊天，增加彼此熟悉程度。照例请吃饭，被拒绝。我找各种理由磨蹭到下班时间，然后
请负责人顺路带我回宾馆。不吃饭，送我一脚总行吧？下车时，我瞅机会，塞了一个信封，结果被扔了出来，对方非常生气的样子，一溜烟走了。巨大的打击，完了，我后来打电话给他，直接被挂掉！我想了半小时，还是提问吧：1、被拒绝的本质是什么？是不信任。2、为什么不信任？因为不相信我。担心为此事丢饭碗。3、如何让他相信，我不会让他因为这事丢饭碗？这事本质是什么？4、这事本质是怕我嘴巴大，被别人知道吗？5、让他相信，我是一个嘴巴非常严的人如何？写写画画后，我决定用老大的短信战术，我要让对方相信，我本人不会害他，也不会让别人有知道这事的机会。我用非常诚恳的语气写了一条百来字的短信，告诉他几点：1、我是个直肠子人，我只是按我过去的做事方法，没有不尊重他的意思。2、另外我是公司这块业务的负责人，不需要经过请示谁，也就不存在被其他人知道的可能。3、我这人办事，嘴巴很严，不然老板不会让我总负责。4、这次我是一个人来的，公司其他人除了老板也没人知道我来干什么的，只知道是来交货的。5、这里地方小，您的熟人多，为避免打眼，我先离开回公司，等后天交货时再来。我这条短信，每条的目的都是为了让对方安心。可是，如泥沉大海，对方没有回复。第四天，我给他打了个电话，说我走了，他很冷淡。我想，也许完蛋了。实际上我没有回公司，我在宾馆里，晚上又给他发了条短信，再次述说了让他放心，并反复道歉给他添麻烦了。还是没回复。我不死心，请那位采购主管的下属帮忙，让船晚二天到港卸货。第五天，上午，我没有打电话，还是发了条短信，说我又从公司出发准备过来了，还是一个人。没回复，我的心冰凉。晚上，我继续发短信，说我到了，这次带了一点特产，真的真的什么别的意思都没有，只是想道个歉，请笑纳。这次，他回信了，问我在哪住！我那一刻，真的，兴奋之情难以言表，这代表什么？这代表他相信我了，可以接受我的特产了。我在宾馆房间里跳了三圈，这种超越极限的感觉，太不可思议了。天黑之后，短短五分钟会面，我将准备好的一大包特产（里面有一个信封）顺利送出了，期间我们没有聊任何关于交货品位的事，我只是很婉转的表达二个意思，第一，前面我做错了，对不起。第二，我做人做事牢靠得很，请放心。第六天，船到，卸货，这一天师傅不在，是组长收货，第一次见面。但负责人打了招呼，要他们均匀取样。起码这一船不会亏。我想搞到组长电话，被直接拒绝了，组长可能见得多点家里环境好一点，不在乎那包把烟。烟收了，但不给电话。但我晚上搞定了组里另一个师傅。第七天，这一天和负责人在取样中聊天，同意我把我们公司的发货品位发给他，他帮我保证让我不亏。当然，我后来发给他的品位里，我都略微提高了一些。第八天，通过第一个师傅，我要到了另一个组长的电话，师傅说这个组长比较好说话，我就直接打了电话，借口在办公室看到他的电话号码，我带了点特产过来。这个师傅比较爽快，直接出来，顺利搞定。第九天，继续用厚脸皮跟前一个组长磨，还是没结果。打电话直接挂掉。我就还是用上短信战术，让对方放心。第十天，晚上将前一个组长顺利搞定。还聊了很久。全靠厚脸皮，礼物全收了。最后，这批次交货顺利完成，将前面亏损全部弥补回来，还略有盈余。小结：敬天爱人非常重要，我让他们在短期内信任我，这是核心。解决这个难题最重要的是提问思维模式，目标细分规划行动的步骤，单爆是短期取得成果的基础。人情做透和利益驱动，前期主要运用短信+模糊主张+送小礼物，后期主要运用登门槛。有以下几个重点：第一、我始终让他们相信，我做这些事情，都是一对一，其它任何人，包括他们几个人之间，互相都不知道。事实也是如此，我不对其中一人提其他几个人的任何事。也不在我公司和不相干的人提这些事。他们帮助了我，我要爱他们，我不能害人。第二、我不会让他们做对不起他们公司的事，也就是不会害他们丢饭碗，这个是站在对方立场，替他们考虑。我一直强调的是，我只希望品位不会被压低。第三、我后来也不断强调，前面亏了，请在他们能力允许情况下，只需要帮我略微提高一点点品位，弥补一点点损失回来。这和第二点一起，是登门槛。第四、既然不用做对不起公司的事，他们也乐得帮助我，这是人情做透加利益驱动。第五、前面的师傅帮助我，但我后来跟他说的也是没有和其他人接触过，只希望他能帮我一点是一点。第六、这样就形成一个比较安全的环境，大家都没有实际的把柄，做事也比较安心。第七、在这些基础上，我将发货品位，略微提高了一些，报给他们，他们每个人都帮我提高一点点，所以后来提高的程度就达到我的预期，但我也没有做得很出格，因为细水要长流，生意不是一笔，做人要做口碑，不能只是为了公司利益和短期个人业绩就损害其他人的信任，这样肯定是得不偿失的。
