1、  找到客户的需求按钮！！！——（蓝小雨-我把一切告诉你）

首先，要搞清楚客户的主导需求！

人的主导需求，离不开他的社会阶层，主导需求是他有能力解决的。主导需求搞清楚了，等于解决准客户身份的问题。

同时仔细留意客户的每一个细小的动作和反应，观察他的最渴望得到的东西或解决问题，然后，强调它！

举例子——学区房策略！

搜集学校近年来来的“状元”的数量。“这学校总出状元”“这个小区出状元比较多”“是呀，价格是高了点，可是这套房子入读XX小学，可是经常出状元的”————顾客提到的各种问题，都可以用该套房子可以入住的小学来避开话题！

可以用读小学来避开话题，这样不知不觉中，顾客的注意力就转向了该小学，于是他就有可能问该间小学，如果入读，如何办理手续。（时机成熟就可以成交）

客户提出房价太贵，用行情等话题去解释，不但浪费时间，最后还是不能够有效地接触抗拒。最有效的策略就是在需求鉴定阶段，搞清楚客户的买楼的需求热纽是什么，不停地按动它。设计有效的问题！

2、  如何有效地倾听客户——

一、心无旁骛，身体前倾一点，直接面对客户，不要形成角度，注意力集中在顾客脸、嘴及眼睛上。

二、停顿一下再回答。客户讲完后，3-5s再回答。

三、有效地澄清问题，不要假装听懂了。没有听清的时候，“您的意思是？”

3、  客户男女有别，应对有别——你是男销售，千万不要赞美顾客的妻子漂亮，他会吃醋的。如果是女销售，赞美女客户的先生非常能干，她会很开心的。

介绍房屋朝向的时候，对男客户——介绍朝向带来的结果就行，什么好处。

对女客户——多些形容的词汇，利用景观打动她。

4、“房子涨了这么多！”

“对呀！以前是1万，不过咱们楼盘都是在慢慢升，现在升到12000，难道您不希望购买一个会升值的房子吗？”

5、  客户往往都是口是心非，没有人会说，这是我想要的房子，这个价钱很合理。要不就是说房子有缺陷，要不说自己的经济状况不好。

分析客户的“异议”，他的拒绝是真的还是假的，搞清楚是什么原因，有的人不会承认自己买不起房子，那就试探着去推一套更小的。

——辨别真假异议的策略：当提供肯定答案后，观察客户的反应。如果他无动于衷，肯定是假的异议，还有其他原因需要探索——

大胆地去问：“先生，我想请您帮我个忙”

“好吧，说吧”

“我想请您告诉我，到时什么原因让您说要考虑考虑呢？”

“说实话……”这时候，就要仔细听他真的异议了，注意气氛把握，不要咄咄逼人。

6、  让客户体验细节——

如果关心地段，你可以让他计算你项目到市中心或标志建筑物的时间。

如果关心运动，带她到会所。

如果关心交通，计算项目到地铁车站的时间。

比如在别墅的样板间设计的时候，在院子里设立秋千，让客户陪孩子玩。

以上的前提必须是你项目的优势。

7、  售楼关心学——

尽量用一些客户兴奋的词语，避免使用一些让客户可能产生负面联想词语，一定要用这些词语的时候，用一些正面的词语取代！实践中搜集整理！

比如——每月供楼款（每月投资）、合同（协议）、拒绝的理由（疑问）、你错了（实际上是……）、佣金提升（服务费）、签名（同意、认可）、更便宜（更经济）。

8、  不要乱承诺，没有人会因为拒绝而下岗。

9、  客户议价时——很多时候，对方可能是为了杀价，随便说一句，未必是事实的话。而你却肯定他的话，结果他会认为是事实，再想改变他的看法，已经晚了。 ————同比，当对方提出一个与目前局势就是相差大的信息时，千万别认同，不要奉承他的观点。

10、如果你非要率先打破沉默的话，也不要用陈述的言语来打破沉默，而是用提问的方式！多方对方讲话。

11、 改变客户看法的策略（感觉——以为——发现）

一、我理解你的感受。

二、最初其他人（名人、相关政府人员、朋友、顾客熟悉的人）也是你这样认为的。

三、然而，他们发现X后的结果是Y！！！！！

12、“我拿楼书回去看看”

——好的，我很高兴为您提供咱们的楼书资料，不过，如果楼书能代替我的话，我就该失业了。如果您有什么不清楚的地方，我就在这儿等您提问，能告诉我，您到底是哪一点不太清楚吗？（客户提出异议，可以趁机说服他）

13、“为什么”的力量——多问对方几个“为什么”，很快就能让对方露出底牌。

——“太高了”——“为什么您会觉得这套房子价格高呢？”

14、您认为自己的子女可以有一个更好的学习环境，可以有一群优秀的小孩在一起共同成长，这值多少钱呢？

15、要影响顾客，你必须做个乐观、积极向上、传播快乐的人！假如有人问你，你推销的楼盘怎么样？——即使是说谎，你也要说，非常好！好的不得了！之类正面的话语，你一定要让你的客户，被你的乐观情绪所感染！！！+想了解更多顶级套路，可以关注作者微信-房小君

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