张姐以前做过保险，跟人打交道了5年，5年的职业资本让她在做课程顾问时如鱼得水。江湖传闻，没有张姐拿不下来的客户，公司半数以上业绩都是张小姐一人来顶。如此强大的气场偏生了张娃娃脸，但只要一进咨询室，火力全开。

张姐，有个习惯，有客户上门约访，她必整理仪容，恰到好处的唇色，整齐的套装，完美的微笑弧度是她的“战场”标配。

有一次，客户是一位军人，脾气特别直，说话的口气不好，购买意向也不明确，叨叨半天也没个切入口。其他销售人员搞不定，找到张姐。

张姐出马，她先是仔细倾听了客户的需求，以职场经验判断客户的性格。三言两语，她已心中有数。

“李先生是军人出生，气质不一般，在人群里一眼就能看出来了，我最佩服军人，果敢、有毅力、看问题一针见血。”张姐的开场并不是产品，而是寒暄，李先生为人自大，喜欢存在感，张姐先给足他想要的，取得相似的气场，为谈话经营“共振”的氛围。

“李先生为人正义，是家里家外的表率。一直以来，优秀是一位军人的自我最低要求，听说您为军队立过功，真是令人敬佩！事业这么好，家庭也应如此。想必小凡的成绩让李先生太操心了，现在家里家外责任扛起的父亲真的不多了。”

一番话直中要害，句句是李先生的心里话。取得共振的好处便是让对方卸下心防，认真听你说话。张姐从李先生的心防入手，小心引导出被李先生视为“污点”的儿子。提到儿子，李先生这只猛虎便收起了爪子，在部队全班都能收服，唯有这个儿子,处处唱反调，令李先生着实头疼。

“小凡这孩子，到了青春期，原本被树立为偶像的父亲，突然不再愿意听从，这个落差一般人都接受不了，李先生已经很难得了。这并不是“叛逆期到了”这么简单。处理好了，孩子眼前的坎都会过去，处理不当，落下疙瘩，父子关系会受影响。”

李先生被吸引了，张姐的分析的确是他一直想解决的困惑，儿子的反逆已经让他无可奈何。他对培训行业并不感冒，但他想听听不同人的说法，显然张姐的观点吸引了他。

“一件事情的结果可不是一天两天形成的，您那么久的时间在外，儿子的发展心路并不了解，您想让孩子少走弯路，听您的安排，一番苦心，孩子不能理解，反而觉得您武断、专横。李先生别介意，这两个词是我从孩子写的作文中发现的，年纪小小，文章倒表达得不错，跟李先生一样，能武也能文。”

李先生有了兴趣，“为何说我专横、武断，生活中我很民主的。”

张姐笑笑，“孩子嘛，都是简单地描述感受。想想您最近有没有没问他意见就为孩子做主的事，就明白了。小凡这孩子其实很孤独，李先生很久没和儿子单独相处了吧，他学数学圆的章节，突然被老师调到后面，眼睛近视也不和家里说，这一章节根本没听进去。可学校老师坚持孩子是课堂不用心，直接下了论断，您还记得这件事么？”

李先生了然，“还有这事？他只是接到了老师电话，气不打一出来，所以……”

张姐接着说，“嗯，我了解过孩子最近在学校的表现，可能孩子误会您不在意他感受吧，那次之后数学兴趣大减，缺了的这部分一直没补上来，小凡需要一位理解他的老师。他有着爸爸优秀基因，脑子灵活，是个好苗子，需要有耐心地好好培养…”

李先生陷入了沉思，他一直关注孩子，却不如一位萍水相逢的销售了解得多，想想孩子平时的表现，就理解了。

李先生问，“那该怎么办？”

张姐竖起大拇指，“感谢您听小凡的心声，孩子跟您唱反调，其实正是渴望与您沟通的表现。他这么做只是为了引起您的注意。他性格内敛，不适合过于活泼的老师，我这边给他安排一位稳重责任心强，又懂心理学的男老师，先把孩子学习上缺失的信心补上，您觉得如何？”

李先生点点头。

后面就水到渠成了，金牌销售是如何说服李先生，并主宰话语权的呢？秘诀就是充分的准备，准备把握客户心理。了解这个秘诀的销售很多，为何做得不如张姐呢？

原因是恰到好处的火候。

就好像一锅靓汤，需要的是文火炖煮，细心呵护，味美甘甜；而小炒，却要大锅猛料，锅铲翻炒，出来的才香。张姐的咨询是在不断地帮别人解决问题，深厚的识人功底、良好的职业习惯和满腹诗书的活学活用是她成功的重要因素。

这个时代正在奖励有能力的人，张姐月入十万，公司领导乐呵呵地奉为座上宾，但她从不以此炫耀，一直保持谦和低调，这才是她行业通吃的秘密！

主宰和说服的关键，在于了解客户要什么，愿意为什么买单，再结合“共振”、“引导”、“吸引”“暗示”最终“主宰”话语权。