第二节
          导致错误的心理原因

    人总是死脑筋，习惯感情用事和被动消化，而不是去理性地思考。

        ——托马斯·卡莱尔 (苏格兰历史学家，1795-1881 年)

一丶联结效应

    珠宝店里，高雅的音乐在室内飘扬，周围美女如云，玛丽想买那条 5,000 美元的项链，约翰怎会忍心拒绝这个要求?

    我们常常会不自觉地把某一刺激——某物、某个情景或者某人——与过去的经历或同自己与生俱来的价值观、偏好相联系，由此会产生或愉悦或痛苦的感受。通过前一章的介绍，我们了解到，人们偏爱那些能够与快乐相联系的刺激，相反，对于那些与痛苦相关的刺激惟恐避之不及。通常，人们会与最常见的事件相联系，而这也是我们最容易记起的事情。一件事越是情节生动 和 戏剧化，就越是深入脑海。

    每次玛丽早餐做了培根，她就会哼同样一首歌。久而久之，约翰一听到这首歌，就联想到早餐要吃培根。

    俄国科学家伊凡·巴甫洛夫在研究狗的消化系统时发现，一种与食物无关的刺激物会引起狗的唾液分泌。在某次实验中，在给狗喂食之前，他就敲铃。重复几次这样的实验 后，狗一听到铃声就会流口水，即使看不到食物或闻不到食物的味道同样如此。此时，铃声达到了与食物同样的反应效果。狗开始学会把铃声与食物联系起来。（条件反射）

    实验证明，如果无害的刺激物与不愉快的经历同时出现，我们就会对该刺激物培养出恐惧心理。举个例子，在老鼠听到一首曲调后，就对其实施温和的电击，老鼠就会对该曲调培养出一种恐惧感。

    联接能够影响免疫系统，有个关于老鼠食物厌恶(food aversion)的实验中，让老鼠同时吃糖精水( 糖精水中的甜 味具有诱因价值）和导致反胃呕吐的药。如果下次只单单让老鼠喝糖精水，会有反胃呕吐的反应吗?有，同时还有感染的症状。我们知道，这种药不仅有反胃恶心的药效，还可以弱化免疫系统，但为什么单凭糖精水就能达到这种药效?因为糖精水和药的同时呈现，使得老鼠的免疫系统加强了这种联接。所以，以后每当老鼠碰到这种糖精，其免疫功能就自然下降，容易受其感染。

    约翰的供应商邀请他去城里最好的牛排餐厅共餐。后来每次需要购置新的产品时，约翰就自然而然联想起这个供应商，而且感觉不错。

    有时候，把自己与对方喜欢的某个人、产品、服务、投资或者情景联系起来，就会取得不凡的效果。许多次，我们购买某个产品、建立关系、作某个投资决定，就是因为它们与我们的憧憬和期望相联系。所以，广告商或者政客积极地将自己兜售的东西与大众期待的东西挂钩，避免与消极的事物扯上边，这也不足为怪了。一辆跑车如果与赏心悦目的东西同时呈现——比如说美女或性感的模特——人们就会自然而然地把拥有香车和快乐联系起来。

波斯信使症：约翰害怕向CEO报告坏消息。

    我们对某人的喜好与否都是建立在与他有关的事情上。 没有人喜欢听到坏消息，那些传达坏信息的人总不受欢迎， 比如说杀掉信使，即使本身并不是他们的错，鉴于此，人们不愿成为坏消息的传达者。为了保护自己，我们通常选择让别人乐于接受的方式传达消息。这种倾向就称为“波斯信使综合症”，其历史可以追溯到古希腊。在希腊悲剧《安蒂冈妮》(Antigone )中，有个信使毕生都诚惶诚恐担惊受怕，因为他心里清楚，有时带来的坏消息会让国王不悦。

    沃伦·巴菲特曾就这一点发表过这样的看法 :“对于给我们工作的人，有几点要说明的 :第一就是像老板一样地思考 ;第二个就是要及时地把坏消息传达给我们——因为好消息总会及时来到。我们可以接受坏消息，所以不希望它推迟。”

    看到鱼片沙拉，约翰回忆起上次吃时呕吐的情景，不禁又泛起阵阵恶心的感觉。

    由于情境的相似之处，我们把现在的经历同之前的经历等同起来，即使现实情况并非如此。所以，我们认为过去反应未来，历史总是在不断循环重复中。

    注意点

    1 .要根据事物、情况和人们本身的功过来评价。

    2·个人无所谓好坏，只是因为把他们与愉快或不快的东西联系起来而已。

    3·鼓励别人能在第一时间给你传达坏消息。

    4·某个刺激物与之前痛苦或愉快的经历相联系，并不代表着今天同样如此。过去的经历是特殊的情境下的产物。

    5·如果想制止某种行为，就制造出一种负面情感。比如说，想让某人戒烟，就跟他讲讲吸烟到底会带来什么样的 “损失”，描绘出种种令人恐怖的景象，让他们把吸烟跟死亡联接起来。