俗话说：心动不如行动！在客户购买之前，其内心的心动是前提。所以说做好销售，核心就是要洞悉客户的心理，挖掘客户的需求和愿望。只有牢牢抓住了客户的心，那么销售自然就水到渠成了。
朋友阿华是一位销售牛人，小九平时最喜欢和他聊天，因为在和他聊的过程中就可以学到很多销售技巧。记得一次聊天时，阿华说，只有打动客户的心，销售才能成功，而让客户身心愉悦地进行购买，就需要首先经营好客户的内心。
在当今社会，企业和产品的竞争已经非常激烈了，如果单纯靠产品进行销售，很难得到客户的信任和市场的成功。所以，我们首先要了解客户的心理诉求是什么。
一般客户心理无非以下三种：
1.我买的不是美容卡，我要买的是美丽；
2.我买的不是房子，我要买的是家；
3.我买的不是车子，我要买的是地位。
所以，在了解客户心理之后，我们就要投其所好，继续挖掘客户内心的需求和愿望。
第一：打造良好的第一印象
举个例子：在生活中，如果爱上了一个女孩，我们在他面前都会注意自己的穿着打扮，精神气质，这样给对方的第一印象就不错，后期再与女孩相处，女孩对你的好感会加深很多。
再比如说，我们如果在商场中对一件商品第一印象非常深刻的话，第二次去就会记得去看看，甚至回到家都会对它念念不忘。
所以说，要在客户面前打造一个良好的第一印象，这样，后期你的客户跟踪环节甚至达成销售都会顺利很多。
第二：建立互利互惠的利益分享体系
这一点很好理解，说简单一点就是，客户对你有利，你要给予回报。在平时的工作中，我们难免会遇到这样的事，但是人们错误的以为就是给予金钱回扣就可以了。然而，如果你的利润点低于对方的期望，反而会做成“出力不讨好”的局面。
所以说，与客户之间最好要建立一套互利互惠的利益分享体系，要不然你很难做到长久。
“价值”是什么？
价值=个人的价值+服务的价值+资源的价值
与客户之间的互利互惠就是要做到能够尽可能多的去满足对方的实际需求和期望需求。
比如，你向你的客户销售美容卡，虽然客户的实际需求是想通过美容来达到美丽的目的。但期望需求是通过美容卡可以获得更多服务。
这时，你就可以向客户介绍：你出售的美容卡都是有保险的，可以保障客户的消费安全，让客户无后顾之忧，放心大胆买卡。而且在购卡的同时还可以到享受很多超值服务。
这么一来，个人价值、服务价值、资源价值就都有了。
第三：利用顾客的心理制定销售策略
1、利用客户的从众心理做销售
人们或多或少都会有从众心理。举个例子：当身边的朋友都在同一家美容院做美容时，自己也会想去。
2、利用人性的贪念
定价是个很考验商家能力的事情，如何利用好任性的贪念定价，是个很重要的事情，在价格设定中，一定要有一个能用来吸引人的价格。
举个例子：美容院办卡有三种价格，一种是一年卡3000元、一种是三年卡5000元、一种是五年卡10000元。这时你会发现，大多数客户都会选择5000元的。因为大多数人觉得一年卡性价比不高，五年卡价格又太高，反而都会去选择中间价位的三年卡。
再举个例子：一家美容院，单买皮肤亮白护理是300块，单买肩颈推拿是200块，但是如果两个都买的话，只需要花400块，比总价便宜100块。这个时候，人往往因为贪心，图个便宜就会两个都买。
所以，阿华常对我说，销售其实就是个攻心战，懂的抓住客户心理的人都能做好销售。销售的核心就是“售心”，懂的抓住客户的心，那么就不愁产品卖不出去了。
阿华做销售已经好几年了，而且他也做过不同行业的销售，但销售业绩都不差。销售对他来说是一件非常简单的事情，他从来也不担心自己销售的东西卖不出去，因为他懂得如何抓住客户的心。阿华常和我说，销售是只可意会不可言传的事情。有了方法，你还得要细细去琢磨，因为方法是死的，客户是活的。
