一、前言
我曾经是寿险行业的一名从业者，在国内某家大型寿险企业工作过6年，先后从事过销售、培训和管理岗位，2014年从公司离职，转行到小额信贷。当时离职的时候曾经下决心，不再从事寿险行业。但是今年自己又推翻了之前的决定，决定在公司目前的小额信贷业务的基础上，再增设保险咨询和经纪业务。很多人表示对我的选择不能理解，我今天写这篇文章，就是想跟我的合伙人和同事们谈谈自己的心路历程，一起来迎接寿险行业的机会和挑战。
二、为什么选择保险？
（一）保险行业有“痛点”
每个行业都有自己的“痛点”，有“痛点”才有机会，有“痛点”才有新的解决方案，有解决方案就有价值。保险行业的痛点是什么？用6个字概括：
买不对，赔不好！
买不对：家庭的保险保障顺序和结构不合理，保障变负担。举个简单的例子：孩子是家庭未来的希望，很多家庭喜欢优先给孩子买保险，父母的保障反而被忽视。如果有一天，父母遇到医疗问题，造成家庭收入减少，支出大大增加，孩子的保险费反而会成为家庭的负担。所以，如果要用保险来实现对家庭风险损失的补偿，正确的保障顺序和保障结构是前提。
赔不好：产品买不对的结果自然就是风险损失得不到补偿，客户购买了产品之后自然认为问题解决了，结果风险发生时，结果出乎客户意料之外，当然赔不好。而且在保险理赔方面，因为当时订立合同时，客户不具备保险专业知识，不能完全了解合同所述内容，不知道自己所购买产品能否解决自己的风险问题，稀里糊涂地买，稀里糊涂地理赔。最后的结果就是，买的时候不知道为何而买，赔的时候不知道为何没赔。再加上很多保险从业者以达成销售挣取佣金作为最终目的，漠视客户利益，甚至进行销售误导，让客户的保险理赔更是雪上加霜。为什么很多人评价保险是骗人的，谈保险而色变，就是因为太多的保险理赔达不到客户的预期。
因为买不对、赔不好，客户对行业评价越来越差，整个行业的从业人员几乎都面临信任危机，市场环境越来越恶化，从业人员越来越短视，客户利益又被损害，进入一个恶性循环。
（二）“痛点”背后的根源是什么？
如何能让客户买对、赔好，真正用好保险？如果用系统思维来思考的话，在现有的保险服务这个大系统里，构成元素有3个：保险公司、保险代理人、客户。元素之间的关系和现状如下：
保险公司和保险代理人是管控与受控的关系，保险公司每天在研究“管理和推动”
保险代理人和客户是推销与被推销的关系，保险代理人每天都在学习“销售技术”
保险公司和客户是交付和接受交付的关系，保险公司更多是在为客户提供售后服务。
仔细思考一下，之所以买不对和赔不好，是哪些元素之间的关系出了问题？
第一：保险代理人从属于各家保险公司，受到保险公司直接管控，站在公司利益的角度开展保险销售，而不是站在为客户解决问题的立场提供服务。
第二：保险代理人依靠销售获得收入，容易把推销成交作为唯一的目的，忽视客户真正的需求。
（三）如何解决“痛点”
按照系统思考的原理，对元素之间关系的改变分为第一序改变和第二序改变，第一序改变是改变状态，第二序改变是改变模式。我们分别从第一序和第二序分别来思考：
1、第一序改变：
提升保险代理人的专业化程度，让保险代理人运用专业的保险保障理论服务于客户。
可以看到，在第一序上能做出的改变非常有限，对于问题的解决从第一序入手是束手无策的。
2、第二序改变：
重新构建元素之间的关系，让保险代理人不再从属于保险公司，而是成为独立代理人，作为独立第三方的角色，为客户介绍适合的保险产品，筛选适合的保险提供商。具体描述如下：
（1）保险公司和独立代理人之间是代理关系，一个保险代理人可以代理多家公司产品，不从属于某家公司。保险公司为独立代理人提供更多产品选择和信息系统服务。
（2）独立代理人和客户之间是咨询服务关系，独立代理人为客户提供风险管理咨询服务，客户按照咨询方案自己购买保险产品。
（3）保险公司和客户之间是服务关系，保险公司研究客户需求，研发相应产品，并且做好客户理赔的交付。
这个第二序的改变，已经有了一个命题：叫做寿险产销分离和独立代理人制度。最近几年，国家一直大力推动保险中介、经纪公司的发展，倡导独立代理人制度，就是在做第二序的改变，从系统的层面，重新设计元素与元素之间的关系，并且加入新的元素——中介公司，来让系统运营变得更加自洽。
（四）我们的机会在哪里？
在这个系统重新构建的过程中，我们的机会在哪里？让我们在下篇文章里再详细探讨吧。
（未完待续）
