如果世界是一个舞台，台词中的小小变化也会带来极为戏剧化的效果。
1、发挥社会认同的力量
案例：科琳·肖泽特是业界最成功的文案策划人之一，她改变了资讯型广告中惯用台词，一招出手，消费者数量便显著上升。
这神奇的措辞到底是什么？为什么这个改动能让销售额瞬间暴涨呢？原因是肖泽特将大家耳熟能详的“接线员正在等候您的来电，请马上拨打热线电话”改成了“接线员正在通话中，请您稍后再拨”。
乍一看，这种改动有点儿弄巧成拙，言下之意似乎是告诉那些潜在消费者，你们可能要耗上不少时间重复拨打电话才能接通销售。其实，质疑这种做法则恰恰忽视了社会认同的力量。当你听到“接线员正在通话中，请您稍后再拨”时，是不是有产品很畅销的画面感？
2、巧用从众心理
案例：如果你向当地一家美容院的老板推销一款软件，其他美容院的老板对你的软件非常满意，那么，与某大型公司对你的软件非常满意比较起来，前一条信息对这个老板的影响会更明显。一般情况下，他的想法不外乎是“如何其他像我一样的同行都喜欢这个产品，那么，这个产品的使用效果应该不错”。
3、避免使用消极标语
案例：在美国亚利桑那洲，游览石化林国家公园的游客会看到警示标语-“随手带走一块木化石，意味着每一年有14吨的木化石失窃，您眼前的历史遗迹正遭破坏”。
这些宣传策划人员可能没有意识到，利用消极的社会认同信息作为激励标语，可能会让受众注意到这一现象普遍存在，而没有关注到现象本身的危害。
一次，游客和未婚妻一起去游玩。当看到这个公示牌时，未婚妻就用胳膊肘推了他一下，小声说道：“我们赶紧带一块木化石。”他简直不敢相信淳朴正直、遵纪守法的未婚妻怎么了？
4、肯定人们的积极行为
案例：一家大型企业对外公开了内部报告，其中提到员工的平均迟到率是5.3%。对外公开报告带来的好消息是实际迟到率比平均迟到率高的，员工可能会调整自身行为，向常规水平靠拢；坏消息是平时较为守时的员工可能也会向常规水平靠拢。
根据上述研究，准时出勤的员工应及时得到表扬，同时管理者要清晰明确的赞赏这一行为。
5、选择太多导致的选择恐惧症
案例：温哥华颇负盛名的一家意式冰淇淋店，创始于1982年，走进店里，展现在顾客面前的冰淇淋有230多种口味，鲜芦笋、杏仁无花果、陈年葡萄醋、咖啡蒲公英等，冰淇淋选择这么多是不是犯了大忌？
店主秉承的经营理念是向顾客提供越多选择，越利于经营，而店里红火的生意也确实印证了他的想法。它的特点：独树一帜、让顾客享受挑选、品味的过程。
然而，在大多数情况下，潜在的消费者并不清楚自己的需求，他们需要了解市场上有什么选择。越来越多的生产厂商正在简化产品选择，其中一个原因就是消费者选择太多会心生反感。
例如：宝洁公司提供了种类丰富的产品，最受欢迎的就是海飞丝系列。后来，宝洁公司决定将海飞丝系列的26种产品减少到15种，结果产品销售迅速上升了10%。
6、增加一个“不作为”选项
案例：沃顿商学院进行了一项实验，参与者被告知要进行一项找词游戏，在获知游戏规则后，参与者被分成了三个小组：
第一组：“被动选择组一”。参与者需要在两组找词游戏中任选其一；
第二组：“被动选择组二”。参与者需要在三组找词游戏中任选其一；
第三组：“可拒绝组”。参与者可以二选一，或者拒绝参与。
实验结果是，第一组和第二组相差不大。但是，当加入了“不作为”选项时，结果出乎意料，当参与者选择了游戏之后，投入时间比其他两组多40%左右。
7、告知免费赠品的真实价值
案例：实验参与者阅读一本免税产品册子，其中的酒水是销售产品，珍珠手镯是赠品。第一组参与者了解到了珍珠手镯是赠品，然后评估珍珠手镯的吸引力与价值；另一组参与者直接评估珍珠手镯的吸引力与价值。
实验结果是：当得知珍珠手镯会作为赠品与目标产品捆绑时，人们愿意单独购买珍珠手镯的出价较低，相比于后一期的出价下降35%。
如果想要提供免费的产品或者服务又想避免出现上述反作用，那么企业需要告知或提示消费者赠品的真正价值。比如：将“免费获取安全软件一份”，改为“无须付款，您就可获得价值150英镑的安全软件”。
8、最高价与最低价之间的折中之选
案例：几年前，美国著名厨具零售威廉姆斯-索诺玛推出了一款全新的面包机，其品质远远超越店内其他的同类产品。然而，产品清单加入了这款新产品之后，原来最畅销的面包机的销量竟然翻了一番。这是怎么回事？
著名学者伊塔马尔.西蒙森认为，当消费者面临同类产品的一系列选择时，往往会喜好“折中之选”-消费者的最基本需求是什么，在一个需求上的最高花费是多少，他们会在最低价与最高价的区间之内挑选。
如果二选一，那么“折中之选”当然是便宜的产品；如果再增加一个价格更高的产品，那么，“折中之选”就从最低价产品变成了中间价位产品。当昂贵的面包机出现后，原来较贵的面包机相比之下似乎就成了一个既明智又实惠的选择。
9、首因效应和末位出场的奥秘
案例：格林斯基去芝加哥大学面试工作机会，考虑到路途遥远的问题，招聘遴选委员会允许选择面试时间段。他征求了多个心理学家，大家不约而同的给出了一致的答案：“第一个上！”这是基于首因效应。
还有一个有趣的现象：一份欧洲歌唱网电视大赛的分析指出，1953年至2003年间，在比赛中出场顺序靠后的选手得分往往高于出场顺序靠前的选手。
这一条规律中存在两个重要因素。首先，当表扬依次进行，刚开始的时候评委往往比较吝啬分数，如果一开始分数给高了，之后出现更出色的表演就没有太多打高分的余地了。其次，比赛刚开始时，评委们往往会将参赛选手与自己想象中的完美选手进行对比，这样的标准可想而知有多高。
这里绝不是说末位出场就所向无敌了。有些公司的招聘计划就是选用第一位出现的合适人选，在这种情况下，首位出场肯定更有优势。
10、宁拿铜牌，不要银牌
案例：心理学家演讲，铜牌得主比银牌得主更可能露出真挚的笑容。不过，还存在一种例外的情况，如果获得铜牌的运动员曾获得金牌，那么他也不太可能露出真挚的笑容，因为他并没有达到自己的预期的表现。而银牌更多的思考为什么没有拿到金牌，会纠正错失的金牌。
这么看来，人们的幸福感与预期息息相关。
当你获得第二名时，可以说自己是“三强之一”，这个说法既被人熟知，又留有解释的余地。
11、高度恐惧信息必须配合详细的行动建议
案例：第32任美国总统罗斯福首次就职时，美国仍处于经济大萧条时期。面对倍感焦虑的美国民众，他说道：“首先，我要声明自己坚定的信念-我们唯一恐惧的就是恐惧本身......恐惧麻痹了转退为进的努力。”
实验证据表明激发恐惧情绪确实能够鼓动受众采取行动、应对威胁，然而，这条基本规律并非屡试不爽--当激发恐惧的信息仅仅描述了危险状况，却没有告知大家清晰、详细、有效的方法应对危险。
那么信息受众可能会通过“屏蔽”信息或者以否认信息有用的方式来应对恐惧情绪，继而麻木不仁、无所作为。高度恐惧信息只有搭配上具体的行动计划，才能真正鼓动信息受众去打预防针。
当你在广告宣传某产品或某服务能够减轻消费者面临的威胁，一定要记得附上清晰、详细、有效的步骤，告知他们如何减少这一威胁。
12、互惠才能互利
案例：有个经典实验：化名为“乔”的实验工作人员主动给部分人赠送了可乐作为小礼物，然后向他们兜售抽奖彩票。
对比收到礼物的人群和未收到礼物的人群购买彩票的情况，前者买彩票的可能性是后者的两倍。在这一过程中，赠送礼物和兜售彩票有一定时差，而且乔在推销彩票的过程中并没有提及之前发放小礼物的事情。
这12个实用小技巧，你学会了吗？
