【村长商业论道】021期

损失规避：一种出于对突如其来的损失本能地规避的心理状态。

隔壁儿童摄影店的王总一大早就拿着两包普洱来到办公室，说是感谢我分享的“比例偏见”。昨天下午他及时做出了调整，加一元送价值200元的照片摆台，成交了17位客户。村长看着这两包正宗的云南普洱，价值不菲，知道这隔壁老王必有他求。

村长：王总，这么一大早就来送礼，你就说什么事情吧，咱们这么多年的老朋友，不需要拐弯抹角。

王总：村长大人真是明察秋毫啊，我的小伎俩被你一下识破，嘿嘿。是这样的，昨天有几位客户因为感觉到店里取件太麻烦，希望店铺能够送货上门或者快递到家。但是，他们又不愿意出20元的上门费用，导致没有成交，特别遗憾。这个怎么破？

村长：你有了解一下客户为什么会感觉到店取件麻烦吗？

王总：这个还是了解的，因为我们的产品有放大框、有相册、还会有很多小件。一个人拿很麻烦，开车来吧，停车又麻烦。再加上现在线上购物的包邮，让客户养成了坏毛病。

村长：既然客户有这个方面的需求，你为什么不能提供包邮和免费上门服务呢？

王总：我可以提供啊，但是这个钱，客户要拿出来啊。不然，这20块钱的费用开支至少需要其他客户200元的营业额才能弥补回来。

村长：我来讲个故事。一个老人喜欢在小区的花园晒太阳听广播，可是，放寒假的时候小区的几个小朋友也喜欢在花园里面玩耍。小朋友特别吵闹，打扰老人听广播。花园是小区的公共区域，又不能赶孩子们走。怎么办呢？他对孩子们说，非常喜欢你们来玩，今天奖励你们10元钱，孩子们非常高兴。第二天，他奖励孩子们5元钱，虽然少了一半，但是有5元钱拿，孩子们还是很开心。第三天，他奖励孩子们1元钱。这时孩子们说，才一块钱，太少了，我们再也不来玩了。花园从此恢复了安静。

王总：我听明白了，这就像我有一块糖，一直给A吃，有一天我把糖给了B；A没有感激我一直给他糖吃，却骂我把应该给他的糖给了B。对吗？

村长：是这个意思，这在消费心理学上叫“损失规避”。就是说，每个人都喜欢得到的开心感觉，但是讨厌失去的痛苦，所以会尽量避免损失。

王总：就像这帮小朋友，他们得到1块钱的时候，感觉损失了9块钱。其实，这个1块钱以前也是没有的。

村长：你真的很棒哦，王总。并且损失的痛苦，会大于得到的快乐，让损失规避的心理更严重。

王总：损失的痛苦＞得到的快乐，什么意思呢？

村长：前几天给你们的郭美美讲过一次哈。比如你今天早上出门捡到100块钱，感觉怎么样？

王总：开门见喜，肯定开心的不得了。

村长：你到店铺之后，发现你刚刚捡到的100元，在路上又掉了，这时你感觉怎么样？

王总：肯定感觉糟糕透了，我会几天都想着这100块。

村长：你有没有想过，你丢的100块，是你刚刚捡到的100块，100-100=0，你应该心情平静，没有感觉啊？

王总：对啊。我明白你刚刚说的损失的痛苦，会大于得到的快乐了。这样的事情太多了，就是俗话说的，我对你100次好，一次没有满足你，你却恨我一辈子。

村长：这就是很多人不明白“损失规避”的心理。现在你明白为什么让客户出20元上门服务或者快递费用，客户会不开心，甚至不成交了吗？

王总：懂了。我现在已经明白为什么网上那么多包邮的商家了，其实我可以像他们一样，把20元加到价格里面去。如果客户不需要送货上门，我还能再优惠20元，客户反而会更加更优惠。

村长：哈哈，你这个方法真的太棒了，不愧是王总。

王总：让村长见笑了，这都是村长你教的好。

村长：这些都是我在刘润五分钟商学院学到的，我只是知识的搬运工而已，真正厉害的是刘润老师。

王总：村长大人你太谦虚了，我要跟你一起向润总好好学习。

村长：不要着急嘛，你再想想损失规避还能在你的经营中哪些地方可以用到呢？

王总：（思考5秒钟）二销选照片的时候，不应该一张张增加到套系应有的张数。而是应该一张张的减去，每删除一张时，客户都会感觉损失一次。这样一来，客户为了减少失去宝宝美美照片的痛苦，会愿意付费购买。哈哈，我有才吧。

村长：很不错的方法啊，还有吗？

王总：客户预约拍摄的时候，让客户交全款，销售难度大。我们可以收取少量定金，客户会为了不损失定金而及时补款拍照。

村长：太接地气了，咱们举一反三，你还能再想出一个吗？

王总：（得意的笑）和员工PK业绩，可以把奖金先发给员工，完不成对赌业绩，奖金要全额退还。员工为了不损失已经到手的奖金，会拼命完成业绩。

村长：哈哈，作为五分钟商学院的学长，我代表刘润老师恭喜你，你获得了入学资格。你可以去“得到APP”购买课程啦。听说得到最近搞活动，有机会拿到优惠券，这样的机会不要错过哦。

王总：（豁然大悟）我这次真的懂了。原来，限时限量的优惠，也是损失规避的运用啊。我现在就去购买。谢谢村长大大。

村长画外音：

一个优秀的管理者，要善于利用损失规避来进行经营管理。损失的痛苦需要2.5倍的获得才能弥补，人往往会厌恶损失。金钱、机会、感情都会带来损失规避的心理效应。

关于损失规避，你有哪些更好的方法呢？

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